督导如何提升店铺业绩

督导如何提升店铺业绩

一、督导职责

1、核心职能：提升业绩

规范管理

2、基本职能：培训指导

促销执行 上传下达 信息收集 报表软件等

二、角色扮演

医生、护士 老师、传教士 教导员 调查员、 攻尖兵

三、应知应会

1、核心技能：

店铺诊断、陈列、培训

2、入门技能：

对公司、品牌、行业、对手、商品、客户、目标群体的了解。 公司：

公司的成立时间 辉煌的发展历程 主要成就和荣誉

创始人的奋斗故事或实力 公司的价值观

优良传统和感人事迹、宣传口号

经营优势、发展愿景 行业或客户评价等。

这些可以培养店员的自豪感、荣誉感，也是营造店员激情的主要内

在动力之一。

商品：

设计理念、故事/来源 产品风格 适合人群、场合

款式卖点、面料特点和保养 色彩流行趋势/好处/适合肤色等。

这些在短兵相接的直接销售中至关重要，是直接提升销售的基本武

器。

3、基本技能：

店：

店员——销售技巧

店长——店面营运、团队管理 市场调研 商品分析 人：

沟通（聆听/引导/表达/说服）、 激励、

授权（教方法/跟过程）、 信任、 考核 事：

发现问题、 解决思路、 执行、 控制 辩：

会讲故事、

会纠正店主和店员的观念，

会洗脑，

“只剩下5发子弹了”与“还有5发子弹呢” “这里的人都不穿鞋子”与“这里的人都没有鞋子”

4、必备技能：

店铺诊断

有经验的督导一般需要具备非常广的知识面，而这些知识是在长期的工作中不断积累形成的。

四、工作流程

内部了解——准备功课——现场诊断——实施整改——持续跟进

第一项：内部了解 1、店铺销售：

了解开业时间、月销量、销售走势、近期动作、商品结构、销售策略、销售特点（主销品种、价位、颜色、类型等）地区消费和销售特点、商品空缺、周边店铺情况等。（判断依据之一） 2、店铺硬件：

商圈位置、竞争对手、竞争环境、面积门宽、形象装修、电脑软件等。（判断依据之一） 3、客户情况：

了解加盟商性格、脾气、理念、格局、生意结构、管理水平、投入度、籍贯、家庭等。（判断依据和选择建议的方案和方式） 4、店员情况：

了解店员的配置、素质、心态、稳定性、“头脑”，甚至个人的姓名、籍贯、长处、特点等。（判断依据和融洽关系、深入沟通、提高配合度等）

第二项：准备功课 1、电话沟通：

下店前一定要先和客户及店员在电话里就店铺营运和情感深入沟通，也可安排一些适当的准备工作，如整理VIP资料、缺失品类补货等，为下店预

热。

2、整改思路：

收集整理目标店铺的资料档案，根据了解的情况草拟整改计划。 3、问题应对

事先列出店铺可能出现的各种问题和情况，准备好备选的解决办法； 事先列出店主、店员、顾客可能提出的各种各样的问题，并准备好从对方角度能满意的答案。 4、管理工具：

刀枪剑戟的武器、腾拿跳挪的武术、令牌和军饷（胡萝卜和大棒）。 以及短、长期奖励方案和能带给终端持久提升的工具； 准备店铺制度、销售报表、工作手册、培训光盘； 相关工作技巧、公司品牌文化宣传方面的资料等；

包括导购手册、店长手册、店铺营运手册等管理工具，并出台相配套的推广办法和考核奖惩规章制度，确保管理系统的执行

人员结构与配置、薪酬体系、考核体系、报表体系、目标管理体系、VIP管理体系、商品分析体系、促销执行体系、现场管理体系等，

以及各岗位每日工作项目、工作流程、工作标准、工作制度、需具备的详细的知识技能和训练方法要求、激情营造技巧（番禺店的奖惩激励、搞定下一个顾客比赛、个人班组业绩比赛、VIP联谊或积分）、旺场的制造和延续、静场的工作措施和项目（熟悉产品、预约顾客、试穿衣服等）、业绩不好时怎样找原因等一系列实用营运技巧。

使店长、店员每个人都非常清楚自己的责任，每天该干什么、怎么干、干到什么标准等。

第三项：现场诊断

根据公司情况，要先对销量低、管理差、增长空间大的店铺进行整改。（因为配合度高、见效容易，还可以锻炼队伍、振奋士气）

远观——近看——暗访——细聊——印证——定案——培训——整改—

—跟进

下店诊断的原则：不轻易下结论、不轻易出手，要一击即中。（柯调整新

大新的案例）

1、远观商业环境：

了解城市商业分布和商圈地位，步行街还是主干道，商场和地铺态势，

周边商/住区构成，人流量和人流结构等。

判断商业机会、商圈消费力、消费特点，预测顾客类型/特点，构思商品配置、销售策略。 2、近看店铺状态：

观察店铺整体形象、灯光、色彩、门面、橱窗、陈列、店员状态、顾客进店率、试穿率、购买率等；

计划大调、小调方式。 3、暗访竞争环境：

暗访竞争对手，了解对手竞争措施，判断各自优劣势、竞争因素和竞争机会等。

判断竞争环境对店铺经营的影响方面和影响程度，策划竞争策略。 考察目标店铺店员对产品、库存、推销、应变、服务、激情、亲和力、消费心理、销售机会等把握等能力。

判断人员配置对店铺的影响，想好从哪方面进行着手提升。 4、细聊营运管理

通过聊天了解店长对店铺采取的管理办法和作用，并了解店长对商品结构、进货特点、报表分析、销售特点、顾客特点、VIP特征和管理、目标管理、稳定店员、培训店员、早晚会主持的掌握和应用。

了解当地和店铺工资水平，薪酬结构、激励奖惩办法、员工心态和激情等。

掌握整个店铺的管理等级、问题所在。 5、印证问题思路

通过以上的了解分析，将找出的问题和原来的判断印证，并同店员进行探讨和意见征询。检验思路的可行性。 6、确定整改方案

将店铺问题、造成原因和整改思路同加盟商协商，并将结果传回公司，同负责人探讨定案。

第四项：实施整改

1、先解决“观念”问题，讲清楚为什么要这样调整；

2、然后讲明执行的方法、技巧，确保执行人明白，并具备相应能力。 3、其次公布执行要求、标准和奖惩制度，并严格执行，确保落实。 4、最后对过程严格控制，及时纠正不合标准或不正确的做法。

第五项：回访跟进

1、制定跟进方法和计划，规定回访频率和事项，观察店铺提升进度和落实情况，

2、时发现并解决过程中的问题，确保提升的持续性。

五、店铺诊断

1、基本情况： 2、环境管理 3、形象管理 4、人员配置 5、知识技能 6、激情营造 7、薪酬体系 8、考核激励 9、制度执行 10、 目标管理 11、 报表管理 12、 商品分析 13、 VIP管理 14、 活动执行 15、 现场控制

16、 业绩不好时如何找原因 17、 突发事件处理

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/1sxv.html