五章客户跟进

客户跟进拜访技巧

目的：

珍惜客户资源、分类转化、精耕细作！ 跟进流程图：

拜访技巧

终于到了拜访客户的时候了，让我们去完成交易，把支票或现金带回公司吧！

１.见到客户之前必须准备好：

。首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！

。调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！

２.见到客户之后的礼节和惯例： 。保持微笑

。主动握手并称呼对方姓名及职称

。进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称 。感谢客户的接见

。向客户说明拜访的意图和理由

例1:业务员小张整理好仪表，走进客户公司 见到公司的总经理后，主动上前与之握手，

同时说：“王总经理么？你好，我是百度公司的销售员小张。” 王总：“请坐”

小张：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间与我会面，

我一定要把握这么好的机会！”

王总：“不用客气”

小张：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们##产品有了

一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的###产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”

例2:业务员小张满怀信心的来到一家电子公司。

见到公司的网络负责人李经理，上前握手并递上名片， 同时说：“李经理么？你好，我是百度公司的网络推广专员小

张，初次见面，请多指教啊。”

李经理：“别客气，你是来推销网络产品的吧？” 小张：“我这次来的目的，主要是关于你们公司（说出你所卖

的产品功能）我们考虑到你们公司的规模和影响力，特意过来和你谈谈这方面，想引起你们的重视。”

３.开头的几句话最重要，要激发客户的兴趣和好奇心！

“我们的##产品能迅速提升贵公司的定单数量，你不想了解这样

一种产品么？”

“张总，贵公司的网站做的非常好，而我们的百度会让更多的人

看到它，让我给你演示一下吧！”

“赵总，你们还没有购买百度产品么？现在向你们这样知名的公

司都有啦，让我们立即给你介绍一下吧！”

４.通过初步的接触，判断出你的客户属于什么类型的性格：

下表为常见的４种性格类型，各种类型的谈吐、举止方面的特征、看重或惧怕什么，

以及业务员应该针对不同性格特征人群采取的做法： 见下图： ５.根据上面的判断，采用不同的话述向客户演示我们产品的特点，说明为客户推荐方案及选词的价值 。如果客户于支配型性格

那么你应该多举一些成功的案例给他，尤其是同行业的公司，不断提示客户让他做出购买决定。

“张总，你看这么多公司都已经注册了百度，你们是不是也立该注册一个啊？”

“给你推荐的这些效果好的多，你看是不是我们现在就定下来呢？” 。如果客户属于分析型性格

那么你应该多列举一些详细的数据和资料给他，要显示出你做过充分的准备!

“王总，截止2010年6月，中国已经有4亿网民，只要一万个人

里面有一个人去百度查找你注册的信息，就等于有4万人访问您的网站了。

。如果客户属于表达型性格

那么你应该适当煽动客户的情绪，并不断让客户参与到演示的活动

当中去。

“李总，现在互联网发展的这么快，比如域名你现在还不赶快注册

一个好的域名就没有了，全国每３秒就有一个好的域名被抢注” “五总，现在互联网发展的这么快，你还不赶紧注册一个百度，要

不就失去了更多的商机，商机都被别人抢走了，请您赶紧做出决定吧！”

“张总，你可以亲自感觉一下注册了的效果，然后在做决定好吗？” 。如果客户属于和蔼型性格

那么你应该顺着客户的兴趣，多进行肯定或是认同，拉近与客户的

距离，最后成功就变的简单了。

“王总，你说的太对了，其实我一直也这么认为的，而且我觉得…….”

“你说的对，现在的生意的确不好做，向我们做网络推广(百度竞

价排名)这样好的产品……” ６.交流中需要注意的问题与技巧 1.找到客户的问题或痛苦 客户最普遍的问题： a.资金方面的问题

b.已经购买其它的网络产品，如：ALIBABA等 c.产品和价格的方面的因素 2.扩大对方不购买的痛苦

a.如果因为资金方面的问题不购买，那么“你们就无法获得这么

超值的网络推广服务，从而不能让你们的客户在互联网上找到你，你们会损失更多的定单和资金！”

b. 如果已经购买其它的网络推广产品，而不准备够买百度。 如：百度，那么众多使用百度服务的用户将不能发现你们的网站！ 3.提出解决方案

可以建议客户先尝试做，而且选好对它有价值的关键词，感受一下使用的效果，效果好的话以后再续。 4.提出解决问题的资历和资格

向客户列举你之前所做出的成功案例，总结一下哪些公司注册之后，得到了哪些方面的收益。

5.解释你的产品为什么是最好的（跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较）

百度：百度是全球最大中文搜索引擎,全球最大中文网站,覆盖95%的中国网民,每天超过2亿次搜索及五大优势 6.提供客户见证，如：

“我之前说的功能，####公司的王总在使用以后已经完全认同了！” “如果您还对我说的有怀疑，不访问一下###公司的张总，之前他也有和你一样的顾虑。但是使用百度竞价排名服务之后，顾虑现在已经完全不存在了。”

7.做一个价格比较，解释为什么会物超所值

8.了解客户希望得到什么结果（提高公司网站爆光率，提升公司形象，节省成本等等）

9.解释客户应该购买产品的理由（至少五个理由），然后提出证明 10.为什么客户今天就要买你的产品

a.你已经让客户知道我们所买产品的所有价值 b.你已经了解了客户的所有问题 c.你已经对客户的所有问题进行了解答

d.你已经知道客户对我们所买产品已经十分感兴趣 e.那么,为什么不是今天呢？ ７.回答客户的疑问和提出的异议

８.主动提示，达到拜访的目的（接近成交或成交）

如果前面的工作进行完了，客户还在犹豫，那么为了完成拜访的最终目的，我们就要主动出击！

“张总，你说的没错，这的确是个重要的决定，不应该太仓促……

但是显然你一定有很好的理由要再做考虑，请问那是什么呢？” “王总，刚才我已经向您介绍的很清楚了，恕我直接的问一句，你还有什么顾虑呢？”

如果对方要拖很久：“可以，你要是还是不能确认的话，那我就没办法为你做了。”态度上要肯定，一定非要这么办，同时也要表现的很惋惜。

除此之外与客户面谈时还应当特别注意以下问题：

1.产品的效果演示（换位思考）

2.出示案例（同行或已签的，具有代表性的）

3.注意选词技巧（分析让客户认为你是站在他有角度考虑问题） 4.销售顺序的把握（一定让客户做，而不是考虑做不做）

5.善于利用同行业客户的竞争关系（商场如战场，只有处处注意快人一步，高人一等才能够在激烈的商业竞争中脱颖而出。） 6.与客户成为朋友，为客户着想（陌生拜访通常不必直接地切入主题表明来销售（百度推广），可以先聊一些开放性的话题，让客户谈谈公司的情况或是创业史等等，客户说得越多范围越广，可切入的机会就越多，不必要急于向客户推产品，通过拜访与客户建立良好的关系，成为朋友这样以后自然可以顺理成章的推荐各种产品，为客户想的越多，越表现出负责的态度，就越容易赢得客户的信任，前期能够主动为客户着想，后期客户就会主动为你着想。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/1xdi.html