关于我行支持县域经济金融业务发展的思考

关于我行支持县域经济金融业务发展的思考

一、湖南省县域经济基本情况

湖南作为我国中部农业大省，县域经济的发展对湖南的发展有着尤为重要的意义和作用。近年来湖南省委省政府对县域经济的扶持力度不断加大，全省县域经济实现了较快发展。湖南省的长沙县、浏阳市、宁乡县、望城县进更是入了全国百强，全省的县域经济总体实力也正在不断增强。根据近期公布的各县GDP与财政收入情况，我们做了初步统计：

湖南省GDP总量前20名县市：长沙县、浏阳市、宁乡县、醴陵市、耒阳市、望城县、湘潭县、攸县、汨罗市、湘乡市、华容县、湘阴县、衡阳县、衡南县、桃源县、澧县、冷水江市、桂阳县、邵东县、资兴市。

湖南省人均GDP前20名县市：长沙县、望城县、冷水江市、资兴市、浏阳市、宁乡县、韶山市、吉首市、汨罗市、醴陵市、临湘市、津市市、攸县、华容县、永兴县、花垣县、湘阴县、耒阳市、石门县、嘉禾县。

湖南省地方财政收入前20名县市：长沙县、浏阳市、醴陵市、宁乡县、望城县、耒阳市、攸县、湘潭县、冷水江市、汨罗市、资兴市、桂阳县、湘乡市、永兴县、常宁市、衡南县、涟源市、邵东县、茶陵县、澧县。

湖南省社会消费品零售总额前20名县市：长沙县、浏阳市、宁乡县、醴陵市、桃源县、邵东县、耒阳市、攸县、澧县、衡阳

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县、涟源市、安化县、石门县、桂阳县、湘乡市、华容县、湘潭县、岳阳县、桃江县、沅江市。

二、县域金融机构信贷业务发展现状 (一)县域金融机构基本情况

目前，湖南省县区域内共有十一家商业银行（工、农、中、建四大行和长沙银行、邮政储蓄银行、中信、兴业、光大、民生、招商银行等）及各县（市）农村合作银行、信用联社，还有政策性银行农业发展银行，并且浦发、湛江等商业银行的触角均已延伸至县区域内，同业竞争十分激烈。

（二）县域网点人员基本情况

目前，我行共有县域支行(含一、二级支行)80个，占全省支行数的48.78%，所辖人员3370名，占全行从业人员数的24.28%。我部县支行人员年龄结构不合理，员工年龄普遍偏大，且学历及职称偏低。根据支行调查表（不完全）统计，县支行客户经理年龄在40岁（含）以上的员工占60%以上，30岁以下的只占约15%。

（三）县域金融业务情况

2010年末，我行各项贷款余额为1405.01亿元，其中县域支行为290亿元，占总量的20.64%；各项存款余额为2074亿元，其中县域支行为616亿元，占总量的29.7%。详见下表：

表一：2010年末我行各项贷款与GDP情况表

单位：亿元 整个地区 地区 长沙 GDP 4547.06 我行 各项贷款 631.56 同业占比 25.23% GDP 1655.00 县域 我行 各项贷款 69.25 同业占比 10.89% 2

株洲 湘潭 衡阳 邵阳 岳阳 益阳 常德 郴州 永州 娄底 怀化 张家界 自治州 合计 1274.85 894.01 1420.34 730.33 1539.36 1491.57 712.27 1081.76 767.16 674.92 680.72 242.48 303.44 1590.12 67.67 65.72 60.57 37.60 106.36 62.79 78.13 50.11 44.96 76.58 64.26 45.49 13.21 1405.01 23.92% 22.55% 25.93% 24.85% 44.78% 39.42% 36.14% 24.47% 23.60% 26.20% 27.75% 32.96% 16.66% 26.92% 453.88 273.13 546.60 459.42 580.68 296.44 478.86 528.74 291.05 453.88 1655.00 273.13 546.60 8492.41 13.53 5.10 19.26 17.21 42.68 13.65 26.59 14.78 8.61 25.99 19.15 11.50 2.75 290.04 24.00% 29.97% 14.00% 15.07% 21.40% 38.33% 31.15% 26.41% 30.06% 27.64% 13.40% 38.34% 15.56% 表二：2010年末我行各项存款与GDP情况表

单位：亿元

县域金融支持情况 地区 长沙 株洲 湘潭 衡阳 邵阳 岳阳 常德 益阳 郴州 永州 怀化 娄底 张家界 自治州 合计 2010工行公司贷款 46.72 6.85 3.41 16.99 12.39 38.95 17.54 4.99 10.13 1.51 12.44 15.96 9.25 1.77 198.90 增幅 7.09% 18.14% 14.40% 27.25% 10.13% 68.83% 10.60% -31.92% 8.23% 96.33% -22.15% 49% -4.50% 11.32% 2010 工行个贷 22.53 6.68 1.69 2.27 4.82 3.73 9.05 8.66 4.65 7.10 6.71 10.03 2.25 0.98 91.14 增幅 40% 114% 160% 168% 131% 142% 46% 203% 87% 51% 73% 112% 59% -14% 各项存款 66.40 28.24 23.34 55.09 69.92 39.25 63.86 33.28 63.80 35.19 55.66 45.65 11.53 25.19 616.39 增幅 20.23% 8.45% 5.38% 5.90% 12.47% 13.18% 23.75% -6.36% 13.79% -14.32% 5.88% 5.73% 10.78% 26.71% 三、我行县域支行重点发展方向 1、稳固存款，要让县域支行成为我行存款增长的重要战场。全省的存款大户在各地县域城市均有机构，如财政、烟草、学校等，各县支行在吸收存款上要紧紧锁定这些存款大户，确保这些

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单位的存款在我行储蓄。

2、紧盯公司信贷客户扩面，夯实各项业务的发展基础。各地县域城市中拥有大量的中小型企业，这些客户将是我行在未来发展中的重要群体，各县支行要加强与当地政府、工商局的沟通联系，获取地方优质客户信息，积极营销，不断扩大公司客户数量，促进我行信贷结构调整。

3、提高公司贷款议价能力，增收公司中间业务。今年，全行将中间业务、存款、不良资产压降列为全行三大重点中心工作来抓；各县支行也要通过对新增及存量信贷客户

4、做实全产品营销，全面发展各项业务。县域支行做为基层行，直接面对客户，对客户的特点、需求、喜好等都有更深入的了解，对各项产品的营销拥有更具体的优势。要加强个人金融业务转型产品的营销，以有贷户代发工资和开发贷款带动按揭贷款，借助本币业务的优势带动外币业务发展，联动营销“贷款+现金结算业务产品、电子银行、银行卡、电子商业汇票等产品的营销，提升信贷客户的产品覆盖率及市场占比。

四、采取措施

我行对于县域经济支持力度还较薄弱，而这片广阔的市场又大有可为，因此，我们将通过锁定目标市场、突出重点作出特色、提供区域化、差异化的金融支持、整合网点布局、加强人员配置、健全激励考核机制等措施强塑我行竞争力，并通过加强与县域政府、工商联、工商局以及金融同业合作优化外部环境，内外兼修，抢夺优质市场。

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（一）强塑我行竞争力 1、锁定靶向，有的放矢。

（1）重点领域。依托当地资源优势，以辖内重点项目为营销重点，探索经济效益和社会责任相统一的绿色银行经营模式，帮助企业共渡难关的同时，积极占领大中型优质信贷客户市场份额，一方面积极争取上级行支持，为“十二五”计划中的重点基础设施建设项目等发放项目贷款，另一方面加大对优质民营项目的信贷支持，拓宽我行业务发展空间。

比如常德安乡至慈利高速公路开工，夹山至盘塘、张公庙至临澧等8条干线公路改造，石长铁路增建二线、桃花源机场扩建、大杨树大桥等项目，黔张常铁路新开工、长益常城际铁路及桃花源景区改线、周家店至西湖等8条干线公路建设，沅水澧水港口建设和航道整治，加上常德烟厂异地扩建、三一重工常德工业园、中联重科鼎城工业园、中联重科汉寿工业园、金天钛业二期、桃源水电站、创元铝业铝材深加工等工业项目的进一步推进，优质水电项目的建成，都将为相关县域支行带来更好的发展机遇。

（2）专业市场。通过抓住各专业分类市场、龙头区域、龙头企业，发展壮大县域经济客户群。

一是大力推进园区产业发展。近年来，园区工业为载体的县市区工业保持了强势增长的态势，如汨罗的再生资源循环经济，华容的纺织、平江的食品加工和云溪的精细化工等，园区产业积聚效应不断提升，园区经济已经成为岳阳经济，特别是县域经济的重要增长点和支撑点。我行应该敏锐抓住发展机遇，用好国家政策，积极支持引进园区招商项目引进，加快推进企业生产进度。

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二是积极服务好专业市场。围绕总行重点支持产业聚集区中小企业发展的政策要求，发挥客户资源丰富的优势。以农产品加工、矿产资源、加工贸易三大行业聚集区中小企业和核心客户上下游企业为重点，继续组织开展小企业市场调查，挖掘新的客户资源。如岳阳市太阳桥建材市场、梅溪桥市场、泰和大市场、汽车市场、长沙经开区、国家生物医药基地、宁乡经济开发区等已初具规模，我行可针对专业市场不同客户的融资需求提供不同的融资品种，一方面以贸易融资产品为重点，拓展商品融资、国内信用证及其项下卖方融资业务的基础上，结合企业发展情况和我行的产品种类，积极探索拓展发票融资、保理、保函、应收账款池、未来货权项下商品融资等融资品种；另一方面发放土地抵押、多户联保、股权质押、周转限额等流动资金贷款，实施多项融资产品的综合营销。在办理小企业信贷业务时，实行“1+4”捆绑营销，提高综合收益水平。

三是大力发展个人贷款。鉴于城市规模的扩大，政府、高校、医院的外迁，县域中公务员、医生、老师的数量增加，发放信用卡、提供个人综合消费贷款、个人房屋抵押贷款、个人经营性贷款等支持，丰富融资品种和结构，进一步抢占县域优质客户市场，增强服务的针对性。 2、因地制宜，“特色”为箭。

我行县域支行所有地的产业结构各有特色，信贷支持方向各有偏重，因此，要根据各地区的实际情况，因地制宜，因企制异，围绕优势资源培育产业集群调整信贷结构加强信贷作为。

一是要充分运用锰锌钒产业集群、推进矿产资源和企业整合

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的机遇做到有进有退。支持产业升级、支持精深加工、支持高附加值，退出落后产能、退出两高行业、退出粗加工业，比如湘乡支行应以五矿、南方水泥、湖南有色等大集团为依托，抓住贸易融资链做文章；永兴支行要重点支特白银产业；宜章支行要重点支持氟化学工业、积极介入中化集团整合当地萤石资源项目；临武支行、桂阳支行要重点支持采矿业，重点跟踪宝山铜冶炼项目和三十六湾矿产资源整合项目；

二是在旅游商业产业集群中，抓住我州旅游产业快速发展的契机，通过信贷支持，开发一批旅游景点、发展一批旅游企业，比如湘潭分行的韶山支行应结合“红色旅游”概念，重点发掘旅游产业信贷市场，；

三是在食品生物医药产业集群中重点支持民族中药材加工产业。比如湘潭县支行应重点关注湘莲等特色产业拓宽小企业营销渠道。

四是在加工贸易中，对承接产业转移加工贸易产业择优支持。如永州地区主要以制鞋、针织品为主体蓝山产业，可以提供相应的小企业流动资金、国际贸易融资、信用证等业务支持。

3、区域化、差异化的金融支持。 （1）门槛高低化

一是根据地方区域经济特点，对地方经济中的龙头企业、有自身经营特色的优质客户，如县城自来水公司、药材公司等，在风险可控的前提下，实施区域性、差异性的信贷政策，适当调整和降低相关行业准入门槛，支持基层行大力发展中小民营企业；二是合理调整资产结构，实现资产在贷款、票据方面的科学配比，

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在兼顾资产风险、收益和流动性的同时，进一步加大对中小企业的支持力度；三是制订专门的县域支行信贷政策和绩效考核办法，对纳入百强县、重点县、潜力县及其他县支行的政策差距不宜太大。比如，对我行所辖县域支行的“蓝（山）宁（远）道（县）承接产业转移”省级实验区，按小企业二类行标准执行。

（2）产品个性化

一方面要贴近客户。根据县域支行不同的客户群，提供理财套餐服务，供客户选择，对一些客户反映使用不便、效果不好的产品要及时进行改进或予以淘汰。同时，根据县域企业贸易加工企业客户群、农产品加工和矿产资源企业及政府采购客户的不同特征，根据其物流、应收帐款等不同方式，为客户设计商品融资、发票融资、国内保理业务等不同业务品种，适应客户需求，实现以产品为中心向以客户为中心的营销转变。

另一方面要贴近市场。县域与城区相比，经济差异大，市场需求差异大，不同的地区要推出不同的产品十分重要。要加快产品推出速度，加大产品创新力度，从维护客户利益出发，为增加客户价值考虑，改变目前我行开发产品同质化严重、创新不足的问题。

（3）流程合理化

①特定授信指标体系。考虑到中小企业财务制度不健全，无财务报表或报表不详等因素，可以贴身设计一套符合县域小企业实际情况的授信指标体系，既能有效控制风险，又在授信额度内为发展前景和信用记录良好的小企业提供便利，从而提高办贷效率，审慎对县级支行实行业务刚性控制，特别是取消经营资格

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及业务品种长期停牌。

②简化信贷流程。在风险可控的前提下，尽可能提高审批效率，缩短审批链条，简化信贷流程，提高工作效率，提升同业竞争力。特别是对AA级（含）以上优质单一法人客户授信审查要简化审批环节，对优质客户申办的新增信贷业务，要实行特事特办，维护好优质客户的绿色通道，将低风险信贷业务审批权限下放到支行，以提高审批效率和服务效率。

4、整合网点布局。

加强网点地域整合，合理进行网点布局和网点建设投入，对所处地域较近的营业网点实行整合，撤并低效网点，在经济新增地段设置新网点；加强物理网点与虚拟网点的整合，增加自助设备，特别是在不利于设置物理网点或受面积局限物理网点服务仍不能延伸的地方添加自助设备，向客户营销个人网上银行等居家银行服务产品，实现优势互补，充分利用虚拟网点这把无形剑抢占市场。

5、加强人员配置。

理顺人力资源配置数量与质量的关系。在完善事前事权划分，事中授权和监控，事后监督和奖惩的前提下，扩大代理用工的使用比例，降低临柜操作人员的人力成本，换取人力资源的结构性扩张，以优化一线员工年龄结构，有效改善服务质量，树立良好窗口形象。强信贷人员业务培训，鼓励其他员工加入客户经理队伍，逐步提高队伍素质。

6、健全考核激励机制。

一要健全利益补偿机制。目前，大型垂直管理的国有企业财

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务管理权限上收，不仅在贷款上退出了，在存款上也是耗费大量人力物力收取的营业收入当日或次日就上划转走，而这部分效益未能在县域等基层行体现，从而影响基层行的绩效收入。建议上级行出台相应的利益补偿机制，对于电力、烟草等需要基层行参与，而效益主要体现在归集行的业务，给予基层行一定的劳务补偿，以增强基层行市场营销的积极性，利于稳定优质客户。二要健全绩效考核机制。把考核的对象不仅要放在存量上，更要注重增量，加大对增量的考核权重，注重各行进步的幅度和增量同业市场的占比，鼓励全行争抢新的中高端客户，提高现有中高端客户的业务占比，从而充分挖掘各行的潜能，赢得同业竞争的主动权。三要健全员工激励机制。建议上级行参照同业产品计价标准，实行产品统一计价、统一考核、统一兑现，拉开不同人的差距。

7、编织风险防范的安全网。

在信贷管理过程中，县域支行认真做好政府融资平台贷款、房地产贷款的排查，积极发展抵押贷款，围绕资产质量提升，逐步将潜在风险贷款置换出来，节约经济资本，加大有效退出。

（二）优化外部环境

加强自身修炼后，还需要在外部合作上有新拓展，确保有实效。支持中小企业发展是一个系统工程，需要多方面支持和配合，单凭银行孤军奋战难以取得最佳的效果，因此，我行应该发挥桥梁作用，进一步主动加强与各级政府、有关部门、担保机构、金融同业之间的合作和沟通，共同形成与中小企业协同发展的合力。一是主动加强与县域政府的联系合作，加大与各级政府合作，并由政府搭桥，把银企对接落实到县域，就能

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落实到经济发展的最基层；二是不断深化与工商联、工商局的前期合作成果，充分利用工商联、工商局对中小企业情况的熟悉，进一步紧密合作关系，创新合作形式，共同推进中小企业发展；三是广泛开展与金融同业合作。从优势互补的角度出发，要加强与农发行等政策性银行、担保公司、保险公司等合作。如加强与农发行合作，共同支持新农村建设，大力扶持涉农产业；共同完善中小企业信用担保体系，成立包括中央、地方财政出资和企业联合组建的多层次中小企业融资担保基金和担保机构；采取由保险公司、担保机构对政府推荐的企业和项目进行评估和调查，对暂不符合银行融资条件的提供信用保险或信用担保，提高其信用等级，为中小企业创造条件获得融资。

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落实到经济发展的最基层；二是不断深化与工商联、工商局的前期合作成果，充分利用工商联、工商局对中小企业情况的熟悉，进一步紧密合作关系，创新合作形式，共同推进中小企业发展；三是广泛开展与金融同业合作。从优势互补的角度出发，要加强与农发行等政策性银行、担保公司、保险公司等合作。如加强与农发行合作，共同支持新农村建设，大力扶持涉农产业；共同完善中小企业信用担保体系，成立包括中央、地方财政出资和企业联合组建的多层次中小企业融资担保基金和担保机构；采取由保险公司、担保机构对政府推荐的企业和项目进行评估和调查，对暂不符合银行融资条件的提供信用保险或信用担保，提高其信用等级，为中小企业创造条件获得融资。

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/2cy3.html