国际商务谈判课后作业（大工）

模块一 国际商务谈判基础知识储备 项目一 认知国际商务谈判基本知识

一、 选择题

1.谈判产生需要的三个基础条件是（ ）

A.产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。 B.知道并愿意为需求的满足付出代价。 C.谈判的对方同时存在上述两个问题。 D.同时满足以上三个条件。 2.商务谈判基本要素包括（ ）

A.商务谈判主体 B.商务谈判客体 C.商务谈判目标 D.商务谈判方法 3.“一方所得必使另一方所失”这是典型的（ ）谈判。 A.合作型 B. 双赢 C.竞争型 D.原则式 4.商务谈判要遵循（ ）

A.合法原则 B.双赢原则 C.诚实守信原则 D.最低目标利益原则 5.商务谈判中（ ）是产生谈判的直接原因。

A.尊重需要 B.生理需要 C.谈判关系主体的需要 D.谈判者的需要 二、判断题

1.谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。（ ）

2.即使谈判双方实力悬殊、谈判结果不平等，只要谈判中不存在“打劫”，这样的谈判就是公平的。（ ）

3.谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。（ ）

4.“双赢”谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双发需要的方案，使费用更合理、风险更小。（ ） 5.谈判者必须死守的“最后防线”是谈判可接受的目标。（ ） 答案：

一、 选择题：

1.D 2.B 3.ABCD 4.C 5.C 二、判断题：

1.错 2.对 3.错 4.对 5.错

项目二 熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点 一、选择题

1.谈判职业准则可以简单概括为（ ） A礼 B城 C信 D仁 E义

2.男士着装正确的做法是（ ） A以穿西装打领带为宜。

B单排扣西装一般只系两类扣子上面的一粒 C双排扣西服系好所有扣子

D三粒扣系上面两粒，最下面一粒一般不系 3.女士佩戴首饰原则上一般不要超过（ ）

A2 B3 C4 D5

4.见面时介绍的礼仪是（ ）

A把身份较高的介绍给身份较低的 B把男性介绍给女性 C把主人引见给客人 D把个人介绍给团体

5.宴请中桌次的排列正确做法是（ ）

A面门为尊 B以右为尊 C居中为重 D远门为上 二、判断题

1.洽谈合同技术条款时，法律人员处于主谈的地位。（ ） 2.给英国女士送鲜花时，宜送双数。（ ）

3.确定迎送规格原则是迎送人员要与来宾的身份‘对等对口’ 。（ ） 4.手机、笔记本等应该放在西装或者衬衫的左上口袋。（ ） 5.判室内应整洁、宽敞、光线充足、通风设备良好。（ ） 一、选择题：

1.A 2.ABCD 3.B 4.BD 5.ABCD 二、判断题:

1.错 2.错 3.对 4.错 5.对

模块二 国际商务谈判的程序 项目三 掌握谈判准备阶段的程序与内容

一、选择题

1.合格谈判小组的标准（ ）

A．知识互补 B.性格协调 C.分工与合作 D.人员配备 2.主场谈判的不足（ ）

A.容易被对方刺探情报 B.信息传递与资料获取比较困难 C.工作和生活容易出现不适应情况 D.场所安排、谈判议程等较为被动 二、判断题

1.对于谈判的时间而言，越长越好，越能了解更多信息。（ ） 2.要依据谈判的分工特点配备谈判人员。（ ） 3.谈判小组一般由4人组成最为合适。（ ） 答案

一、 选择题：

1.ABC 2.ABCD 判断题：

1．错 2.对 3.错

项目四 掌握谈判开局阶段的程序与内容

一、选择题

1.商务谈判开局阶段主要完成以下（ ）任务。

A．营造谈判气氛 B.建立良好关系 C.摸底 D.修正谈判计划 2.谈判氛围的类型和特征有哪些( )

A.平静、严肃、谨慎 B.和谐、有好、积极 C.缓慢、拖沓、消极 D.紧张、对立、冷淡 3.安排谈判人员就坐时，应注意（ ）

A.排座 B.距离 C.朝向 D.氛围 4.谈判中介绍的次序原则( )

A.职位次序 B.高低次序 C.资历次序 D.内外次序 5.谈判中的陈述应该做到( )

A.观点要明确,态度要鲜明,要避免含糊不清,前后矛盾

B.具体生动,应针对具体问题展开陈述,要有的放矢,不能东拉西扯乱讲和讲与谈判无关的事情 C.简介,通俗易懂

D.既能赢得对方信赖,又不要使得自己陷于被动 二、判断题

1.主动积极的创造良好的谈判氛围是控制谈判氛围的方法之一。（ ）

2.在商务谈判中，收集信息是实现共赢或者达到自身利益的一个很重要的过程。（ ） 3.在国际商务谈判中,谈判的开局阶段不用注重气氛的营造。（ ） 4.谈判倾听要求做到“耳到、眼到、心到、脑到”。（ ）

5.长时间盯着对方和谈话中不看对方都是谈判允许的，也是礼貌的。（ ） 答案 选择题：

1.ABCD 2.ABCD 3.ABC 4.ACD 5.ABCD 判断题：

1．对 2.对 3.错 4.对 5.错

项目五 掌握谈判磋商阶段的程序与内容

一、选择题

1.以下（ ）属于商务谈判磋商内容。

A.价格 B.支付 C.包装 D.数量 2.有关仲裁问题的谈判应集中解决（ ）

A.仲裁地点 B.仲裁机构 C.仲裁程序 D.仲裁效率 3.技术价格的谈判，主要是围绕平衡条件展开的，它包括（ ） A.独占使用权与非独占使用权之间的差价 B.出口销售范围差价 C.支付方式差价 D.支付费用的汇率差价 4.交易磋商的方式包括（ ）

A.口头 B.书面 C.发盘 D.询盘 5.磋商的程序（ ）

A.口头 B.书面 C.询盘、发盘 D.还盘、接受 二、判断题

1.价格是价值的货币表现，是商务活动中的中心问题。（ ） 2.威胁是谈判磋商过程中施加压力的一种手段。（ ） 3.在商务活动中，运输方式的选择不会影响价格。（ ）

4.在谈判中支付币种的选择很讲究，因为币种是与汇率风险联系在一起的。（5.运用相对价格进行谈判，对输出方和接受方都有同样重要的意义。（ ） 答案

一、 选择题：

1.ABCD 2.ABCD 3. ABCD 4.AB 5.CD 二、 判断题：

1.对 2.对 3.错 4.对 5.对

项目六 掌握签约阶段的程序与内容

一、选择题

1.谈判合同或协议各方确定权利和义务共同所指向的对象是（ ）。 A合同 B协议 C标的 D价格

） 2.以下属于合同的是（ ）

A保险单 B车票 C旅游门票 D以书面形式确认的信件

3.法国的甲公司和日本的乙公司经过长期谈判后，在法国签订了由日己公司起草的买卖合同，当此合同出现纠纷时，（ ）来解决纠纷。 A日方起草合同，因此采用日本法律 B合同在法国签订的，因此采用法国法律

C日方起草却在法国签署，因此采用双方法律协商 D采用法国和日本以外的任何第三方国家法律 4.合同争议的解决办法一般是（ ）

A双方和解 B第三方调解 C法律诉讼

D仲裁（前提是合同或协议中有仲裁条款或事后达成书面仲裁） 5.《合同法》中规定的当事人订立合同的形式包括（ ） A口头形式 B书面形式 C其他形式 D任何形式

二、判断题

1．商务谈判合同一旦签订即具有法律约束力。（ ）

2.商务谈判合同或协议必须要合法才会受到法律的保护（ ）

3.商务谈判合同除即时结清外，应采用书面形式。包括合同文本，修改合同的书信、信函、电报、和电传等（ ）

4.违约责任是谈判合同或协议的关键内容之一，一般都应在合同或协议中加以明确规定（ ）

5.合同或协议撰写好后，在正式签字前，还应当注意合同或协议签字前得审核。（ ） 答案： 一、选择题：

1.C 2.ABCD 3.B 4.ABCD 5.ABC 二、判断题：

1.对 2.对 3.对 4.对 5.对

模块三 国际商务谈判的策略、技巧与沟通 项目七 正确选择运用国际商务谈判中的策略

一、 选择题

1.（ ）具有很大的灵活性，可以随着谈判进程调整和变更，约束力较弱。

A．书面报价 B.口头报价 C.集体报价 D.分组报价 2.还价方式有（ ）。

A.逐项还价 B.单项还价 C.分组还价 D.总体还价 3.0－0－0－100是（ ）让步方式。

A.冒险型 B.规律型 C.诱发型 D..愚蠢型

4.100－0－0－0是（ ）让步方式。

A.冒险型 B.规律型 C.诱发型 D.愚蠢型

5.“根据我们双方以往的合作经验，这次谈判也会非常顺利，不是吗？”这是（ ）策略。

A.坦诚式 B.协商式 C.进攻式 D.投石问路式 二、 判断题

1.一般来说，谈判发起者不会先报价。（ ）

2.谈判僵局会有两种结果：打破僵局继续谈判或者谈判破裂。（ ） 3.谈判中的让步就是投降，因此绝不能让步。（ ）

4.以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或条件这是坦诚式开局策略。（ ） 5.不开先例策略是为了迫使对方降低心理期望值，针对对方报价的具体理由寻找陷阱和问题，使对方觉得理由确实成立而不得已做出让步。（ ） 答案

一、 选择题：

1.B 2.ACD 3.A 4.D 5.B 二、 判断题：

1.错 2.对 3.错 4.对 5.错

项目八 熟悉掌握国际商务谈判中技巧的运用

一、选择题

1.信息沟通的技巧（ ）

A.提问 B.倾听 C.陈述 D.答复 2.倾听的技巧主要包括（ ）

A.用语准确、明白 B.察言观色 C.听“弦外之音” D.有效的反馈

3.西方普遍认为“13”是凶险不吉利的，对楼层中的13常常以（ ）来代表。 A.“12A” B.“12B” C.“14A” D.“14B” 4.在俄罗斯的礼俗中送花（ ） A.送双不送单 B.送单不送双 C.可以送13支 D.不可以送13支

5.谈判中双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ） A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值

二、判断题

1.商务谈判中，有声语言起着十分重要的作用，无声语言不会影响到谈判。（ ） 2.和美国人做生意打可放手讨价还价。（ ） 3.法国人喜欢那些带有公司标志的广告式礼品。（ ）

4.赠送德国人礼品应尽量选择有民族特色、带有文化品位的东西。（ ） 5.百合花是荷兰的象征。（ ） 答案

一、 选择题：1.ABCD 2.BCD 3.BC 4.BD 5.D 二、 判断题：1.错 2.

对 3.错 4.对 5.错

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