重组大客户服务部营销团队的构想

重组大客户服务部营销团队的构想

营销是当今企业的主要经营手段，是经营部门的重点工作。这次我肩负着重建营销团队的重任回到大客户服务部，深感责任重大。近两周来，通过对本部门整体经营工作情况和现有营销中心营销工作开展的情况进行了调研，在深刻反思和总结以往营销工作的经验和教训的基础上，结合实际，形成了初步想法。下面从营销工作的现状、如何重组、不利因素三个方面来谈谈重组大客户营销团队的构想。

一、 现状

目前，大客户服务部营销中心共有8名成员组成，设营销中心主任1名，副主任2名。其分工为：2名代收货款业务开发和维护，其中1名为营销中心主任；4名存量用户维护和新用户开发，其中1名为营销中心副主任；2名项目策划和新用户开发，其中1名为营销中心副主任。

今年1-4月份，营销中心累计完成代收货款业务收入2239.4万元，月均560万元，新增贷收货款用户15户，新增收入25.3万元；完成直接用户收入174.1万元（特批用户收入除外），月均43.5万元，新增用户3家，新增收入万元。

签约代收货款用户共有73家，其中大平台29家，小平台44家；签约用户 家（特批除外），其中形成收入的 家，1-4

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月份未发生业务收入的 家。

营销中心日常管理有用户走访记录，营销员月度小结。营销员绩效考核以直接用户去年的收入为目标，欠费管理纳入绩效考核管理。

营销中心有2名成员人事关系属机关不参与绩效分配，1名为科领导，实际参与绩效考核分配5名。

近年来，随着快递市场低端竞争的加剧，目前营销力量主要以存量用户维护为主，兼顾新用户市场走访。大客户服务部的直接用户的收入呈下降趋势，直接用户收入仅占5%左右。

二、 如何重组

建立一支具有战斗力营销团队是许多企业家夙兴夜寐的难

题之一。同样，重组大客户服务部营销团队决不能在现有的营销度队伍上作简单的人的组合。

（一）、组织结构

目前营销力量以存量用户维护为主，新用户开发力量薄弱。而老队员固有的营销模式，稳定的分配机制，对市场开发缺乏主观能动性，营销队伍缺乏淘汰机制。因此，首先要增加营销力量，增强市场开发能力，选拔2-3名个性合适、具有正面思维、执行力强、愿意从事营销工作的新职工，抽调1-2名责任性强、具备一定业务能力或具有一定营销经验的老职工，将营销中心规模扩大到10-12人左右。重组后营销中心按工作性质分成两个团队，

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即用户维护项目组和客户开发项目组。两个团队各由一名营销中心副主任负责。以1名营销副主任+2名老业务员+3名新聘业务员的组织结构组建新团队，即用户开发项目组。

（二）、队伍建设

作为市场竞争最为激烈的行业之一，快递业市场低端竞争不断加剧，EMS市场的恶性竞争对我们的营销工作造成了举步维艰的局面，如何在恶劣的市场环境中积极开展营销活动，赢得市场赢得用户，取决于营销团队的战斗力。而营销团队的主管起着举足轻重的作用，只有团队主管领导到位，才能带领出一个好的营销队伍来。

1、选好人、用好人、留住人才

首先选择有正面思维、个性适合的人， ems作为服务产品市场营销主要是通过直接销售的模式实现，要求业务人员必须有足够的冲劲与韧性，因为这种服务产品的销售是需要将大量目标用户信息，经过实地走访营销后，筛选出意向用户，最终成为签约用户，营销工作是通过“量大取胜”的。因此，从某种意义上来讲，营销员要实现营销成果，只有苦干而没有巧干可言。而具有正面思维的人，才能胜任营销工作。一般优秀的人都是有正面思维的人，所以成功的人永远在找方法，而失败的人永远在找理由。不管在营销过程中我们的处境多么糟糕，一定存在基于现实条件基础上的解决方案，唯一的区别是，只有具有正面思维的人才会去积极寻找解决问题的方法。

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其次需要有不断学习新知识的能力，愿意学习改变自己；不过分注重短期现实收益、能与团队保持一致的价值观，希望能够伴随企业共同成长的人员。

作为营销主管要做到知人善任，充分发挥每个营销员的特长，给与其施展才能的舞台，用引导、帮助和激励方式调动积极性，发挥其内在潜能，使其一步步进入较高的发展阶段，从而获得工作、学习和生活上的成功。一个优秀的营销人才是企业的财富，应该采用事业留人，文化凝人，机制励人的方法用好人才，留住人才。

2、建立学习型团队

学而知不足，习而知差距。通过每次的营销例会来对营销员进行经营政策、业务知识培训和营销案例分析，弥补营销员的营销薄弱的环节，同时让营销员养成学习新知识的习惯，最终形成学习型的团队。通过团队学习，可以改变各级营销人员的工作作风，提高抗风险的能力，通过每个营销员的能力提升，来增强整个营销团队的战斗力。 同时每次培训后以抽查反馈、模拟案例等方式对营销员进行实效评估，看看是否有针对性的解决了相应的实际问题？是否是老问题解决了，但新的问题又出现了？针对新的问题营销员再次进行讨论解决，每次学习后解决的一个问题都等于解决了一批问题，因为在营销中问题都不是孤立存在的。建立学习型团队还可以形成学习共享与互动的组织氛围，使团队文化得以进一步的凝聚。同时工作的学习化使营销员的个人潜能

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得到激发，人生价值得到提升；而学习的工作化又使整个团队得以不断的创新和发展。

（三）建立完整的营销管理体系

营销管理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统。它在保障营销工作规范化的同时还在引领团队的营销工作按既定的目标方向上运行，让团队的每一个成员明确它的营销工作是要贯穿在全局的经营工作之中。如果没有这系统或者系统本身存在较大的问题，将直接影响营销工作的有效性。

针对营销员日常工作管理难，存在出勤不出工、出工不出力、出力不出活的现象，应该制定相应的营销员日常工作管理制度，过程管理强调任务明确，目标合理量化。通过每日填写用户走访记录表和营销主管回访抽查制度来保证营销员的出勤率。通过完善的绩效考核管理制度评估营销员的营销实绩。大客户服务部营销管理体系有：营销员日常工作管理制度、客户维护管理制度、大用户协议管理制度、营销人员经营纪律、绩效考核制度、欠费管理制度等等。制度化、目标化和表格化的管理体系是营销团队的健康成长的支撑和保证。

其中，绩效考核是营销管理中一项重要内容，也是营销团队是否稳定的一个因素。绩效考核的指标是否合理关系到队伍稳定的问题，关系到营销员对企业的忠诚度的问题。所以在制订绩效考核的目标时，一定要注重过程管理与结果的结合。即营销收入指标和新用户走访数、老客户维护拜访数相结合，只注重结果，

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