刘裕堂副总经理在全省烟草商业系统基础管理现场会上的讲话

在全省烟草商业系统基础管理现场会上的讲话

刘裕堂

（2012年3月28日）

同志们：

去年12月份省局党组中心组（扩大）会议上，赵局长在对2012年工作思考中提出要把今年继续作为基础管理年，基础管理要全面进入“深水区”。在年初全省烟草商业系统工作会上，赵局长又指出，全省系统在基础管理方面还存在着急需破解的深层次问题，必须进一步创新举措，抓住关键，整体提升，重点突破，提出要推动基础管理全面进入“深水区”，不断提升企业管理水平。省局党组为此确定3月底，在武汉市局召开全省系统基础管理现场会。1月31日，赵局长就这次现场会的召开在武汉市局调研时，提出了这次现场会总体要求是，以基础管理进入“深水区”为总目标，以体系建设为总抓手，以标杆管理为总手段，以信息集成整合为总支撑，体现武汉市局特色亮点。上午，武汉市局就他们的基础管理工作向大会进行了介绍和交流，希望大家认真学习借鉴。下面，我就全省系统基础管理工作讲三点意见。

一、充分肯定武汉市局基础管理工作的经验和做法 武汉市局近几年来，高度重视基础管理工作，把基础管理

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上水平作为提升企业管理绩效、提升工作质量、提升员工整体素质的重要切入点，不断查找工作中的薄弱环节，创新性的进行思考和探索，破解了管理上的许多难题，创造的一些经验和做法在全省系统内甚至全行业都进行了推广。去年下半年以来，武汉市局又在基础管理进入“深水区”方面进行探索，在体系建设、精准营销、市场监管、财务内控等方面又有了创新和突破，他们的经验和做法，值得充分肯定。

（一）体系建设和对标工作有了新的进步

去年全省系统现场会后，武汉市局着眼体系建设总抓手作用的发挥，在继续完善“装进去”的同时，把“用起来”，“效果好”作为重点做了很多工作，这次现场会上，体系建设方面展示了五个方面的亮点：

1、在流程的优化整合和规章制度执行上有新亮点。2011年武汉市局共新增流程11个，优化流程37个，废止规范性文件60个，修订7个，新建8个。优化的流程包括网上订货流程、客户拜访流程、品牌培育流程、行政许可流程、零售客户入网流程等，坚持了“以顾客为关注焦点”的原则，体现了体系建设的精髓，促进了标准、规范进一步完善。质量标准体系是企业管理活动的大纲，是有效运行的基础，武汉市局不断完善标准，既体现了先进性、适用性，又注重流程优化整合，达到流程管理驱动提高工作效率的目的。

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2、在强化目标管理上有新亮点。建立系统、先进、科学的目标体系是企业管理的基础。武汉市局通过目标体系的建立和发挥目标引领的作用促进了绩效的提升。他们的做法是以与36个重点城市和15个副省级城市开展对标，保证质量目标的先进性，如在卷烟销量指标上，2011年由原定37.8万箱调增至38.4万箱，2012年又由39.7万箱主动调增至40万箱，确保经济指标能在重点城市抢前进位。通过完善目标会审、目标监测、目标改进和管理评审，武汉市局质量目标由72项增加至94项，并把各层级目标全部纳入“142”平台按规定频次进行监控，把质量目标作为必需项、重要项纳入了管理评审。以质量目标纳入体系平台对各层级员工实行考核，确保目标的导向、激励作用，武汉市局从去年十月份起，员工月度考核全部在平台中进行，实现了有力有效的管理。

3、在“142”平台的拓展应用方面有新亮点。武汉市局着力拓展体系平台与各业务平台的对接，提出了“全覆盖、全上线、全控制”的目标，扩大平台监控面。实现了与“135”工作平台、远程审计平台、OA平台及市场监管平台的对接，共覆盖关键业务平台10个。流程监控也实现了由核心业务向支持业务的延伸，系统自动监控的关键流程由23个扩展至30个，关键节点由80个扩展至90个，武汉市局还全部实现了关键节点信息化自动监控，促进了信息的有效融合。管控面的大小、方式

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的选取、质量的高低，决定“142”管控平台作用的发挥，决定体系执行效果的好坏，是能否达到“效果好”的重要保证，武汉市局在这方面动了很多脑筋，其管控质量在全省系统保持了领先位臵。

4、实现全面“用起来”有新亮点。武汉市局在员工“用起来”上，2011年就已经达到了全覆盖、全上线、全控制，系统共监控各类业务活动38.51万项，预警发生率仅为1.20%，使用效果较好，但“142”平台是为管理服务的，如何让决策层和管理层“用起来”是武汉市局一直在思考的问题。去年他们开始寻求突破，通过探索，今年得到了基本解决。目前，通过平台，领导层能够直接监控到基层各岗位的工作任务完成情况，同时最高管理者和管理者代表还增加了总督办功能，对发现的不符合项，可对其所在单位（部门）负责人直接发起督办，我认为这是最管用、最有效、最有力的一种督办，能极大促进平台的使用和工作质量的提升，分管领导通过平台实时向分管部门负责人下达工作任务，部门负责人及时制定工作计划，并细化分解到岗位，月底将完成情况总结上报，接受分管领导审核与评价，这种方式促进了领导层和管理层必须“用起来”，从根本上解决了管控层级的缺失。

5、在推进基层对标上有新亮点。标杆管理是企业基础管理的一个重要手段，也需要有一个抓手来推动，武汉市局去年开

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始推行基层对标活动，在洪山区局试点的基础上，全市系统内开展了“五星标杆管理”，分客户经理、专卖管理人员、司送人员、管理人员和共产党员五条线，分别提炼岗位要素和评价指标，进行分线对标，以看板的方式每月、每季、每年评定各所（部）、各战线的标杆值，以此推动整体工作的开展，“五星标杆管理”既促进了对标工作的深入开展，又突出了关键岗位绩效提升，在企业内部形成了“赛场赛马”的竞争机制。

总体来说，武汉市局在体系建设方面领导重视，思路清晰，重点突出，措施具体，效果明显，发挥了总抓手的作用。

(二)营销基础管理有了新的进步

武汉市公司近两年卷烟销量实现了快速增长，去年增幅达到4.85%,今年计划增量1.6万箱，增幅也在4%以上，远高于全省系统平均增幅，这些业绩的取得一方面是基于武汉市地方经济的拉动，消费拉动的影响，另一方面也是武汉市公司全体营销人员牢固树立市场观念，注重客户服务，强化营销基础管理的结果，我认为武汉市局在营销方面，这几年在有效满足市场需求、保持市场动态平稳、努力追求客户满意三个方面下了较深的功夫。今天又给我们展示了三个方面的亮点。

1、在把握市场真实需求上有新亮点。把握市场真实需求首先要精确采集市场信息，在此基础上进行科学多维分析才能得出结果。武汉市公司过去在市场信息采集中也遇到困惑，如采

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集方式上，客户经理主要通过人工采集，效率较低，由客户提交采集，样本又容易失真大，还有时点问题，过去是一月一采，很难及时掌握市场变化。这次我们看到的已经有了很大的改进，一是在采集方式上，武汉市公司采取开发信息系统，为采集点客户配备扫码枪、变人工采集为智能采集；二是在在采集样本上，由过去突出样本户的“代表性”进一步兼顾样本户的“典型性”，在保持样本户与全市客户结构高度匹配的同时，突出了与集团客户590个单店的信息对接；三是在采集对象上，由过去仅限于零售客户进一步延伸到消费者；四是在采集内容上，由过去的进、价、存三类信息拓展到进、销、价、存和消费者行为五类信息；五是在在采集频率上，改进为全天全时点采集。利用这些手段和方法，较好地解决了以前信息采集不准确、不及时等问题。通过建立“市场信息实时分析及监控系统”，武汉市公司客观真实掌握市场容量和品牌规格的实际需求，为科学组织货源、满足市场供应提供了依据。卷烟销售首先就是市场的把握问题，没有精确的市场信息作分析判断，供过于求、供非所求和供不应求等状况就在所难免，市场真实需求得不到满足，销量增长也很难实现。

2、在精准投放上有新亮点。精准投放就是通过对市场、对客户、对品牌进行细分，有针对性的进行投放。武汉市公司探索建立的 “棋盘式”三维立体投放系统，较好地解决了投放上

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的难题，确保了市场动态平稳。所谓“棋盘式”，就是把市场、品牌、客户作为三大要素，把武汉市场看作一个棋盘，上面有很多具有不同特性的区域和客户，每个客户需求量有多大、需要哪些品牌、规格，每一个品牌规格能在哪个区域或者业态的客户投放，投放多少合适等，这些都通过依据市场变化情况由系统自动生成有针对性的投放策略。从武汉市公司三维立体的投放效果来看，能最大限度的避免市场出现大的波动，基本保持动态平稳，基本保持价格稳定，零售客户总体上感到公平公正。

3、在终端建设上有新亮点。武汉市公司前几年，通过对客户实施个性化指导，量身定做营销提升方案，促进了一部分客户，特别是能力弱、规模小的客户经营能力和赢利水平的提升，但这种方式也需要不断改进，有些客户因自身原因，对品牌培育作用不明显。从去年上半年开始，武汉市公司学习柳州烟草的做法，开展终端建设，致力打造形象终端、功能终端、诚信终端，全力打造示范街、示范店，带动整个零售终端功能作用的发挥，取得了较好的成效。

（三）专卖基础管理有了新的进步

武汉作为中部省会城市，交通发达，人口集中，一直以来，卷烟市场管理难度都很大，加强专卖管理是保持卷烟市场稳定，营造销售环境的必然要求，在如何深入开展打假破网，加大市

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场监管，提高市场净化率方面，一直是专卖工作的重点和难点。围绕这个重点难点，武汉市局探索构建了专销互动“188”工作法。并通过狠抓“188“工作法落实，取得了较好的效果，这也是这次现场会上专卖战线呈现的最大亮点。

专销互动的“188”工作法，是按坚持“一个目标”，做到“八个共享”，实现 “八个互动”的思路来设计的。“188”工作法借助“142”的理念，建立以专销互动为核心的市场监管平台，通过与专卖案件系统、证件系统、内管系统、“135”工作平台的完全对接，实现客户基础信息、案件信息、营销信息的完全共享，增强了品牌投放的科学性和市场监管的针对性；通过专卖诚信信息共享，推动了营销终端建设的互动，通过卷烟营销异常信息共享，加大了专卖市场监管和破案打击的针对性和有效性。专销互动工作平台围绕“八个共享、八个互动”，固化了流程和标准，完善了基础信息，建立了科学的评估制度，通过与“142”流程监控平台的对接，实现了对关键节点的实时监控，突出了重点，抓住了要害，取得了明显效果。专卖和营销务实现信息共享，工作互动，改变了以往单兵作战的局面，共同承担起市场监管和服务客户的职能。

（四）财务基础管理上有了新的进步

财务管理是企业管理的重点，财务管理的重点是保证资金安全、保证资产增值保值、加强财务预算管理、有效降低成本

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费用和通过财务分析为领导决策提供依据。武汉市局在财务管理方面一直得到省局肯定，基础管理比较扎实，这次又创造了一些新的亮点。

一是财务流程管控有新亮点。武汉市局以工序化作业为驱动，开发了核算流程管控平台，具有很强的创新性，把财务流程的每个步骤形象成一道道工序，每道工序明确了时间和质量标准，通过看板方式，加强对每道工序的动态管理，实现了工作跟踪。这种方式充分运用了流程管理的理念和方法，提高了办事效率和质量，有利于发现问题和绩效考核。

二是在企业决策支撑上有新亮点。财务管理不是一种被动的管理，而是实现主动管理，大量财务数据背后隐藏着企业管理的短板需要通过财务管理挖掘，提供领导决策参考。基于这种思路，武汉市局探索开发和实施的财务决策支持平台，从四个层面，分五大类指标，按六种分析方式，全方位展示了企业的经济运行情况，为领导科学决策、提高资源配臵效率提供了及时、可靠和完整的数据支持，有利于优化企业目标、提高预算质量、有效降低费用和及时调整策略。

三是在加强财务服务方面有新亮点。财务管理要注重服务创新，既要为企业服务，还要为员工服务。武汉市局开发和实施的财务服务平台，通过多维服务，方便了员工，规范了行为，营造了服务氛围，也使管理更加公开透明。

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总之，武汉市局在这次现场会上展示的亮点和他们所做的工作，充分说明他们对基础管理进入“深水区”有足够的认识，进行了认真的思考，思路清晰，措施具体，实用管用，省局职能部门和分管领导也给予了充分肯定。

二、当前全省系统基础管理现状和问题

最近几年，省局党组坚决贯彻国家局加强企业管理的工作要求，坚持“抓基层、打基础、上水平”这条主线，坚持以体系建设为总抓手，强化企业基础管理，取得了明显的成效，促进了各项工作全面提升。

一是基础管理不断加强。体系建设实现了突破，通过开展内审、管理评审，质量体系持续改进并逐步完善。2011年，推广武汉做法，完成了“142”管理体系建设方法在全省系统的全面应用，目标引领作用得到加强，过程管控逐步严格。目前，全省系统平台人员覆盖面达到78.6%，岗位覆盖面达到85%，员工工作平台使用比例89%，体系运行效率明显提高；通过规范财务预算标准，严格预算过程管理，有效降低了成本费用；标杆管理方法在全系统广泛应用，对标指标不断提升。从去年行业对标指标来看，13项费用指标有10项低于全国平均水平，其中8项居于前10位，4项处于前5位，1项指标达到全国先进水平。

二是现代营销体系建设不断深化。各市级公司基层创优活动持续开展，“135”工作法全面推广应用，卷烟营销更加精准，

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市场信息采集更加精确，市场预测更加科学，货源组织针对性更强，货源投放更加精准，市场状态保持基本稳定，品牌培育效果明显。全国卷烟重点品牌销售规模不断扩大，带动了全省销量的持续增长。终端建设不断深入，营销人员服务客户能力不断增强，客户经营能力和赢利水平不断提高，客户满意度持续上升；物流整合全面开展，运行效率不断提高，物流成本有效降低。

三是专卖管理更加严格。内部监管不断规范，行政许可、执法行为、案件办理标准越来越规范、严格，打假协作机制、案件督办机制建立健全，执法环境持续优化，打假破网不断深入。基层管理所建设不断推进，市场监管流程全面建立，专销互动进一步深入，卷烟市场秩序不断好转，市场净化率持续提高，为卷烟销售提供了坚实的保障。

在肯定成绩的同时，我们也要清醒的认识到，全省系统在基础管理方面还存在诸多深层次的问题。

一是认识上还有待提高。首先，从上级要求来讲，国家局、省局这几年始终坚持抓住基础管理这条主线不放松，强调发展要建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上。在2011年企业管理现场会上，李克明副局长强调，2012年全行业要将开展“管理创一流”活动作为企业管理工作的重点，进一步突出企业管理在“卷烟上水平”中的保障作用。年初的行业工作会上，

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国家局提出的“1+5”工作要求，基础管理仍然放在首要的位臵。今年，国家局又将开展以地市级公司为单位的“管理创优”活动，最近，国家局调研组在全国选择了上烟集团和湖北烟草商业两个单位，开展企业“管理创优”专题调研。今年全省系统工作会上，省局党组明确提出了基础管理全面进入“深水区”的工作要求，3月19号省局党组中心组（扩大）会上，赵局长再次对基础管理进入“深水区”进行了阐述，所有这些，都说明从国家局到省局对基础管理工作的高度重视，说明了基础管理上水平的必要性和紧迫性。从实际现状来看，少数单位在基础管理方面仍存在着重视不够、标准不高、办法不多、难以深入等问题。

二是工作发展不平衡。地市级公司之间发展不平衡，一些单位基础管理很薄弱，反映在各项经营管理任务的落实上差距较大，这些差距有的还拿不出切实可行的解决办法。战线、部门之间工作发展不平衡，不能形成合力，反映在对基础管理重视程度不一，协作意识、服务意识不强。

三是思路还不够清晰。有些单位和领导对于基础管理进入“深水区”研究不够，对什么是“深水区”，如何进入“深水区”，如何走出“深水区”缺乏思考，工作止于现状、疲于应付，主动站位、积极进取的意识不强，抓不住工作重点，理不出基础头绪。

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四是方法上缺少创新。基础管理上水平，离不开创新思维、创新手段、创新方法，有些单位在基础管理方面缺乏创新的精神，只习惯于在原有做法上重复，或者是机械模仿，不能结合实际，没有考虑到自身的特点，没有一种开放的思维，这样很难做到提升管理水平。

三、下一步工作意见

（一）统一思想，提高认识。

全省系统要深刻认识基础管理上水平的极端重要性，深刻领会国家局、省局的精神，把全体干部员工的思想和行动统一到国家局省局要求上来。国家局2010年制定的《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》，明确提出基础管理上水平是实现“卷烟上水平”的重要保障。什么是企业的基础管理？企业的基础管理是企业基于自身发展需要所确立并实施的带根本性、长期性特征的，能为企业管理目标的实现起到最直接、最关键作用的管理活动。比如，国家局近年来提出的基础管理“五项工作”（有效的规章制度，清晰的岗位职责，健全的标准体系，顺畅的信息传递，严格的绩效管理），加强体系建设的“五化”要求（体系目标化、管理流程化、流程信息化、基础规范化、改进持续化），管理创优的“五个一流” （争创一流的基础管理，争创一流的体系建设，争创一流的目标管理，争创一流的创新机制，争创一流的管理团队）都是带长期性、根本性的工作，只要基础工作打得牢靠，就一定能为企

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业目标的实现起到直接关键的作用。为此，各单位要以这次现场会为起点，全员发动，把行业关于加强基础管理的各项工作落到实处，努力推进全省系统基础管理全面进入“深水区”，促进全省烟草持续发展、协调发展、共同发展。

（二）认真思考，理清思路。

推动基础管理全面进入“深水区”，要认真学习、领会赵局长在3月19日省局（公司）党组中心组2012年第一季度学习（扩大）会议上的讲话精神，重点思考和领会突出“四性”，做到“六个立足”的深刻含义。“四性”，一是实用性，要基于现有工作基础和工作内容，不能另搞一套，不能用空洞的理论指导工作，要对现有工作进行细化、具体化、深化和量化；二是超前性，基础管理不是在现有工作基础上的简单重复，要有一定难度系数；三是系统性，基础管理工作是一项系统工程，需要方方面面的配套改革和具体措施，才能达到预期效果；四是可行性，基础管理是通过富有激情和良好状态可以达到的目的和目标，不是纸上谈兵，不是高不可攀，要有一定的可行性。“六个立足”，一要立足吃透上情，吃透有关法律法规政策及行业有关规定，充分认识吃透上情对基础管理工作的极端重要性；二要立足本职岗位，立足现有工作基础、工作条件和工作环境，不异想天开；三要立足创新，保持创新、探索、钻研、献身的精神，避免懒惰思想；四要立足学习借鉴，善于学习他人的先

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进管理理念，安心、静心、耐心地研究问题，避免囫囵吞枣，心浮气躁；五要立足从现在做起，善于观察思考，循序渐进，从大处着眼，小处着手；六要立足自我加压，把责任刻在心上，保持强烈的事业心和高度的责任感，全身心琢磨工作。

（三）联系实际，突出重点。

各单位要学习借鉴武汉市局在基础管理方面的经验和做法，联系本单位、本部门的实际，结合自身工作要求，围绕关键目标的实现，从全面查找工作差距入手，突出工作重点，推进基础工作全面进入“深水区”。

在烟叶生产方面，要突出的重点是，围绕总量平衡，稳定规模，满足行业知名品牌发展需要，做好与烟农与政府沟通协调的基础性工作；围绕提高烟叶质量，努力实现烟叶品质特色化，充分发挥我省烟区生态环境的优势，重点做好特色优质烟叶基地建设，不断提高特色烟叶技术创新水平等基础性工作；围绕扎实推进现代烟草农业建设，努力实现烟叶生产方式现代化，以即将在恩施召开的现代烟草农业现场会为新的起点，重点做好对恩施州局（公司）经验的推广，争取地方党委、政府的支持，在生产组织形式和服务烟农方式上，做好相关基础性工作。

在市场营销方面，要围绕满足市场真实需求，保持市场动态平衡，追求客户更加满意来思考基础工作的重点。满足市场

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