房地产下定三板斧

三 板 斧

一板斧：升值、保值——有钱干什么 二板斧：入市良机——晚买不如早买 三板斧：价格合理——不买别人买我的。

一、保值、升值

1、目的：给客户灌输买房是最佳的投资的观点，激发客户的购买欲望 2、投资的不同方式： 1） 放银行获取利息。 5年前利率最高达到12% 现在：2.25%， 扣除利息税后仅余1.8%

存款实名制，防止腐败，杜绝灰色收入。 日本是0利率

2） 更可怕的是通货膨胀

通胀定义：货币发行的增长速度远远高于经济增长的速度，就象给牛奶里掺水，奶越来越稀，钱也越来越不值钱。 通胀的影响：钱在通胀下就象阳光下的冰块，对人们及生活影响很大。 例一：改革开放初期的万元户是大款 说法：1万2万贫困户 10万8万刚起步

百万富翁不算富（中国现有大约300万到400万左右） 例二：20年前，一碗面只需要1毛钱左右 现在，一碗面需要5元左右

例三：东南亚金融危机，货币贬值即人们的财富缩水，被蒸发掉了。 在香港，大富豪中有的人的财富被蒸发掉了40%——60% 中产阶级变成无产阶级或负资产阶级。 例四：在国民党时期，中国由于战争及腐败，通胀很严重 1937年，100法币(法定的货币)=2头牛 8年后，100法币=2个鸡蛋

11年后，100法币=1/50两大米，相当于50粒 例五：：俄罗斯地区 1979年，1卢布=1.59美元 1995年．1卢布=0.001美金

1999年．28新卢布=28000旧卢布=1美元

20年贬值40000倍。20年前的千万富翁，今天只值250卢布 结论：所以钱不能放银行。

2） 兑换美元：有很多限制，不能实现消费且量很有限。 3） 购买黄金：（传统的保值方式“买金买银，买房买地”）

80年代以来，黄金价位一路下降，过去是货币的一般等价物，而现在是由美元充当，表明其已经退出了原有的角色。

1996年2月 1盎司=416美元 1998年2月 1盎司=279美元 而我国，前几年，黄金：138元/克 现在：118元/克 4） 做生意（经商、办厂）

现在是过剩经济，年纯利润最多只有8—10%且，存在风险

受宏观经济形势的影响，行业变化，决策的风险，工商、税务检查等均会使生意受到很大影响，经常有众多企业的倒闭

5) 做股票——高风险的投资

中国的证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困，股票市场最大的功能是融资。按股民的话就是“圈钱”！

著名经济学家吴敬琏说，股市是个大赌市。

1998年，中国股票市场上的股民：70%赔钱，20%持平，10%赚，

如：上海第一代股民，杨百万，80年代在上海倒卖国库券，89年炒股，现在自称为“平民投资者”，虽有千万身价，只有50万炒股，其余钱均用做投资买房。 分散投资风险，鸡蛋不能放同一个篮子里。

6） 不用费神费力，有很多收益，实现保值、增值——即买房。 房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上涨趋势？ A 土地的稀缺性决定 B 建材、人工成本的递增 C 新技术的采用 D 城市人口的增加

E 按揭、小康导致市场需求的加大

1987年——2000年，全国商品房的平均价格上涨19%/年，

10多年前，在成都3万多就可买到一套房，现在，一般都要20多万。

例一、 影星刘晓庆 1985年借100万在深圳购买一套靠海别墅用作家住，86年有人花200万买此房，故意识到买房即可以住也可升值，比拍电影赚钱。从此，在广东，上海做地产，在烟台，青海以及上海投资，成为演艺界的亿万富翁。到96年，此房升值到500万，用于出租。

例二：歌星邓丽君 88年在香港700万买一套房，95年去世，97年其母变卖此房，价值1.5亿，9年时间升值21倍。

例三：上海作家，叶永烈 86年华15万在上海买房，97年买掉值100万，住了10年，赚了85万。 由此可见，房地产投资具有两大优点，1 风险性小，（与存款、股票等比较） 2 收益大，平均水平：10%——30% 结论：房子是一种特殊的商品，具有二种功能，

A消费功能，满足人的居住消费需求。

B.增值，保值，投资的功能。（唯一具有这种功能的商品）

3、买房可以升值、保值，但增值速度决不一样，如何选择最佳的房产？： 选择标准：（21世纪的住房标准） 1） 好地段的房子

何为好地段?(有不同的标准)

基本看法——市中心的黄金地段，李嘉城的经典谈?? 为什么市中心的黄金地段是好的地段？

因为好地段都处于城市的金融商业区，生活配套设施齐备，高档，与人的居家密切相关。如：商场、菜场、酒楼、医院、学校、银行等一应俱全，生活便利，真正可以得到一流的生活享受。从某种意义上讲地段就是生活环境，相当于软件。同时，大规模高档次的配套常常需要几十年，上百年，几十亿，几百亿资金才能形成。所以，有实力的开发商能盖漂亮的小区却决没有能力将配套设施完善起来，特别如大学、中学等是不能用资金完全解决的。如北大、清华。即使在深圳这样经济发达的城市，也不可能在2年之内建造起这样的氛围，文化是一种无形产品。 黄金地段房子的需求量特别大，一般而言，是城市的商贸、金融中心，也是一个城市资金信息最密集的地方。办事、经商十分的方便。所以，有实力的公司往往会在这里设办事处和办公机构——容易出租、出手。

黄金地段可供选择的住房很少，房子是依附于大地的特殊商品，而大地资源有限。他不可再生,能盖房的工地更少，一般而言，占一个城市面积的10%——20%左右。一般情况下，黄金地段土地的用途一般是政务、商贸、金融，人们对市中心住房的要求愈来愈大，而可供选择的住房越来越少。物以稀为贵，所以供给的有限性和需求的无限性决定市中心的房子有很高的价格，并且容易形成二手市场和出租市场，由此而见，市中心的房价、地价、租价一定是最高的，升值速度一定是最快的。

例1、在香港 市中心港岛100平米 新界、大浦100平米 87年 100万 50万 97年

800-1000万(8~10倍) 150万（3倍）

例2、一朋友在香港铜锣湾一带 50平米左右 80-90万 现在租金2万多

方法：讲投资回报、租金分析，了解周边房价房租、酒店价格，告诉客户凡是投资一定存在风险，分析房屋最大的风险，强调物以稀为贵，供求关系。 （结合所销项目谈） 2）高素质的房子

表现 1、结构优势、牢固性、抗震性、防渗水、隔音、隔热、剪力墙 2、配套优势，电梯代表、不会断水、断电 3、安全 4、物业管理 什么样的房子容易出租？

·中心、位置较好、可商住两用，适合外国公司做办事处

·社区化概念的房子：规模大、配套齐、物管好，如：嘉定山花园，

给客户洗脑、灌输概念，只有观念改变才能改变其消费行为。方法：用生活化的例子，见缝插针的交流，控制谈判——推销其实是引导。 二、入市良机： （强调政策）

何时买房？晚买不如早买

原因：现在是房地产价格较低的一个时期，时机选择与股票一样,低买高卖，把握相对低点，不可能找到绝对低点。 房地产：以前是计划经济，房产不是商品是福利品，是一种待遇，近几年才步入市场化，一些大城市沿海城市出现商品房。

92年，邓小平南巡讲话，加快改革开放步伐，特别是要走市场化道路

93年，第一轮高潮，中国土地投资热、房地产开发热、主要靠银行贷款、如海南、北京、上海等大城市、沿海城市。

93年中段，我国经济宏观调控，针对92~93年的经济，由于资金中大部分靠银行贷款、导致物价飞涨，利率膨胀。 93年下半年，宏观调控基本政策：压缩基础建设投资、缩减银根、抑制膨胀。其核心是：紧缩银根,调高利率，严格控制银行给房地产公司贷款。

在此情况下，首先受到打击的是房地产，有三分之一的房地产公司破产，三分之一停业，中国房地产长期处于低位徘徊，往往以成本价或略高于成本价出售。

97年，中国宣布经济宏观调控基本完成，实现软着陆。 98年，希望实现经济的软启动，提出“高增长、低膨胀”口号。

从宏观上讲，98年初，中央政府经济增长达到8%，低通货膨胀作为新目标，出现问题： 1）经济增长速度较慢 2）下岗人员增多，社会稳定出现问题。中央一再强调，要在发展中解决问题。 因此将实现经济增长放在工作首位，出台“扩大内需”鼓励投资，刺激消费的政策。 投资 实现经济增长三方面 消费 出口

99年，首先以扩大投资为主要工具：计划经济中，中国是短缺经济 ，卖方市场；商品经济中，面临过剩经济，买方市场。

所以扩大内需，拉动消费市场，鼓励消费，98年降息6次。主要还是以投资带动市场： A 公共基础设施建设、城市基础建设、能源水利建设 B 加大房地产投资

口号：房地产业是新的经济增长点，龙头支柱产业。 哪些产业可以作为龙头支柱产业？ 1、 2、 3、 4、

市场需求量大 科技含量高 经济效益好

带动作用大。发展房地产业可以带动建材行业、装修、家具、家电等30多个行业

资料：每销售100元的商品房可带动130-150元的其他商品的消费, 住宅建设每增长10%，GDP增长1%，由此可知,国家必然保护房地产业的健康发展。

从消费趋势看，住房正成为中国新的消费热点，愈来愈多的人意识到了住房的重要性。 在计划经济体制下，住房支出很小，只能做维护费用。 商品经济下，在家庭中所占比例会越来越大。

目前，全国住房支出占居民总支出的3%左右,美国可以占到30%，香港更是占到50%。发展趋势是越来越大，预计到2010年可以占到15%。。

房价回升，买房的人将越来越多。 政府采取一系列房地产措施

A 住房制度的改革。取消福利分房，住房货币化

B 提高公房租金。让人们意识到租房不如买房，现在租房为1元/平米月，可提高到3~4元. C 按揭。表面现象是房屋积压，卖不出去，实际上需求很大但购买力不足。

资料：1、 目前全国城镇居民人均住房面积 < 4.5平方米的家庭共450万户，如每户增加36平米，则需要1.6亿平米。若三年解决，则每年至少5000万平方米。

2、 中国每年有260万对新婚夫妇，若20平米/户，则需要1.82亿平方米

3、 出现围城现象，城市人口增加，每年有1600万人进城，若18平米/人。则需要2.88亿平米/年。 总结以上三点，中国每年需要2.88亿平米/年。

中国还存在大量的10平米/人均以下的住户。二次置业产生很大需求。

按揭是推动房地产发展的一个最大力量，但现在，按揭力度不够，西方国家可达到40年按揭，香港为30年。中国发展趋势也是如此，现在正是购房的最佳时机。 蓝印户口：加大对住房的需求，城市人口要达到50%

银行降息：7次降息+征税=8次降息，目的是刺激消费，增加投资。还要降息，我国现在的银行利率已低于西方国家。

我们现在所处城市的房价与其他城市相比还是低：

三、价格合理

1、强调规模、配套、水电等,强调我们与别人不一样的东西。 房价会不会降？不会的，房子的成本不变，价格自然不会下降。 2、强调性能价格比 3、强调成本价销售，

成本主要包括：土地费用（有上扬趋势）：出让金、拆迁费 建筑设备安装费：材料费、人工费等 配套费：水、电、暖、电话、有线等 政府税费 发展商的利润

4、强调树品牌，注重社会效果 5、强调质量

6、强调价格经物价局审核。

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