39 - G-085 - 高职组 - 财经大类 - 市场营销技能-0326

2014年全国职业院校技能大赛高职组

市场营销技能赛项规程

一、赛项名称

赛项编号： G-085 赛项名称： 市场营销技能 英文翻译： Marketing skills 赛项组别： 高职 赛项归属产业： 现代服务业 二、竞赛目的

通过网络营销和情境营销两类竞赛内容，竞赛市场信息分析、目标市场选择、营销策略策划、网店店面设计、会计报表分析等市场营销核心技能。竞赛全过程展示学生团队合作精神，展示运用知识思维判断问题的创新力，展示动态运用市场需求、竞争优势、目标市场、营销策略组合、财务可行等营销基本元素的基本功。为各院校师生提供了交流借鉴的平台，引领高职院校市场营销专业建设和教学改革，推进专业建设对接产业发展、人才培养过程深度校企合作，提高市场营销高等职业人才培养质量和社会认可度与影响力。

三、竞赛内容与时间

比赛内容 网络营销：各参赛队在网络交易平台上，搜集货源信息，提出采购方案，并现场设计网店。 情境营销：各参赛队在同一个动态市场环境条件下，通过目标市场分析与选80% 择、营销策略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。 300分钟 13:00-16:30 10:30-12:00 20% 60分钟 09:00-10:00 比重 时间 比赛安排 四、竞赛方式

1．本赛项为团体赛，以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。每支参赛队由4名参赛选手、2名指导教师和1名领队组成。

2．本赛项共设八个赛场，一个赛场有十个机位，一个参赛队一个机位，每个机位两台电脑，其中一台电脑备用。比赛日前一天晚上8：00-8：30举行抽签仪式，由各参赛队的领队或指导教师参加，通过抽签确定各参赛队的赛场和机位。

3．各省（自治区、直辖市）参赛队分配数以全国大赛组委会通知为准。

五、竞赛试题

本赛项公开试题，含网络营销和情境营销两部分。

本赛项公开竞赛内容，提供竞赛样题，具体竞赛内容中的数据为动态数据，以竞赛当日网上数据为准。样题及答题要求如下：

（一）网络营销

采用了国家农产品现代物流工程技术研究中心和山东商业职业技术学院合作开发的心欣农产品网上交易服务平台。允许使用Excel软件进行辅助操作。

1．数据采集（4分，每空0.25分）

请访问服务平台（http://www.xinxinjiage.com/index.aspx），完成信息查询任务并将填齐表格内容。

表1：

名称规格 价格 西红柿 西红柿 西红柿 西红柿 西红柿 2.8 单位 元/公斤 元/公斤 元/公斤 元/公斤 元/公斤 市场 山东滕州蔬菜批发市场 山东滕州蔬菜批发市场 山东滕州蔬菜批发市场 山东滕州蔬菜批发市场 山东滕州蔬菜批发市场 发布日期 备注 2013/12/16 该市场2013/12/17 位于山2013/12/18 东省枣2013/12/19 2013/12/20 庄市 西红柿 西红柿 西红柿 西红柿 西红柿 西红柿 2.5 元/公斤 元/公斤 元/公斤 元/公斤 山东滕州蔬菜批发市场 山东滕州蔬菜批发市场 山东滕州蔬菜批发市场 山东滕州蔬菜批发市场 山东滕州蔬菜批发市场 2013/12/21 2013/12/22 2013/12/23 2013/12/24 2013/12/25 2013/12/16 该市场位于河2013/12/17 北省石家庄市 2013/12/18 1.84 元/公斤 3.1 元/公斤 石家庄桥西蔬菜中心批发市场 西红柿 元/公斤 石家庄桥西蔬菜中心批发市场 西红柿 元/公斤 石家庄桥西蔬菜中心批发市场 西红柿 元/公斤 石家庄桥西蔬菜中心批发市场 2013/12/19 西红柿 元/公斤 石家庄桥西蔬菜中心批发市场 2013/12/20 西红柿 3.4 元/公斤 石家庄桥西蔬菜中心批发市场 2013/12/21 西红柿 元/公斤 石家庄桥西蔬菜中心批发市场 2013/12/22 西红柿 元/公斤 石家庄桥西蔬菜中心批发市场 2013/12/23 西红柿 元/公斤 石家庄桥西蔬菜中心批发市场 2013/12/24 西红柿 4.2 元/公斤 石家庄桥西蔬菜中心批发市场 2013/12/25 西红柿 西红柿 5.4 元/公斤 元/公斤 长春蔬菜中心批发市场 长春蔬菜中心批发市场 2013/12/16 该市场2013/12/17 位于吉西红柿 西红柿 西红柿 西红柿 西红柿 西红柿 西红柿 西红柿 5.6 5.6 5.6 元/公斤 元/公斤 元/公斤 元/公斤 元/公斤 元/公斤 元/公斤 元/公斤 长春蔬菜中心批发市场 长春蔬菜中心批发市场 长春蔬菜中心批发市场 长春蔬菜中心批发市场 长春蔬菜中心批发市场 长春蔬菜中心批发市场 长春蔬菜中心批发市场 长春蔬菜中心批发市场 2013/12/18 林省长2013/12/19 2013/12/20 2013/12/21 2013/12/22 2013/12/23 2013/12/24 2013/12/25 春市 2．数据整理与制图 （8分）

借助Excel，整理“表1：部分市场西红柿价格（20131216-20131225）”的数据，做出三个市场的西红柿价格走势比较图（图1为示例图），上传竞赛系统。具体要求：

（1）做出三个市场的西红柿价格走势比较（折线图）；（3分） 评分标准：客观题，每条折线形状正确，得3分；错误0分。 （2）横坐标：“日期”，纵坐标：“价格（元/公斤）”；（2分） 评分标准：客观题，填对一项日期1分，共计2分。

（3）图标标题“三个市场的西红柿价格走势比较（20131216-20131225）”，字体：宋体、14号、加粗。（1分）

评分标准：客观题，满足“宋体、14号、加粗”三项，共1分。 （4）图例项：所对比的三个市场的名称；（1分） 评分标准：客观题，填写图例，1分。

（5）除了标题之外，图中其他文字的字体要求均为：宋体、10号、常规。（1分）

评分标准：客观题，满足“宋体、10号、常规”要求，工1分。

图1：示例图

本题考查的是选手的数据加工整理能力。将常规的数据整理成直观的图形，有助于用户理解和进行后续的决策支持。

3、决策题（6分）

李先生是山东省滕州市的农产品经纪人，有一台福田12.8米厢式车，他希望将囤积的5吨西红柿卖到石家庄或者长春，物流成本是必然要考虑的因素。

(1)请您以2013年12月25日的价格为基准，利用心欣贮运平台的“运输方式推荐”工具

http://222.194.124.176/Logistics/wfm_LogisticsRecommend.aspx），帮助李先生做出走绿色通道和不走绿色通道两种情况下的决策。

评分标准：客观题，两个选择题，走绿色通道决策正确，1分；不走绿色通道决策正确，1分；共计2分。

(2)除了这两个地方，还有其他销售方案吗？请借助心欣农产品交易服务平台（http://www.xinxinjiage.com/index.aspx）做出决策，从广州、天津、北京、杭州、南昌、南宁、合肥、呼和浩特、长沙、武汉10个城市中选出最合适的城市。（4分）

评分标准：客观题，考察学生异地市场分析、物流成本分析、进销差价分析能力。四个选择题，每题1分，选择正确得4分。

4．网店开设及商品发布（2分） 主要考察学生网店开设及商品发布能力

评分标准：客观题，主要考察学生网店开设及商品发布能力。两个选择题，商品图片选择正确1分，产品名称正确得1分，共2分。

（二）情境营销 1.

赛题背景资料

赛项提供了P1、P2、P3、P4四类产品在五个市场未来三年的销售价格、销售量的预测资料 。参赛团队组成企业营销的核心团队，负责的企业是一个生产制造型企业，拥有1911万资产，以销售P1产品为主营业务，资金充裕，银行信用良好，但是产品单一，只在本地市场销售，竞争越来越激烈，预计未来几年销售收入将继续下降。参赛团队通过目标市场分析与选择、营销策略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。

资 产 负 债 表 2013年12月31日 单位：万元 资产 流动资产： 现金 在制品 其他应收款 应收款 在途原料 在途成品 库存成品 库存原料 金额 771.00 80.00 0.00 180.00 0.00 0.00 240.00 40.00 负债和所有者权益 负债： 长期负债 短期负债 应付款 应交税 预收款 金额 800.00 0.00 18.00 47.70 0.00 流动资产合计 固定资产： 土地和建筑（含1311.00 280.00 负债合计 权益： 股东资本 利润留存 年度净利 所有者权益 负债加权益 865.70 1000.00 0.00 45.30 1045.30 1911.00 在建工程） 机器和设备 固定资产合计 资产合计 320.00 600.00 1911.00

利润表 2013年度 单位：万元 项目 销售 直接成本 毛利 综合费用 折旧前利润 折旧 支付利息前利润 财务收入/支出 额外收入/支出 非主营业收入 主营业务税及附加 税前利润 企业所得税 净利润 330.36 -156.00 174.36 -66.00 108.36 -5.00 103.36 -40.00 0.00 0.00 -2.96 60.40 -15.10 45.30 金额 2. 目标市场分析与选择

根据软件提供P1、P2、P3、P4四类新产品在五个市场未来三年的需求预测图（图2），获取详细的需求信息。选手通过市场预测图进行市场分析，决定是否购买调研报告（图3），通过购买市场调研报告，了解直销客户、批发商、 零售商（六类消费人群）的需求信息，确定目标市场，制定营销计划（表2）。

熟悉市场细分的概念和意义，掌握目标市场策略选择时要考虑的主要因素，即企业的资源和能力、产品的性质和生命周期、竞争对手的市场策略。

图2

市场需求季度123444产品P1P1P1P1P2P3直销批发平均价需求量平均价需求量格(件)格(件)10.92626.2812613.728.1515.549.3615.629.4112.827.5517.9811零售市场期习惯型理智冲动型经济型情感型不定型望价格(件)型(件)(件)(件)(件)(件)8.7415001807110.981515018154212.4315151520152612.4916181523162610.2666676914.39222324 图3

季度 1 2 产品 功能 P1 P2 F1 F1 市场 本地 区域 直销客户数 批发商数量 零售商数量 20 10 30 60 60 30 估计毛利 20 40 表2 3.

价格策略

根据定价目标、确定需求、估计成本、选择定价方法，制定最终价格。比如：企业P1库存较大，直接成本是2，零售市场平均期望价是8，参赛选手制定合适价格。

检验参赛选手对价格构成要素及影响，定价因素的理解和掌握情况；检验参赛选手对定价目标和原则的熟悉和掌握情况；检验参赛选手对定价程序和方法的掌握和运用情况；检验参赛选手对定价策略的掌握和运用情况。熟悉价格制定的原理和方法，灵活运用价格策略，实现成功营销。

4.

渠道策略

根据调研报告提供四种产品、三种营销渠道的市场预测价格和数量，结合企业自身和竞争对手状况，采用多渠道组合营销手段扩大销售。

熟悉直销、批发、零售三种渠道的概念及特征，掌握影响渠道模式选择的因素：产品因素、市场因素、企业自身因素和竞争对手因素。

（1） 直销：选手只有在进行了直销客户的开发以后，才有机会参与直销客户的投标。投标流程为：投标报名、资格预审、购买标书、投标、中标公示。最低价中标。每个客户开发费用为5W。

（2） 批发：选手需根据自身的营销策略，在不同市场上制定不同产品的批发招商广告的投放策略，招商广告费用最低为1W，最高不限制，但必须是整数。选手在投放招商广告完成后，由裁判统一控制选单。

零售：为了扩大市场，提高销售额，选手需要选择更多合适的零售商进店销售。选手在选择合适的零售商签约以后，需要将自己的产品配送给各个零售商进行销售。

5.

促销策略

（1） 销售促进：选手采用满就送、多买折扣、买第几件折扣等促销活动，吸引不定型消费人群，增大销售额。熟悉销售促进的概念，掌握销售促进的活动方式。

（2） 广告策略：选手选择百度竞价排名和央视的多个时段投放广告，吸引习惯型消费人群，增大销售额。熟悉广告的概念、分类；掌握广告的基本原则；掌握广告媒体选择应考虑的因素。

6.

产品策略

根据目标市场选择，制定产品研发计划和产品生产计划。目前只有P1产品，P2 、P3、P4需要三个季度研发，研发费用10W、20W、30W。只有产品研发完成后，才能进行该产品的生产。

熟悉产品市场生命周期的概念；掌握产品组合策略和差异化策略。 7.

财务

（1） 应收应付：及时进行应收账款和应付账款的结算。 （2） 融资：系统中向企业运营提供了三种融资方式：短期贷款、民间融资和长期贷款。选手可根据企业经营状态进行融资。

（3） 支付费用：零售商管理费、租赁费/维修费、库存管理费。 （4） 缴税：每年第一季度缴纳上年度企业所得税。

（5） 根据系统自动生成的财务报表进行盈亏分析，制定下一步营销策略组合。

读懂财务报表，管理应收账款，维持良好的资金流，估算成本和毛利率，进行盈亏分析。

六、竞赛规则

1. 报名资格：参赛选手应为2014年度在籍高职高专类院（校）学生，年龄25周岁（当年）以下。五年制高职学生报名参赛的，须为四、五年级学生。

2. 报名要求：参赛队员在报名获得审核确认后，原则上不再更换，如筹备过程中，队员因故不能参赛，所在省教育主管部门需出具书面说明并按相关规定补充人员并接受审核；竞赛开始后，参赛队不得更换参赛队员，允许队员缺席比赛。

3. 熟悉场地：比赛日前一天下午3：00-4：00开放赛场，熟悉场地。 4. 领队会议：比赛日前一天晚上7：00-8：00召开领队会议，由各参赛队伍的领队和指导教师参加，会议讲解竞赛注意事项并进行赛前答

疑。

5. 抽签仪式：比赛日前一天晚上8：00-8：30举行抽签仪式式，由各参赛队伍的领队或指导教师参加，通过抽签确定各参赛队伍的赛场座次。

6. 参赛队员入场：参赛选手应提前15分钟到达赛场，凭参赛证、身份证检录，按要求入场，不得迟到早退。并根据抽签结果在对应的座位入座，裁判负责核对参赛队员信息；严禁参赛选手携带与竞赛无关的电子设备、通讯设备及其他相关资料与用品入场。

7. 各参赛队伍打开电脑，进入竞赛平台，并修改各自密码。 8. 由裁判长宣布比赛开始，各参赛队伍开始竞赛。

9. 竞赛过程中，如有疑问，参赛选手应持“咨询”示意牌示意，项目裁判长应按照有关要求及时予以答疑。如遇设备或软件等故障，参赛选手应持“故障”示意牌示意。项目裁判长、技术人员等应及时予以解决。确因计算机软件或硬件故障，致使操作无法继续的，经项目裁判长确认，予以启用备用计算机。如遇身体不适，参赛选手应持“医务”示意牌示意，现场医务人员按应急预案救治。

10. 比赛开始后，在运营过程中，赛场裁判负责控制招标过程，并宣布阶段性成绩。

11. 按照竞赛规程，在经营三个会计年度后，裁判公布竞赛结果，并将成绩登陆在竞赛成绩单上。

12. 各参赛队伍派一名参赛代表在竞赛成绩单上签字，裁判监督所有参赛队伍签字后，裁判签字。

13. 赛场裁判将数据进行备份和保存，成绩单提交给大赛组委会备案。

14. 参赛代表队若对赛事有异议，可由领队按规程提出书面申诉。 15. 大赛组委会当场公布成绩。

七、竞赛环境

1. 竞赛场地设在体育馆内或电脑机房，场地内设臵满足80个团队的竞赛环境，分成八个赛场；

2. 一个参赛队一个机位，每个机位两台电脑，其中一台电脑备用，两张桌子，四把椅子；

3. 竞赛场地内设臵主席台、观众席，便于竞赛全程的观摩和监督； 4. 竞赛场地内设臵背景板、宣传横幅及壁挂图，营造竞赛氛围； 5. 竞赛场地内设臵大屏幕，屏幕实时显示竞赛过程和竞赛结果。 6. 局域网络。采用星形网络拓扑结构，安装千兆交换机。网线与电源线隐蔽铺设。采用独立网络环境，不连接INTERNET，禁止外部电脑接入。

7. 安全保障。采用统一的杀毒软件对服务器进行防毒保护。屏蔽竞赛现场使用的电脑USB接口。部署具有网络管理、账号管理和日志管理功能的综合监控系统。

8. 采用双路供电；利用UPS防止现场因突然断电导致的系统数据丢失，额定功率：3KVA，后备时间：2小时，电池类型：输出电压：230V±5%V。

八、技术规范

参赛团队遵循以下规范：《助理营销师国家职业标准》（国家职业资格三级）

九、技术平台

品名 规格要求说明 CPU：酷睿I3 双核3.0以上 ；内存：4G以上； 硬盘：100G以上 ；网卡：百兆网卡；操作系统：Microsoft Windows XP 操参赛选手计算机 作系统，Internet Explorer8.0浏览器，预装全拼、简拼、微软拼音等中文输入法和英文输入法。 网络连接设备 提供网络布线、交换机、竞赛用服务器 CPU：2颗Quad Core(四核) 2.0G以上；内存：4GB以上；硬盘： 300G以上；网卡：千兆网卡；操作系统： Windows 2003 竞赛服务器 Server Enterprise，安装IIS 6.0；数据库： Microsoft SQL Server 2000 + Service Pack 4； 竞赛软件 中教畅享“市场营销综合实训与竞赛系统”

十、评分标准 （一）、网络营销

客观题，软件自动评分，总分20分。

竞赛内容 数据采集 数据整理与制图 决策题 网店开设及商品发布 评分标准 填空题 客观题 四个单选题， 两个单选题 分值 4分 8分 6分 2分 （二）、情境营销

情境营销考察参赛团队市场营销核心技能：目标是市场分析与选择、营销策略组合和财务报表分析的综合应用。每个赛场各队经营三个会计年度关帐后，软件自动生成成绩，根据各队成绩排序，第一名80分，按照名次递减5分，第二名75分，依次类推。

成绩=所有者权益* (1+企业综合总分/100) 企业综合总分计算如下

项目 未借高利贷 未贴现 区域市场开拓完成 国内市场开拓完成 得分 20 20 10 15 亚洲市场开拓完成 国际市场开拓完成 ISO9000认证研发完成 ISO14000认证研发完成 P2研发完成 P3研发完成 P4研发完成 生产线/条 自主拥有A厂房 自主拥有B厂房 自主拥有C厂房 直接成本分摊 综合费用分摊 资金周转率 净利润率 资产报酬率( ROA ) 权益报酬率( ROE) 资金流动性: 20 25 10 20 5 10 15 15 15 10 5 (1-直接成本/销售额)*100 (1-综合费用/销售额)*100 销售额/总资产 * 100 净利润/销售额 *100 税前利润/总资产 * 100 净利润/所有者权益 * 100 CR<1 and QR<0.5 得分10 QR=（现金+应收款）/（短期负债+应付1.5=2 and QR>=1 得分100 十一、评分方法

1、裁判员选聘：按照《2014年全国职业院校技能大赛专家和裁判工作管理办法》建立全国职业院校技能大赛赛项裁判库，由全国职业院校技能大赛执委会在赛项裁判库中抽定赛项裁判人员。裁判长由赛项执委会向大赛执委会推荐，由大赛执委会聘任。

（二）领队、指导教师须知

1. 各参赛代表队要发扬良好道德风尚，听从指挥，服从裁判，不弄虚作假。如发现弄虚作假者，取消参赛资格，名次无效。 2. 各代表队领队要坚决执行竞赛的各项规定，加强对参赛人员的管理，做好赛前准备工作，督促选手带好证件等竞赛相关材料。 3. 竞赛过程中，除参加当场次竞赛的选手、执行裁判员、现场工作人员和经批准的人员外，领队、指导教师及其他人员一律不得进入竞赛现场。

4. 参赛代表队若对竞赛过程有异议，在规定的时间内由领队向赛项仲裁工作组提出书面报告。

5. 对申诉的仲裁结果，领队要带头服从和执行，并做好选手工作。参赛选手不得因申诉或对处理意见不服而停止竞赛，否则以弃权处理。

6. 指导老师应及时查看大赛专用网页有关赛项的通知和内容，认真研究和掌握本赛项竞赛的规程、技术规范和赛场要求，指导选手做好赛前的一切技术准备和竞赛准备。 （三）、参赛选手须知

1. 参赛选手应按有关要求如实填报个人信息，否则取消竞赛资格。 2. 参赛选手凭统一印制的参赛证和有效身份证件参加竞赛。 3. 参赛选手应认真学习领会本次竞赛相关文件，自觉遵守大赛纪律，服从指挥，听从安排，文明参赛。

4. 参赛选手请勿携带与竞赛无关的电子设备、通讯设备及其他资料与用品。

5. 参赛选手应提前15分钟抵达赛场，凭参赛证、身份证件检录，按要求入场，不得迟到早退。

6. 参赛选手应按抽签结果在指定位臵就坐。

7. 参赛选手须在确认竞赛内容和现场设备等无误后开始竞赛。在竞赛过程中，如有疑问，参赛选手应持“咨询”示意牌示意，项目裁判长应按照有关要求及时予以答疑。如遇设备或软件等故障，参赛选手应持“故障”示意牌示意。项目裁判长、技术人员等应及时予以解决。确因计算机软件或硬件故障，致使操作无法继续的，经项目裁判长确认，予以启用备用计算机。如遇身体不适，参赛选手应持“医务”示意牌示意，现场医务人员按应急预案救治。

8. 各参赛选手必须按规范要求操作竞赛设备。一旦出现较严重的安全事故，经总裁判长批准后将立即取消其参赛资格。

9. 竞赛时间终了，选手应全体起立，结束操作。签字确认成绩后方可离开赛场。 10.

在竞赛期间，未经执委会的批准，参赛选手不得接受其他单

位和个人进行的与竞赛内容相关的采访。参赛选手不得将竞赛的相关信息私自公布。 （四）、工作人员须知

1. 工作人员必须统一佩戴由大赛组委会签发的相应证件，着装整齐。

2. 工作人员不得影响参赛选手比赛，不允许有影响比赛公平的行为。

3. 服从领导，听从指挥，以高度负责的精神、严肃认真的态度做好各项工作。

4. 熟悉比赛规程，认真遵守各项比赛规则和工作要求。

5. 坚守岗位，如有急事需要离开岗位时，应经领导同意，并做好工作衔接。

6. 严格遵守比赛纪律，如发现其他人员有违反比赛纪律的行为，应予以制止。情节严重的，应向竞赛组委会反映。

7. 发扬无私奉献和团结协作的精神，提供热情、优质服务。

十八、资源转化

1. 本赛项资源转化工作由本赛项执委会与赛项承办校负责，于赛后30日内向大赛执委会办公室提交资源转化方案，半年内完成资源转化工作。

2. 赛项资源转化的内容包括本赛项竞赛全过程的各类资源。做到赛项资源转化成果应符合行业标准、契合课程标准、突出技能特色、展现竞赛优势，形成满足职业教育教学需求、体现先进教学模式、反映职业教育先进水平的共享性职业教育教学资源。 3. 本赛项资源转化成果包含基本资源和拓展资源，充分体现本赛项技能考核特点。

4. 本赛项所有转化资源做到均符合《2014年全国职业院校技能大赛赛项资源转化工作办法》中规定的各项技术标准。

5. 制作完成本赛项资源上传：www.nvsc.com.cn大赛网站。版权由技能大赛执委会和赛项执委会共享,由大赛执委会统一使用与管理。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/1yad.html