快消品终端开发

终 端 开 发

一、终端开发的程序 1、终端及渠道调研；

2、制定正确、有效的终端开发政策； 3、结合产品推广进行大规模的铺市； 4、为了巩固终端建设好分销布局； 5、通过人员跑单加强终端和维护； 6、通过终端协定和支持绑住终端。 终端开发必须要一停二看三通过： 停：对终端新开的门店先要了解情况

看：对利用外资或品牌开设的门店要了解其合作的实质内容和期限，及资金实力，以免上了“挂羊头卖狗肉”的当。 通过：在确认门店没有问题后再进入。 二、终端开发的主要方法――深度分销

把有效终端通过调研全部找出来，并逐步开发、建立业务关系，最好能进行联盟。

终端铺市、终端陈列、送货服务、终端拜访、区块管理、买断特殊通路（如北京站和前门）、通过零售向二批进货开发终端，如某大学的

零售店打不进，但它有自己固定的二批进货渠道?? （一）深度分销的现实意义

1、提高市场占有率：深度分销是以集团形式出现，具有迅速和面广的优势。实行条块分割，分区包干，可以保证网点的分布均匀和适宜的密度。这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。

2、扩大宣传效果：在深度分销过程中，分销人员多产品进行介绍，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，分销人员充当活广告和义务广告员的作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以达到的。

3、优化市场结构：在深度分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，也显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点继续管理，差的网点予以淘汰，通过这种大浪淘沙式的筛选，最终掌握的是信誉高、销售好的优质网点。而且这些网点会大大带动其他零售网点的积极性，从而顺利地启动各类批发市场。

4、确保服务到位：分销人员送货上门，介绍产品，回答咨询，解决问题，可实现全方位的服务。 （二）深度分销的具体方法

1、 分区搜寻市场：投入一定数量的分销人员，各自对所辖区的零售网点实行“地毯式”拜访。介绍产品优点，说明销售政策，张贴POP。 2、 选择布置网点：在所有拜访客户中，选择、说服信誉好、有销售潜力的客户经营其产品。

3、 全面销售管理：不定期回访，了解销售情况，征询客户意见。准

时送货，及时回款。

4、 优化销售网点：深度分销一段时间后，保留销售优质点，淘汰销售劣质点，保持稳定的、较好的销售群体。

5、调研分析市场：深度分销达到一定程度后，再一次组织系统的市场调研，为下阶段市场决策提供依据。 三、铺市活动――终端开发的基本手段 （一） 铺市的优点----铺市就是抢滩登陆！

1、有利于品牌潜意识的渗透。增加产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大“广告”效应。

2、有利于削弱竞品的终端竞争。通过铺市提高见货率,扩大市场的占有率,竞品才能

3、有利于经销商、零店、消费者与企业的沟通。通过铺市不仅使产品进一步向市场推进,同时也加强了企业与各销售环节直至消费者的沟通,企业形象的宣传和提升.

4、有利于以点带线，以线带面的行成。使产品快速上市及市场占领：加快流通和销售速度。

5、有利于市场价格的初步行成。商品的市场价格并不是由厂家凭主观意识可以完全决定的,而是需要通过分销渠道的各环节在实现销售的过程中逐步认可而形成的.

6、有利于建立产品的销售点。虽然市场上有许许多多销售点,但是只有企业的产品进店上柜了,而且在该销售点的同类产品中占居较明显优势的情况下,该销售点才是你的销售点.

（二） 铺市的特点――短、快、多、常。

1、时间短暂性：按照一般要求应该在一周内至一个月内结束。如果铺市活动的时间拖得过长,就会影响正常的销售价格和市场秩序,因为铺市场不仅需要大量人力物力的投入,还要有一定的铺市价格奖励政策,所以在一个小区域市场内一般应在一周内完成,企业在全国市场内的一次大型的铺市活动应在一个月内完成.

2、开拓快速性：集中人力、运力、物力（一般指促销品）、高效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售点和消费者。

3、营销多维性：通过推销产品、招贴广告、赠送促销品，可使销售、宣传、促销有机地结合在一起。

4、持续经常性：要让自己的产品真正被消费者接受，并非一朝一夕能做到的，只有不间断性、有计划的持续不断的铺市才能获得成功。 （三） 需要铺市的产品

1、新产品。新产品上市与消费者见面,铺市是必不可少的一项工作。有人称:”铺市是新产品上市的利剑!” 2、企业现有的其它产品。 3、产品的新规格、新样式。

4、市场占有率下降或见货率下降的产品。铺市、广告宣传和渠道政策相结合是占有率下降或见货率下降的产品重振市场的有力手段。 5、夕阳产品。 （四）对铺市的要求

通过铺市要把产品营销的三要点充分体现出来，但最重要的是：我们

每个销售人员对产品无所不在负有直接责任。

1、买得到：不仅是买得到，而且是无所不在的。铺市后的见货率要大于80％。

2、买得起：不仅是买得起，而且要让消费者知道买你的产品是物有所值的。

3、乐得买：不仅是被接受，而且是情有独钟、受偏爱的。 （五） 铺市前的准备

1、对铺市区域内售点所经营的竞品品种，价格政策有所了解。 2、制定出合理有效的铺货奖励政策。

3、联系落实分管区域供货配合的经销商或二批商。 4、准备好广告张贴和样品等。

5、准备好产品介绍、名片、铺货一览表和市场跟踪调查表。 （六） 铺市的组织工作 1、组织落实充分的人力。

2、组织落实经销商（或二批商）配合送货、供货及其它服务。 3、组织铺市人员做铺市前的信心、技巧、注意事项等培训。 4、落实铺市所需的车辆。 5、落实促销政策及实物。

6、做好补铺、重铺，二次三次进货的准备工作。 7、组织落实铺市前和铺市后的媒体广告和终端拉动工作。 （七）、铺市促销政策的活用

1、铺市的促销政策。铺市必须要制定好合理的促销、奖励政策,铺市

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