奥迪汽车商务谈判方案

一汽奥迪中国公司

谈 判 方

案

成员：梁阳、张超、苗海燕、姚志祥 2012李宗明、宋礼彬、李敏年11月8日

谈判双方 ............................................. 1 谈判内容 ............................................. 1 （一）谈判主题 ................................ 1 （二）谈判目标 ................................ 1 谈判形势分析 ..................................... 2 谈判团队人员组成............................. 3 双方利益及优势分析 ........................ 4 谈判程序及策略 ................................. 4 准备谈判资料 ..................................... 6 制定紧急预案 ..................................... 6

谈判双方

甲方：一汽大众奥迪汽车中国公司

甲方奥迪是一个国际高品质汽车开放商和制造商公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，主要产品有A系、08款奥迪A6（包括1~8）系、（5、7）系、敞篷车及运动车系列等。2002年加入Q、R系列，销售量达74.2万辆，年收入约226亿欧元，全球雇员达51000多人。1996~2006年：连续十年刷新销售记录。此次郑州邓禄普轮胎（奥迪A6原装胎）准备向我公司提供邓禄普的sp270系列轮胎1000条，价格（1280元/条）。

乙方：郑州市邓禄普轮胎直销商。主要经营邓禄普各种型号、系列的轮胎，公司成立于xxxx年，有x成员等

谈判内容

（一）谈判主题

乙方向甲方提供1000条邓禄普sp270系列路轮胎，并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。 （二）谈判目标

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（1）期望目标

1000元/条，3年内质量问题保修，每4条送100元燃油一券

（2）可接受目标

1100元/条，2年内质量问题保修，每4条送100元燃油一券 （3）最低目标

850元/条，1年内质量问题保修，每8条送100元燃油一券

谈判形势分析

（一）我方公司分析：由于国内受钓鱼岛事件的影响，日系列汽车在我国销量锐减，同时给我们公司的发展提供了一个机遇，我公司的信誉是不容置疑的。奥迪A6、A3、A8是邓禄普轮胎的常用车型。A6、A3、A8是目前最畅销的车型，分别是A、B、C、D级轿车，竞争对手分别是宝马1、3、5、7系和奔驰B、C、E、S级 （二）我方人员分析

对我方人员的表达能力、性格、处事、公关能力、专业技术知识进行分析 （三）客方人员分析

对客方人员的表达能力、性格、处事、公关能力、专业技术知识进行分析

2

（四）谈判程序

（1）谈判期限 两天

（2）谈判地点 奥迪公司会议厅

第一阶段：暖场，双方进行简单交流沟通，制造轻松舒畅的谈判氛围。

第二阶段：我方技术人员对乙方轮胎的型号、价格等作出详细的了解。

第三阶段：就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文 具体安排：第一天，8:30——9:00我放在奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表；9:00——11:00乙方正式介绍轮胎的具体情况，双方就一些简单的问题进行讨论。11:00为表双方合作诚意，邀请乙方代表一同去酒店进餐。13:00——15:00启程前往邓禄普轮胎直营店进行轮胎观摩，并让专业人士进行考察，之后安排第二天具体事项进行初步谈判，坚持最理想的目标，主要就轮胎价格方面进行谈判，就轮胎售后服务和优惠政策进行谈判

谈判团队人员组成

首席谈判代表：宋礼彬 财务总监：苗海燕 行政助理：李敏 法律顾问：张超

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