逸享人生销售方法

中国平安 保险 话术 产品

转变思维 创造需求 迎接养老新时代——逸享人生

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一 1套理念 生 3大真相

一 1套流程世 4个工具2

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首先我们要搞清楚我们的目标：我们到底需要多少退休金？

简单的估算过程：1、计算当前每月日常支出(年度支出分摊到每个月)= A 2、因为退休后很多活动会减少，支出也会降低。把上面的数字乘以70%, 计算出此时退休所需要的每月支出数字。A*70% = B 3、再考虑从现在到退休时通货膨胀的影响，计算出退休时需要的每月支 出数字。B *通货膨胀影响系数= C 4、假设退休后的投资回报率基本抵消通货膨胀的影响，则C*12*退休年 限 = D,就是我们需要的退休金总数！ 然后在预定时间内，定时定额的投资，保证目标的达成。 5、如果已经有保险、存款等养老投资，可以从退休金总数中减去这部分。 D - 已准备部分养老金 = E(养老金缺口)。 6、根据我们个人的投资回报率、投资时间、以及养老金缺口E,我们就 可以确定一个每月投资额F了。只要能按计划每个月投资F,并达到预定投资 回报率，就一定能在预定时间安心退休了！3

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规划案例张先生，30岁，外企中层经理。目前财务状况良好，现 金流充沛，希望40岁退休。张先生主持公司的技术开发工 作，没有时间详细了解众多的金融产品，出于安全的考虑， 他主要选择目前最热门的万能保险作为准备养老金的途径。 目前主流公司的万能保险回报率是3.2%,扣除所包含的初 始费用等因素，长期的年平均回报率目前应在3%左右。 按目前平均寿命预估，活到80岁的是比较乐观的，那 么至少需要准备(80-40)=40年的退休金，留给李先生的准 备时间是(40-30)=10年，通货膨胀率考虑今年来的CPI,按 3%计算。

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我们来看一下计算过程： 1、张先生目前每月支出A=3000元。 2、目前退休支出B=A*70%=2100元。 3、10年后退休支出C=B*(通货膨胀率为3%,经过10年的复利终值系 数)=2100*1.3439=2822.19元。 4、需要的退休金总数D=C*12*40年=1354651元，约等于135万元。 5、为简化计算，假设张先生以前没有储备养老金，从现在开始投资，那么养 老金缺口E=D=135万元。 6、F=E/((投资回报率为3%,经过10年的年金终值系数)*12)=135万 /(11.81*12)=9525元。 换句话说，张先生只要坚持每个月投资9525元到保险账户里，在其他条件不 变的情况下，就可以在40岁的时候，过上目前生活水准的退休生活了！5

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1套理念=6句话第一句：养老概率100%第二句：养老的风险 第三句：养老金的定义 第四句：养老金不是消费，是攒钱

第五句：养老金是年轻对年老的定期负债第六句：养老金放到保险公司安全

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第一句：养老概率100%意外：小概率事件 交通意外——1/10000

重疾：可能发生，可能不发生 重疾死亡率——3.8/1000

养老：一定会发生 几乎100%的人要面对养老7

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第二句：不知道要过怎样的养老生活1. 不确定自己有多么长寿 养老风险 2. 不确定退休后的生活品质因为不确定 所以为养老担忧

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第三句：养老金的定义养老金必须是持续的、稳定的、增长的、不可挪用的、现金。 1. 持续的——活多久、拿多久，源源不断。 2. 稳定的——不可忽上忽下、忽有忽无。 3. 增长的——增值的养老金才能抵御通胀，满足增长的养老需求。 4. 不可挪用的——不可临时大量取出，用做其它风险投资，影响 未来现金流。 5. 现金——不是物品，更不是各类有价证劵，无论它是以什么形 式储备的，最后一定要以现金的形式用于消费。

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第四句：养老金不是消费，是攒钱 养老险的核心就是跨时间、跨空间的价值交换 养老金——不是花钱，不是消费，是存钱 养老金是留在最专业最安全的保险公司的养命钱 退休时这个钱完全是你自己用，并且保险公司会数 倍地源源不断地给你

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第五句：养老金是年轻对年老的定期负债 年轻时用健康换金钱，年老时用金钱换健康 养老本身就是年轻时对年老时的定期负债 这个债期必须在退休之前还清 并且越早越好，越多越好 年轻时不能花年老时的钱

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第六句：养老金放到保险公司安全 安全的现金流 资金安全度高 保险公司可以倒闭，但客户的权益不会受影响(保险法 第九十二条：经营有人寿业务的保险公司被依法撤销或 者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同 必须 转让给其他 保险公司) 银行破产时，要先支付清算费用、所欠职工工资和劳动 保险费用，后支付个人储蓄存款的本金和利息(商业银 行法第七十一条： 商业银行破产清算时，在支付清 算费用、所欠职工工资和劳动保险费用后，应当优先支 付个人储蓄存款的本金和利息)12

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3大真相真相一：养老险的价值是晚年的尊严 保险在所有金融产品中最具人性关怀的产品，因为保险解决人的生老病死， 这是储蓄、债券、股票都不具备的功能。 养老险提升人的价值，彰显老年时的尊严。 晚年安逸美好，人生才能圆满。

真相二：养老险是爱与温暖 爱自己：为自己购买 爱配偶：为家人购买 爱子女：减轻子女负担(尤其对于18-30岁之间的年轻人来讲，父母对子女的 爱体现在为子女做好养老安排)

真相三：养老险销售概念大于利益 养老险销售的核心：幸福、爱与责任，以法律合同契约形式践行爱与承诺 养老险销售中最忌：单纯讲解产品

利益 养老险不是利益比较型的金融产品 养老险销售70%理念沟通，30%利益讲解13

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1套流程1.切入养老2.导入费用

3.早准备4.各种养老方式的缺陷

5.科学的养老概念6.产品说明14

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一、切入养老切入方法一：社保切入1、您好，听说你们单位福利很好，不知有没有办社会养老保险。 2、那你对社保的知识了解吗？知道自己退休后能拿多少退休金吗？我们公司最近 刚刚进行了这些方面知识培训，我这里也有一些资料，要不我给你介绍一下吧！ 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。

切入方法二：刊中刊切入1、您好，我们公司最近出了一本新的杂志，叫做《以享代劳 乐享金生》,挺好 的，我今天给您带过来了。 2、这是一本关于我们养老方面杂志，里面有很多养老的政策和信息，我们一起看 一看。 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。

切入方法三：调查问卷切入1、我们公司最近为配合新产品上市，特意了制作一张养老调查问卷，了解社会大 众的养老情况，我想请您花几分钟时间帮我填一下。 2、非常感谢您的配合，很多人已经帮我填了表格，他们都很关心自己未来的养老 问题。 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。15

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二、导入费用1、每年吃穿住消费多少？ 2、医疗费用？ 3、计算通胀数据

养老其实是一笔很大的开销！

话术：可以借助刊中刊第5-6页你看这里，退休后每年的衣食住行大约需要2万块， 还有老年时的医疗费也是不少的开支。还没有算通胀 呢，假设每年通胀3%,如果要维持每月3000块的退休 生活，退休前至少要准备130多万呢。

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三、早准备话术：可以借助刊中刊第7页人的一生有三个我，一个是过去的我，主要靠父母；一个是 现的我，靠我们自己，既要照顾自己，还要照顾好家庭；另 外就是未来的我，未来的我靠谁？其实也只能靠现在的我。 所以养老应该是从年轻的时候就作好准备，从现在开始就作 好准备。 越早准备压力越小。假设年收益率为7%,同样要达到60岁 100万元养老金的目标，50岁开始准备，每个月要投入6000 块左右，总投入超过70万； 20岁开始准备，每个月只投入 400块左右，总投入不到20万。

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四、各种养老方式的缺陷1.社保养老——仅够温饱 2.企业年金——难以掌控 3.养儿防老——不堪重负 4.金融投资——种类繁多

社保养老：可以借助刊中刊第8页目前社保替代率30-40%。而按照国际惯例，替代率达到80%, 才能保证退休后的生活质量不下降。可见，商业养老保险 必不可少。

企业年金：可以借助刊中刊第9页企业为员工购买年金

的企业占全国总人口的比例则不足1%。 最重要的是，个人无法掌控的。因为我们不能保证总在一 个单位工作。可见，商业养老保险必不可少。18

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养儿防老：可以借助刊中刊第9页“4∶2∶1”家庭结构在中国逐渐普及，现在的年轻人在就 业、医疗、住房、子女教育方面的压力很大，如今许多父 母还在以不同方式来支助子女买房、创业等，都不想给子 女添负担。可见，商业养老保险必不可少。

金融投资：可以借助刊中刊第9页投资方式太多，对专业性要求较高。一般风险低的收益小， 不能抗通胀；收益高的不确定性又太大，要不就是流动性 不足，不适合做养老金。可见，商业养老保险必不可少。

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