迅地-上海迅地投资管理有限公司2011年拜访大客户流程

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上海迅地投资管理有限公司2011年拜访大客户流程

1、张总（开场白--自我介绍）：我是上海迅地公司项目总经理张东，这是我的名片。

2、张总（问）：请问贵公司现在最需要哪一方面的合作呢？销售？招商？管理？

3、张总介绍：我们的特长--100%为客户快速提升品牌与销量

◎ 上海迅地--由上海创豪地产经纪有限公司、深圳决策堂商业营销管理公司、深圳后来营销策划有限公司历经9年、从开始只有13个人的2家工作室、发展到现在超过130位员工的房地产专业营销策划、招商管理公司。

◎ 上海迅地服务过的项目网络遍布上海、深圳、江苏、福建、山西、新疆、广西、湖南、贵州等11个省市，并形成了地块评估、市场调研、项目顾问规划咨询、全案策划、营销代理、招商运营、投资管理等“8+1全程一站式”的营销策划服务体系。

◎ 上海迅地至今参与全程营销策划的项目就有26个。仅2010年一年，销售面积达到30万平方米，销售总额超过15亿元。公司服务过的项目包括别墅、公寓和商业等多种类型的销售以及商业招商、运作、管理全程营销策划。

◎ 我们能做什么

----->>房地产项目营销策划、全案销售代理

------->>商业与房地产形象整合、品牌提升

--------->>商业与房地产资本投资、绩效管理、开业招商、后期运营 ----------->>商业与房地产战略解码、流程再造、风险预警

------------->>100%为客户快速提升品牌与销量

◎ 2006年，我公司在山西孝义为操作一个项目，运用新闻热点杠杆营销操作，短短135天时间，把一个工程和销售停了一年半的楼盘、已经换了3家销售公司、濒临倒闭的公司一举销售成功！

用什么方法让这家公司起死回生的呢？

是什么原因能够让这个楼盘重新开工的呢？

业主的喜笑颜开！开发商扬眉吐气！政府的舒心坦然！都与一个红遍大江南北的策划有关，请看【2006年超级女声李薇薇“孝义轰动了”金鼎名都策划案例】。

4、商谈的房地产公司负责人（习总），习总（问）：你们上海迅地的合作费用太高、太贵！我们是哪家便宜考虑给哪家做！

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习总，开发商对于房地产的核心价值是什么呢？快速销售让企业快速回笼资金，节省资金在一个项目上的占用时间，使开发商的资金更大化的循环投入，产生更多的利润。

如果，一个项目的销售是半年能全部回笼资金，比较一个项目一年才能收回资金，资产利用率不同而语。现代的企业拼的就是速度！速度就是快！以快打慢，这已经成为全世界企业发展的不二法则，也是精明企业家提升企业利润和竞争力的最好方法之一。

那么在快速销售上，上海迅地具备众多这方面的经验，在这里我们分享一下2006年，当时我们利用超级女声这个平台，把一个已经停工一年半，换了3家销售公司，而且是一个业主不停投诉上访，政府不断头疼，在当地已经是一个家喻户晓的著名烂尾楼，我们用了135天完成全部可销售面积，请注意，是全部可销售面积！住宅卖光了!商铺卖疯了！在135里，回笼资金近19000多万。这就是一个非常典型的以快速销售为代表的楼盘案例。

135天时间，把一个不可能完成的项目完美谢幕，解决了一系列的问题，这就是快速销售的魅力，这就是营销策划的价值。同时，这也符合开发商的价值理念，集中精力开发，大力谋求发展！

特别是，快速销售是楼盘所有结果里，非常重要的衡量标准之一

1年是6个月的2倍，一个项目的操作1年和一个项目6个月的完成速度，那绝对是不同而语的。资金的回笼延误一半的时间，人力浪费了一半时间，时间浪费了一半的时间。最主要的是，你的机会也浪费了一半时间。同样的资金一年可以做2个项目，而你只能做一个项目，同样的市场运作机会比人家少了一倍，而风险比别人增加了一倍。

我们操作过多个项目开盘销售达到50%、60%甚至80%。山西太谷教育局文化中心下面有个项目3层，叫广场购物城，局长张东生开始找我们的时候，当时只有一个条件，就是希望能卖个70%就行了，期望以销售资金带动工程进度，3月28开盘的时候，卖了多少呢？超过80%，时间省了4个月以上.为今后的商业工作铺垫了良好的基础。

5、习总（问）：你们怎么保证我们这个楼盘快速销售呢？

一是 如果开发商急于回笼资金，可以先通过部分房产抵押贷款，以解燃眉之急；

二是 给予楼盘、产品差异化的定位，要么比人家便宜，要么与众不同，这二点很厉害，但后者更能被开发商所接受，因为利润是开发商的追求之一；

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三是 以租代售、以投资为手段返租的运营方式为销售策略之一；

四是 开发商贴息委托贷款，1，银行能够有效地规避金融风险，所以愿意放贷。同时这种方式可使开发商回笼资金速度和金额几乎翻了一倍，资金链更加的宽余起来。

2，，可实现提前销售。按照央行121号文件的规定，开发商必须在“结构封顶”时才能取得商业银行的个人购房贷款的按揭，开发商从办得“四证”，并获得销售许可证，到“结构封顶”还需要短则3、4个月，长则1年左右时间，这期间是开发商资金最为短缺的时间，大多数开发商资金断链是在此期间发生的。目前我国商品房销售中80％以上的购房者是靠贷款才能够买得起房子的，没有住房贷款的支持，中国的购房者很难买的起房子，而中国的房地产开发商更难把房子卖出去。所以，我们考虑依靠开发商贴息的委托贷款，可以很好地解决这一系列问题。

3，运用公共平台营销策略，将商家贴息、银行合作、政府支持、业主期待这4大市场营销结合点资源，最大化的进行营销策划。对于购房者来说，低价买期房再加上提前的贷款利息贴补，大大减少了购房者的成本，这种有实质性好处的市场营销更容易被购房者接纳。

五是 项目的规划设计非常重要，特别是商业地产的功能设计尤其特出。没有好的规划，很多理念无法得到实施。比如做商贸城要求“双首层”，百货商场要求“动线布置”，超级市场的要求“层高、柱距、”等等，这里就不展开谈了。

6、习总（问）：我们的项目价格能卖多少呢？

只要项目有高价值，就坚信价格可增长！

当然快速销售也是价值增长的一种表现，但是在价格上的提升，是开发商的企业使命。而对于我们策划的营销方案--就是去深挖楼盘的潜在价值。我们在定价问题上，不是用项目的成本价格来制定楼盘的销售价格，也不是参照周边市场的价格，而是采取一种“8+1定价系统策略”，经过组合定价，能让项目价值的真正回归！

我们在操盘深圳宝安西乡码头福中福楼盘时，周边楼盘价格只有7000-8000元一平米，而且卖不动，我们经过市场调研和项目SWOT诊断，认识到项目自身的优势，同时对比同区域楼盘发现项目的劣势，看到市场的机会和威胁点在哪里，分析下来我们扬长避短，采用“8+1定价系统策略”之【差异化定价】，最后我们的定价超过1万块一平米，当时，有销售人员说，这个价格怎么可能卖掉？定这样的价格难度是疯了？连老板也说，恐怕很难，请注意，老板没有讲肯定卖不掉！只是抱着怀疑的态度，是啊，周边的项目7000-8000元一平米，而且很难销售，你的项目凭什么呢？

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差异化就是唯一，我们给项目定性为城堡，然后再外观上增加了类似于皇冠的顶，起名为：凡塞尔宫。

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法国人大多对古老的东西很有感情，特别是古堡，而知名的古堡像 Versaille 凡塞尔宫（太阳王路易十四行宫）就是一个典范。这是文化遗产更是法国政府规定的保护遗产，古老而神秘，奢华而上流。

所以，我们用区隔把项目和周围的的项目定位不一样，这个不一样的项目定位，把很多楼盘形象远远的甩在后面，在项目告罄之时，军人出身的老板、湖南益阳人倪福林笑的合不了口。

7、习总（问）：我们已经有销售公司了。

你希望你合作的公司具备商业和房地产共同经验吗？

你们的合作对于快速销售有要求吗？

你们的销售和招商是捆绑式的吗？

你们的招商有品牌要求吗？

在销售上贵公司期望无后顾之忧呢？还是凡事事必亲躬呢？

任何开发商和老板都不喜欢复杂，怎么才能简单呢？简单的后果是什么呢？复杂的事情简单化，简单的事情条理化，唯有简单，才能更好！

老板喜欢快速销售，老板喜欢利润合理化，老板喜欢计划安排了，其他人立刻去执行。

老板喜欢能一次性做完的事，绝对不喜欢再重复做！

其实，越简单越好！，因为，简单就是高效！老板喜欢的东西，就只有一个，那就是简单，不喜欢复杂！

商业地产和住宅地产是两种类型，但是同样的道理，一家公司能完成的事，为什么要二家去做呢？

如果项目包含了住宅和商铺，那就是在销售的时候就要有商业公司同时运作，因为买商铺的人，还希望公司给予专业的指导工作，帮助他们在生意上开门红。因为卖商铺后期还有个经营问题，如果，这个方面能够服务的好，给到买房的业主，买房的老板一个额外地、专业的服务，那就是给买商铺的人一个惊喜的，超出了服务的期望，从而起到宣传作用。统计资料表明，一个好的顾客宣传能够帮助我们带来3个客户，而一个坏的顾客宣传能够影响到50个人！

所以，做销售就要考虑商业，先商业后销售，这是先后顺序的道理，这也是好的商业、好的管理、好的销售的策略布置，这是商业地产界公认的好策略，中国商业地产协会会长顾云昌认为，目前中国商业地产品牌万达公司，在商业先行

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的地产策略上，10多年来一直坚持，未曾改变！

8、习总（问）：这样吧，你们先拿一份合同我们看看。

好的，习总。你看什么时候发给你们呢？今天晚上我做好，明天上午我发给你，到时再联系一下，好吗？

9、习总（问）：关于销售提成，关于溢价部分，关于招商佣金费用，基本费用，营销策划费用，市场调研费用？

销售提成2种方式：第1种就是2个点，每销售2000万提成一次； 第2种就是1.8个点，每销售1000万提成一次。

溢价部分4：6分成：甲方得4成，乙方得6成。

招商佣金：招商进度每达到一个25%结算一次。

基本费用：乙方的人员工资等费用自行承担，但基础费用为每个月的食宿等生活费用，为了表达诚意，我们工作人员到了，甲方才支付的一种工作基本费用。

营销策划费用：根据项目大小，一般我方收取5-10万，签订合作合同，收取营销策划费用。

市场调研费用：2种市场调研费用：

第一种接受甲方委托小调研，10-15万；

第二种就是收取50%的调研费用，剩余的50%待项目开盘结算。

10、张总（关于签订合同）：费用没有问题了，是吗？

那现在我就们就签，好吗？

安静！微笑！等待！

12、张总（签订合同后）：习总，合作愉快！还要麻烦你一件事，请把我们上海迅地介绍给你的朋友，介绍其他开发商！非常感谢！

13、开始我们上海迅地卓越的服务！

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