老销售话术整理

基本话术：

1、开场白 假设不知道负责人姓名

你好 老师 咱那是889公司吧，我这边是济南中齐科技，想和你联系一下网站建设和网站推广这一块的业务 同行都做的挺不错 并且我看您这一块的业务马上就到旺季了 您看您有这一块的计划吗？ 2、客户问题：你们那怎么推广啊？

是这样，老师，咱们济南中齐科技是一个专业致力于百度 谷歌优化的网络公司 公司专门从上海聘请高级优化工程师进行网络运营推广 推广方式呢首先就是把您的网站放在 百度 谷歌 雅虎等搜索引擎的前几名位置，让您的客户在需要您的业务的时候在第一时间能够找到您和您联系 就像。。。（成功案例）一样 给咱的业务成交量带来实实在在的提高。 3、客户问题：那你们这块怎么收费呢？

咱们这一块是按照网站建设和推广分开计费的，一般一个普通商务型网站的话需要1000元，优化推广主要是看关键词优化的难易程度，搜索的热门程度，普通的关键词3个一年是2800元。如果您准备一起做的话 我们这边正好有一个比较适合您企业的优惠套餐 就是：此产品介绍注意电话话术语气的转变 商务智能型网站+优化关键词（3个）以内一年3500元，适合大部分行业

4、客户问题：这一个太贵了吧？

是这样 ，老师 ，首先呢 咱们这个产品是有绝对把握给您的公司带来实实际际效益，所有的产品都是一分价钱一分货，这个价格不管对于您来讲还是对于我们公司来讲 肯定是最公道的 我甚至可以作为一个局外者的角度来说，这个价格绝对是济南网路市场上最货真价实的价格 我敢肯定您做了以后肯定还会给我介绍别的客户做！

5，客户问题：不行，你这个太贵了 我得考虑考虑

那行，老师 既然这样的话，你可以再考察一下市场，要不这样吧 ，（话锋一转，证明我们不屈服）李经理 或者李哥，我看您也确实有这一块的意向，你目前的业务发展也确实需要这一块的服务，您看您在什么地方 我过去一

趟 咱们当面谈一谈 我可以打开很多您的同行的案例给您看一下 你感觉到合适的话咱们就合作 不合适的话 咱们就当交个朋友 6，客户问题：我现在在外面呢 回头我给你打电话吧

也行 李哥 这样咱们就暂定个时间 明天上午（拣一个就近的时间）我去您公司 ，您看您公司在什么位置 到时候如果您不方便的话 咱们提前通个电话

每一个有意向的客户一定要打到这种程度

我们的优势分析：

1，网站服务器稳定 国外空间 不受备案影响 始终保持顺畅 并免费对有资质的客户进行国家信息产业部的标准icp备案

2，后期提供一对一技术支持 有专门的客服人员为咱们公司进行网络运营服务，始终提供最高质量的网络服务，始终以客户的效果为导向，致力于贵公司的网络运营推广

3，我们是包年业务 不存在点击消费的后顾之忧 免费提供技术支持一年的时间 以后每年的服务费用会在元费用的基础上给予递减 长期合作 至诚至信

4，我们的技术是专门从上海百度分公司聘请的高端技术人才 熟悉百度算法以及各大搜索引擎的算法规律 能在第一时间洞悉蜘蛛代码的更新和光临站点的脾性，为贵公司的网站持续优化提供有力的技术支持。

5，我们的运营人员都在百度 谷歌 阿里巴巴等国内知名网络公司接受过从业熏陶 有丰富的从业经历 并且熟知国内各大行业的市场动态 为贵公司网络推广甚至市场营销做出最积极的应变以及策划

6，最大的优势是我们始终坚持客户第一的原则 无条件接受每一个客户在业务范围之内对我们的批评和建议 并会迅速做出有效的整改和应对措施 我们的服务就是我们的品牌 7，对产品有信心。无论技术还是销售 我们要对自己的技术和效果始终保持100%的信心，你的信心可以感染客户 同样 大家的信心可以创造价值！ 8，价格 记住一句话 大部分客户 坚持一下就拿下来了 不要轻易妥协 竞争对手的优势分析：

1，市场和客户多 对市场具备较强的抗风险能力

2，有一定的老客户积累 心态上具备一定的自我感觉良好优势 竞争对手的劣势分析：

1，例如百度，点击消费，容易让客户产生不安全感 另外百度内部确实存在恶意点击现象 预存款过高 很多客户很难接受 专业版上线以来 价格由明拍改变成暗拍，更加难以确定排名位置 往往要出价非常高才能排在左侧 这个时候投入产出便不成比例 反之则排在右侧 甚至第二第三页的右侧，这种位置还能否给客户带来很好的业务效益提高？我们不怀疑百度的效果以及任何地方 但是客户的发展和营业水平能否承担的住百度的高消费 这种投资相对于我们的产品来讲哪一个更适合你的客户呢? 2，例如阿里巴巴 这个价格是每年9800 包年 是一个企业对企业的商务型平台 大部分情况下并不能给客户带来实际的业务量

3，例如宣奥 价格太高 4800 和我们一样的产品 请各位用自己的专业知识向客户阐述seo的性质和性能 关键是在于后期的维护 同样的产品比价格

一次销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。 虽然讲到谈判， 大多数人总联想到面谈， 但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的， 至少一个典型的谈判其结果如何， 有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。 计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。 因此， 在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备， 是我们取得良好谈判结果的基石。 销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：

一．确定谈判目标

1． 知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判， 那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。 因此谈判结束时， 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

2． 知道自己为什么需要它：对你而言， 得到的结果对你有什么用。 弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。 即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

3． 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情： 如果没有得到自己想要的结果， 可能发生的最坏的事情是什么？ 自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。

4． 知道自己首要考虑的事： 将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

5． 自己不能接受的是什么：在谈判中， 也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。 如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度， 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

6． 知道自己的谈判界线：在谈判中， 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。 这样你就可以知道， 谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”， 什么时候可以说“不”； 什么时候态度必须强硬；什么时候， 可以离开谈判桌结束谈判。 也就是说， 如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。 7． 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：

当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你有可能实现它。 现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。 底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈判，离开谈判桌。 8． 自己能作出什么让步： 谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。 为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。 所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果， 这时应该弄清：

（1）我必须拥有什么？ 什么东西我不准备作出任何让步？ （2）什么对我来说不重要？

（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？

二．认真考虑对方的需要

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。 这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方， 在谈判中你需要什么； 你为什么需要它； 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； 什么问题对你来说最重要； 你首要考虑的是什么； 什么问题你不能作出丝毫让步； 对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么； 你准备拿来交换的是什么； 你可能会失去什么； 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能更好的把握谈判的进程与方向。 三．评估相对实力和弱点

你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为： 1．决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？ 2．专家权： 对讨论的问题你具有丰 3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？ 4．你的决心与毅力； 5．你是否做有充分的准备？ 6．你是否具有丰富的谈判经验？

7．你是否拥有内部消息？

8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？ 9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？

在评价实力和弱点时应注意：

1．只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才发生作用。 2．如果你比对方强大， 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

3．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大。

4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方。

5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三， 意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心。

6．谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。

四．制定谈判策略

制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重点如下： 1．第一次会面时， 我们应当提哪些问题？

2．对方可能会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？

3．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？ 如果没有，应增加哪些信息？ 4．我们应当采取什么样的谈判风格？ 5．选择谈判地点、时间；

6．如何开局？

7．以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？ 8．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？ 五．团体间谈判还应作哪些准备 1．由谁来主谈？ 2．由谁来确认理解程度？

3．由谁来提问？ 提什么样的问题？ 4．由谁来回答对方的问题？

5. 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心？

以上销售谈判技能，相信对你及你的企业有很大的帮助。

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