天水金都商城招商工作手册

招商工作手册

天水金都商城有限公司

2004年7月10日

目 录

简介：

羲皇故里——天水

甘肃盛达集团简介

金都商城简介

经营战略

企业文化

商场定位

招商方案

招商理念

招商目标

招商策略

招商政策

招商范围

招商对象

招商区域

招商程序

组织机构和人员职责

实施计划

合同样式

招商宣传推广方案（略）

工作计划（开业实施计划）（见表）

工作表

客户意见登记表

客户资料分类汇总表

客户跟踪记录表

商户加盟预先申请表

商户资格审查表

合同合约文本

联销合同书

承租合约书

代销协议书

促销协议书

羲皇故里——天水

天水——国家级历史文化名城，得名于“天河注水”的传说，位于甘肃省东南部，东接关中，南通巴蜀，西、北分别与定西地区和平凉地区相接。陇海铁路横贯全境，310、316国道连接东西，是陇东南地区最大的政治、经济、文化中心，贯通陕、甘、川三省的交通要道。现辖秦城、北道二区和秦安、甘谷、武山、清水、张家川五县，总面积1.43万平方米，人口328万。 天水是中华民族的发祥地之一，传说中的人类始祖伏羲、女娲就出生在这里，因而享有“羲皇故里”的殊荣，成为海内外龙的传人寻根问祖的圣地。悠久的历史孕育了伏羲文化、大地湾文化、先秦文化、三国文化和石窟文化等独 具特色的天水历史文化，造就了众多的历史名人。

北道是陇上重镇，陇原的“东大门”和“旱码头”，辐射三省六地市的商贸中心，西陇海兰新线经济带甘肃段的重要组成部分。区内旅游资源丰富，中国四大石窟之一麦积山、石门山、仙人崖等景点星罗棋布。近年来，北道强化城市经营观念，加大城市基础设施建设力度，其中全长1455米，宽24米，总投资2200万元的商埠路步行街已成为城市现代化建设的新亮点。步行街毗邻天水火车站，具有便捷的交通优势与坐地为商的区位优势，街道内的大型综合性商城、3000余家商业旺铺、大型音乐喷泉、各种休闲设施和周边密集的金融机构网点、星级宾馆、渭河风情线、高层住宅楼等有机的联系呼应，形成了住宅、商务、财经、服务设施于一体的功能复合化的“中心商务区”。如今，商务区黄金财富中心的身份魅力已经“显山露水”，以商业、商务为主，多功能互动，辅以旅游、观光，商埠路步行街作为开放的新北道的形象标志，打造出一个经济 高地。

集 团 简 介

甘肃盛达集团股份有限公司是由甘肃人民政府于1997年12月批准成立的跨地区，跨行业并拥有进出口经营权的股份制企业集团。公司现拥有下属生产厂矿及公司8个，职工1000多人，净资产3亿多元，其经营范围涉及有色金属的采矿、选矿、冶炼、加工、贸易、进出口业务、宾馆旅游、建筑房地产的开发等。

盛达集团一贯坚持走科学决策和科学管理之路，坚持“以诚为本、以诚经营、以诚取信、以信取胜”的经营宗旨，被国家、省、市人民政府授予“重合同、守信用单位”、“科技进步模范企业”、“全省明星企业”、“全省先进国有制经济企业”、“全省先进纳税企业”、省农行“特级信用等级AAA企业”、“黄金客户”等称号，并于2000年进入中国民营企业500强，并确定为全省重点扶持的十户“小巨人”企业之首。

集团董事长兼总裁赵满堂先生，最初以北道区矿业开发公司发起，依靠辛勤的劳动和艰苦创业最终成就了事业，为甘肃的经济发展和公益事业作出了贡献。曾先后荣获“甘肃省五*四青年奖章”、“甘肃省十大杰出青年”、“全国五一劳动奖章”、“全国十大杰出青年”、“甘肃省政协委员优秀企业家”、“中国光彩事业奖章”、“全国劳动模范”等荣誉称号；并且肩负着“中国青年企业家协会理事”、“甘肃省政协委员”、“天水市政协常委”等主要社会职务。同时，多次受到国家、省、市政府的表彰和奖励。

为了带动天水北道商业经济的再次腾飞，也为了填补该区域的市场空白，盛达集团于2003年斥资１.２亿，投资建设了堪称“陇东南第一商城”的集购物、餐饮、休闲、娱乐为一体的综合性现代购物公园――“金都商城”。“金都商城” 营业面积可达4万平方米，位于天水北道步行街黄金商业地段，极尽商业最繁华景观。同时，引进了先进的经营理念和管理模式，充分彰显了时尚与非凡的品质。她的开业必将成为西部商业界又一颗璀璨之星。盛达集团也因此在其天水的事业发展中开辟了新的里程碑。

金都商城简介

简介Introduction

金都商城——天水市标志性建筑之一，是由西部著名企业甘肃盛达集团斥巨资建设的一座集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的多功能、高档次、智能化的大型综合性商城，是西北首家城市全景观现代化购物公园，名符其实的成为“陇东南第一商城”。

商城坐落在陇上著名陆路码头天水市北道商业步行街。北邻羲皇故里迎宾大门——天水市火车站，4万㎡的超大建筑，东西走向雄卧天水市新财富商业街黄金分割点，与营业正门的大型音乐喷泉、宽幅40米长1455米的高档次步行街及3000余家临街商业旺铺浑然天成。占地面积19.46亩，建筑面积40000平方米。总投资约1.2亿元人民币。

金都商城设计独特、气势宏伟庞大，商城共五层，总高24米，全框架结构，融古典与现代化风格为一体。楼内经营设施达到国内外先进水准。设有电梯七部（三部扶梯、四部直梯），八部人行梯中央空调、观光客梯、消防喷淋、电视监控、大屏幕导购、银行结算专柜等，力求为消费者营造一个方便安全的、优美舒适的购物场所和游客旅游观光的新景观。 金都商城以“门为百姓开，服务工薪层”品牌化特色，大众化价位为经营宗旨，紧紧围绕大众消费，中、高、低档商品齐全，极力打造“老百姓的购物天堂”。商城引进了国内外最先进的经营观念和管理模式，专业化、职业化管理团队经营运作。 实行现代商场化管理，市场化经营模式和推行“五统一，一站式”服务，力争实现把金都商城建设成为陇东南地区档次最高、功能最全、环境最美、服务最好、让老百姓最满意的商业巨舰。

企 业 文 化

企业价值观：“诚为商之本，信为商之魂”。

企业精神：诚信为本、追求卓越

经营理念：从市场中寻求发展

从经营中挖掘效益

从服务中铸就品牌

服务理念：一切为了方便顾客

管理理念：高素质、高效率、高质量、满负荷

竞争理念：每位员工都是经营者，向经营和创利极限挑战 服务准则：微笑、真诚、迅速。

工作理念：工作第一，勇于挑战。

人才理念：德若于光之源，才若于火之焰

经营特色：①商品全、名品多、门类宽、经营专、结构新。

②坚持大众定位，寻求差异经营

“六”个差异： 定位差异 群体差异 价格差异

品牌、品种差异 促销差异 服务差异

商 场 定 位

1、经营业态：大型购物中心

2、商场核心定位：集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的综合性大型现代化购物公园。

3、消费群体：以大众消费者为主，兼顾时尚品位消费人群

4、商品定位：走大众消费路线，面向广大工薪阶层，以中档商品为主，高档商品兼备，小商品齐全。

5、经营宗旨：门为百姓开，服务工薪层，品牌化特色，大众化价位，紧紧围绕“工薪阶层”，打造“老百姓的购物天堂”。

6、经营方针：商品以质取胜，经营以特取胜，服务以细取胜，购物以便取胜，品种以全取胜，价格以实取胜。

7、商品策略：人无我有，人有我优，人优我精，人精我特。

8、发展目标：迅速成为甘肃省知名的商业品牌，打造西北地区第一商城。

品牌诉求：陇东南第一商城

西北首家城市全景观购物公园

广告语：时尚金都，老百姓的购物天堂

贴近工薪层 服务老百姓

招 商 方 案

一、招商理念

合作双赢，共同发展。

一个要长远发展的企业，其招商的根本目的是打动和争取消费者，从根本上看启动和占领市场。招商不仅仅是商场经营的手段，与经销商利益相通，命运相连，风险共担，共同发展，进而形成真正意义上的，长久而稳固的战略伙伴，才是招商的工作灵魂，也是商场持续稳健经营的基础。

二、招商目标

1、中档品牌商品占商品结构50%，高档商品占商品结构20%，低档、小商品占商品结构30%。

2、10月1日前，品牌（商户）落位80%，11月1日前余20%商位全部合同签定，11月15日前品牌（商户）调整结束，招商扫尾。

三、招商策略

1、分行业分地域同步实施招商

①楼层区域分为四大区 F1、F2、F3、F4区

每区有A、B、C、D四区

②在天水、兰州、西安同时启动招商工作

2、立足天水，全面出击

①紧抓天水本地各大商户，开发兰州，宝鸡、西安商户

②品牌引进要注意抓住天水市场成熟品牌与大品牌、新品牌引进相结合

3、主动出击与广告推广相结合

①利用整合营销，迅速地传播，金都商城招商信息，同时树立起“陇东南第一商城，西北首家城市全景观购物公园”的品牌形象，拉动人气和注意力。

②在招商宣传全面启动的同时，各楼层和经营管理部所有招商人员要主动出去，利用一切信息和渠道开发供应商资源。

4、开发供应商具体方法

①在各商场（天水）和主要商业街扫楼式搜集供应商资源

②对原售楼处登记的商户信息进行回访、分类、排除。

③对广告吸引的商户进行跟踪洽谈

④利用各招商人员资源

⑤在西安、兰州、宝鸡各大商场，服装市场等寻找供应商资源。

⑥开发口碑资源

⑦抓重大连销品牌项目引进资源

四、招商政策

1、合作方式：联营、租赁、代销、自营

2、具体政策

（1）联营商户：采用营业额扣点式，分保底和不保底两种，主要针对知名品牌商户、大商户。 服装：15%—20%

（含1%广告费、收银费、物业管理、水电费，

二次用电费、税费按实际产生费用另计）

鞋帽：12%—18%（同上）

珠宝：2%—5%（同上）

家电：4%—8%（同上）

化妆品：15%—20%（同上）

原则上必须有保底营业额，以半年为保底额核定标准。实际谈判中可根据品牌商家规模进行灵活的调整，但必须有主要领导参与。

（2）租赁商户（分完全和不完全两种，F1招商暂时不考虑）

A、完全租赁 （收银由商户自收）

F1层：100—150.00元/ 平方米

（含1%广告费、收银费、物业管理、水电费，

二次用电费、税费按实际产生费用另计）

F2层：60—100.00元/ 平方米 （同上）

F3层：40—80.00元/ 平方米 （同上）

F4层：30—60.00元/ 平方米（同上）

B、不完全租赁（收银由商场统一收银，后集中结算）

F1层： 100—150.00元/ 平方米

（含1%广告费、收银费、物业管理、水电费，

二次用电费、税费按实际产生费用另计）

F2层：60—100.00元/ 平方米 （同上）

F3层：40—80.00元/ 平方米 （同上）

F4层：30—60.00元/ 平方米 （同上）

部分柜台实行包月租赁费：

化妆品 800——1200.00元/柜台

其他柜台根据位置、大小定

实际谈判中可根据品牌商家规模进行灵活的调整，但必须有主要领导参与。对于个别非常知名的品牌或大商户可实行免一个季度租金，只收1%广告费、3.00元/ 平方米收银费、物业管理费、水电费，二次用电费、税费按实际产生费用另计）

C、代销

厂家设柜台，商场人员销售，采用扣点式，分保底和不保底两种，主要针对未设西北代理或省代的商户

服装：15%—20%

化妆品：15%—20%

珠宝：2%—5%

电子、家电产品：4—8%

D、自营（超市和部分品牌商品）

3、费用结算方式和周期

（1）费用结算方式：通过银行结算

（2）费用结算周期：5——10天

4、提供支持：

①品牌厂商厂商统一配送，免去厂方后顾之忧。

②统一广告支持，统一营销策划支持。

③导购人员实行统一招聘，统一培训，统一管理，统一考核。

④提供商户足够仓库，免去货物配送和周转麻烦。

⑤配有价格合理的大小写字间作为办公场所。

⑥提供一流物业管理服务。

⑦举办丰富多彩的公关活动和商场促销活动。

⑧建立供应商结帐绿色通道。

⑨建立供应商总经理接待日和定期座谈制度。

⑩可靠的商场安全监控，严格规范的卖场管理，独特先进的经营理念和管理模式。

五、招商范围

服装服饰类：男女服装、针织品、内衣、运动装

皮鞋皮具类：男女皮鞋、时尚皮具箱包

珠宝饰品类：黄金珠宝玉器，饰品，化妆品

儿童类：儿童服饰、儿童玩具、孕婴用品、儿童 游乐场

餐饮娱乐类：餐饮，咖啡屋、速食快餐

日用百货类：

综合服务类：美容、美发、美甲、护理中心，服装设计、皮装皮具 保养、皮鞋修理

主题类：电器连锁、通讯超市、百货超市、医药超市、酒店

六、招商对象

各大各名品牌西北代理、省代 ，天水本地的重要商户

兰州、西安、宝鸡商户，各大品牌连锁店

欲投资经商的个体老板，有资金实力的个人

七、招商区域

重点区域：天水

次重点区域：兰州、宝鸡、西安

关注区域：全国

八、招商程序

市场调查→市场分析→开发供应商资源→制定政策→与供应商洽谈→确定合作供应商→实地考察测量使用区域→二次洽谈→签订协议→装修审核→二次装修→组织上货→开业

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/1g44.html