国际商务谈判准备1

第3章 国际商务谈判准备 3【学习目标】 学习目标】▲ 知识目标 ◎ 了解国际商务谈判背景调查的内容和手段 ◎ 掌握国际商务谈判的组织准备和时空准备 ◎ 掌握国际商务谈判的方案制定 ▲ 技能目标 ◎ 能够应用适当的方法和手段进行谈判背景 调查研究 ◎ 能够根据事先拟订的谈判目标制定简单的 谈判方案

3.1国际商务谈判的背景调查 3.2国际商务谈判的组织准备 3.3国际商务谈判的时空准备 3.4国际商务谈判方案的制定 3.5模拟谈判

3.1国际商务谈判的背景调查 3.1.1 背景调查的重要性1.背景调查是制定谈判战略必不可少的依据 2.背景调查有利于谈判双方的沟通 3.背景调查决定着谈判的成败

3.1.2背景调查的内容 1.对谈判环境因素调查(1)政治状况。 政治状况。 宗教信仰。 (2)宗教信仰。 法律制度。 (3)法律制度。 社会习俗。 (4)社会习俗。 商业惯例。 (5)商业惯例。 财税金融状况。 (6)财税金融状况。 (7)基础设施。 基础设施。 气候因素。 (8)气候因素。

2.对谈判对手调查(1)客商身份调查 (2)谈判对手资信调查

3.对谈判者自身的了解(1)谈判信心的确立 (2)自我需要的认定

3.1.3背景调查的手段 1.背景调查的方法(1)观察法。 观察法。 访谈法。 (2)访谈法。 问卷法。 (3)问卷法。 统计分析法。 (4)统计分析法。 (5)德尔菲法。 德尔菲法。 头脑风暴法。 (6)头脑风暴法。 归纳法。 (7)归纳法。

2.背景调查的途径(1)国内机构 (2)国外机构 统计资料和印刷品。 (3)统计资料和印刷品。 实地考察。 (4)实地考察。 (5)其他途径。 其他途径。

3.2国际商务谈判的组织准备3.2.1谈判人员的基本素质 1.谈判人员的政治素质 2.谈判人员的生理素质 3.谈判人员的心理素质

4.谈判人员的文化素质(1)基础知识与专业知识相结合。 基础知识与专业知识相结合。基础知识是谈判人员智慧和才能的基石， 基础知识是谈判人员智慧和才能的基石，是决定谈判人员 在谈判活动中的修养和风度的重要因素。 在谈判活动中的修养和风度的重要因素。基础知识的内容涉 及语言学、谋略学、逻辑学、社会学、心理学、 及语言学、谋略学、逻辑学、社会学、心理学、行为学等领 域。 专业知识决定了谈判人员知识的深度和从事本职工作的能 是涉及谈判实务方面的知识。其内容主要包括管理学、 力，是涉及谈判实务方面的知识。其内容主要包括管理学、 决策学、法学、工学、商学、农学、医学、军事学、 决策学、法学、工学、商学、农学、医学、军事学、技术资 料处理

等。在商务谈判中所涉及的专业知识种类则更多， 料处理等。在商务谈判中所涉及的专业知识种类则更多，涉 及面更广，包括商业业务、财务、国际贸易、国际金融、 及面更广，包括商业业务、财务、国际贸易、国际金融、进 出口业务、技术转让、市场营销、运输与保险、国际结算、 出口业务、技术转让、市场营销、运输与保险、国际结算、 商务法律等方面的知识。 商务法律等方面的知识。

(2)自然科学知识和社会科学知识相统一。 自然科学知识和社会科学知识相统一。

5.谈判人员的能力构成(1)洞察力 (2)思维应变能力 (3)表达能力 (4)社交能力 (5)协调能力 (6)创新能力。 创新能力。

3.2.2谈判组织的构成 1.谈判组织的构成原则(1)性格构成互补 (2)知识构成互补 (3)成员分工明确。 成员分工明确。

2.谈判组织的人员构成(1)首席谈判代表 (2)商务人员 (3)技术人员 (4)财务人员 (5)法律人员 (6)翻译人员 (7)记录人员 (8)幕后领导 幕后服务人员。 (9)幕后服务人员。

3.2.3谈判组织的管理1.确定适当的谈判组织规模 2.确定谈判组织的领导主要职责有： 主要职责有： 全面负责调整商务谈判工作的进行，负责挑选谈判人员。 (1)全面负责调整商务谈判工作的进行，负责挑选谈判人员。 管理谈判队伍，进行成员分工，制定周密的商务谈判方案。 (2)管理谈判队伍，进行成员分工，制定周密的商务谈判方案。 领导谈判小组成员高效工作，协调成员的心理状态和精神状态， (3)领导谈判小组成员高效工作，协调成员的心理状态和精神状态， 处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力和战斗力，建设团队精神。 处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力和战斗力，建设团队精神。 主管谈判方案和谈判策略的实施，对具体的让步时间、 (4)主管谈判方案和谈判策略的实施，对具体的让步时间、让步幅 谈判节奏、决策时机等作出总体安排。 度、谈判节奏、决策时机等作出总体安排。 负责向上一级或者有关的利益方汇报谈判进展程度， (5)负责向上一级或者有关的利益方汇报谈判进展程度，获得上级 的指示，贯彻执行上级的决策方案，指导完成谈判任务。 的指示，贯彻执行上级的决策方案，指导完成谈判任务。

3.谈判组织成员的分工协作 4.谈判组织的团队建设

3.3国际商务谈判的时空准备 3.3.1谈判时间的选择1.根据谈判准备程度安排好谈判时间 2.根据谈判人员身体和情绪安排好谈判时间 3.根据市场形势的紧迫程度安排好谈判时间 4.根据谈判议题的需要安

排好谈判时间 5.安排好文娱活动和机动时间

3.3.2谈判场景的布置1.谈判地点的选择 2.谈判场地的选择与布置 (1)谈判场地的选择。 谈判场地的选择。 (2)谈判场地的布置 3.谈判双方座位的安排 (1)长方形或椭圆形。 长方形或椭圆形。 (2)圆形。 圆形。 马蹄形。 (3)马蹄形。

3.3.3其它物质条件的准备1.食宿安排 2.交通安排

3.4国际商务谈判方案的制定谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、 谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判 议程预先所做安排的工作方案。 议程预先所做安排的工作方案。

3.4.1制定谈判方案的基本要求1.简明扼要 2.具体 3.灵活

3.4.2谈判方案的制定1.确定谈判目标谈判目标即谈判双方在各项交易条件下， 谈判目标即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产 品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、 品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、 验收标准、技术培训要求、售后服务、 验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要 通常谈判目标分为最优目标、 求。通常谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三 个层次。 个层次。 最优目标。 (1)最优目标。最优目标是对谈判某方最有利的目标 境界，是谈判者最希望达成的目标，既应努力争取， 境界，是谈判者最希望达成的目标，既应努力争取，必要时 也可以放弃。 也可以放弃。 可接受目标。 (2)可接受目标。可接受目标是谈判某方根据各方面 因素，经过预测和核算后，认为能够实现一定程度的、 因素，经过预测和核算后，认为能够实现一定程度的、可期 望达到的经济利益而力求实现的目标。 望达到的经济利益而力求实现的目标。 在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。 在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。

(3)最低目标。最低目标是达成交易的最低期望值， 最低目标。最低目标是达成交易的最低期望值，

2.规定谈判期限 3.拟订谈判议程谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排， 谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有 关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。 关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。 在谈判实践中， 在谈判实践中，一般由主方先亮出已方制定好的谈判 议程，经与客方协商后确定最终的议程。 议程，经与客方协商后确定最终的议程。 谈判议程至少应包括以下内容： 谈判议程至少应包括以下内容： 时间安排。 (1)时间安排。 (2)确定谈判议题 (3)谈判议题

的顺序安排

4.安排谈判人员

3.4.3谈判方案的撰写谈判方案是指导谈判人员的行动纲领谈判方 案的撰写应该包括下列内容： 案的撰写应该包括下列内容： 1.谈判方案的标题 说明谈判项目的大致内容， 说明谈判项目的大致内容，如关于引进某某产 品生产流水线的谈判方案； 品生产流水线的谈判方案； 2.谈判方案的正文 包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、 包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、 谈判组织成员、谈判时间和地点等； 谈判组织成员、谈判时间和地点等； 3.落款 包括方案制定者的名称、 包括方案制定者的名称、单位公章和撰写时 间。

3.5模拟谈判 3.5.1模拟谈判的概念和意义1.模拟谈判可随时修正谈判中的错误 模拟谈判能使谈判者获得实际经验， 2.模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈 判能力

3.5.2模拟谈判的形式

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