白玫瑰公司服装布料延期交货谈判策划书

白玫瑰公司服装布料延期交货谈判策划书 谈判时间：2012年10月16日

谈判地点：红牡丹公司

谈判单位：红牡丹公司 白玫瑰公司

公关开场：您好，先由我来介绍一下：这是我们公司的 感谢贵公司的盛情款待，虽然大家都说商场无兄弟，可是我们还是秉承了“友谊第一、金钱第二”的理念过来的，求同存异、合作双赢嘛，希望我们这次的谈判顺利进行，大家都可以满载而成。

一、谈判主题:

因受到自然灾害（汶川地震）是我公司产业停止延期对红牡丹公司的布料供应，红牡丹要求赔偿600万我公司因赔偿问题前去谈判

二、谈判双方公司背景

（买方：红牡丹公司 （对方） 卖方：白玫瑰公司（我方））

对方（买方）：

红牡丹公司成立于X年国内十大服装名牌之一的红牡丹公司，主要生产xy类布料服装，而且占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额

我方（卖方）：

白玫瑰公司成立于Y年主要生产xy类布料。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品在中国市场上有一定的地位。

三、 谈判团队人员组成

主谈人：张玉辉，副总经理、公司谈判全权代表；

商务人员：刘煜东，市场部门经理， 负责收集市场信息，了解

市场行情；

财务人员：孙锐，负责财务问题，价格核算；

技术人员：冯斌，负责技术问题，生产部门经理，负责布料质量

的验收；

法律顾问：李婷，法律顾问，负责法律问题，负责合同条款的合

法性；

记录人员：李猛，公司文员，负责记录整个谈判过程。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、维护公司形象和信誉；

2、继续保持长期合作关系；

3、不希望赔偿。

对方利益：

1、早日拿到布料，

2、继续保持长期合作关系，

3、希望得到600万的赔偿。

我方优势：

1、全国只有三家公司拥有XY布料，国外也很难找到布料货源，

我们公司占有三分之一的份额；

2、我们公司受到自然灾害是不可抗力影响。

3、中国服装生产厂家很多，不用担心供过于求，我们生产的布

料质量好。

我方劣势：

1、我们公司不能按时交货，违反合同规定；

2、我们公司印染材料短缺；

3、没按时交货，公司名誉受到损坏。

对方优势：

1、对方是国内十大服装名牌之一，品牌知名度高；

2、如果没有谈成，双方无法合作，我公司将会受到很大程度上的损失。

对方劣势：

1、XY类的布料短缺，不能按期生产服装，影响公司服装合同

的履行；

2、生产XY类的布料厂家很少；

3、受到自然灾害是不可抗力影响，这点上白牡丹公司可以拒绝

赔偿损失。

五、谈判目标

1、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作

关系。

2、 原因分析：

① 由于全国只有我们一家生产商,让对方充分明白我们两家公司合作的重要性.

② 让对方明白为了双方公司的长期发展,现条件下交货比索赔更加重要,不能因为这次索赔而导致后两期产品的生产延误

③ 因为地震“不可抗力”而导致双方公司损失，并不是我公司主观的想法，所以应降低赔

偿金额。

3、 赔款目标

报价：①赔款：50万

②交货期：6月30号

③优惠待遇：在与其他公司同等的条件下，我们对对方公司优先供货，并在此次

合作中让利5%（基于成本价）。

底线：① 同意对方公司的赔款但不能接受对方公司提出的600万元赔款，我公司最多

承担250万，并承认是我公司应该负大部分责任，挽回我公司因这次地震而

导致的名誉损失。

② 在赔款的条件下并同意尽快赶工，减少对方公司的损失。

③ 双方争取在这次谈判中继续维护好合作的伙伴关系，并取得在以后的发展中

有良好的合作关系，达到双赢的目的。

六、程序及具体策略

开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式 。

方案二：采取低姿态开局策略：开局分析造成这次双方公司损失的主客观原因，并承认是我公司的错误，应该负这次损失的大部分责任，并接受对方的条款（并非是接受全额赔款）。 方案三：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出50万元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。

中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

应对对方质疑因地震导致的损失对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方的漏洞，进行攻击、突破。

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件 进行剖析并对其进行反驳。

休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。（如结果不是特别满意，为了公司的长期发展，可再次让步，提供给对方以后下单的一些价格优惠）

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》

备注：

所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

1.不可抗力：

不可抗力是一项免责条款，是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或者推迟履行合同，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。 刚刚发生在我国四川汶川的大地震，就属于这种类型。

2. 不可抗力的免责条件：

汶川大地震是重大自然灾害，属《民法》中所规定的不可抗力。不可抗力是对损害后果法定的免责事由，在违约责任和侵权责任中均经常适用。

发生不可抗力的后果，是相关当事人免除民事责任。《民法通则》第一百零七条规定：“因不可抗力不能履行合同或者造成他人损害的，不承担民事责任，法律另有规定的除外。”《合同法》第一百一十七条第一款规定：“因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。”

《合同法》第一百一十八条规定：“当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。”

这些规定需要注意：

（１）在合同关系中，因不可抗力的发生，导致一方或者双方当事人不能履行合同、不能全部履行合同或者不能按时履行合同的，除法律另有特别规定之外，均不承担违约责任。视不可抗力的影响程度，可以全部解除合同、部分解除合同或者推迟履行时间。在人身损害或者财产损害关系中，如损害是因不可抗力导致的，除有法律特别要求之外，相关人不承担侵权责任。

（2）发生不可抗力之后，在条件允许的情况下，受不可抗力影响的一方，基于诚信原则的要求，应当将不可抗力的情况及时通知对方，并提供相关证据，以避免对方产生更大的损失。否则，对于对方扩大的损失，遭受不可抗力的一方也要承担责任。

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期互惠和利益共存。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、 对方言辞过激，不利于谈判

应对措施：提出休会建议，待双方冷静再商议。

5、 到最后无法达成一致

应对措施：给对方一点时间，各自思考另择时间。

6、 谈判破裂

应对措施：保持友好态度，并期待下次合作。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/16h4.html