2017推销策略与艺术期末复习资料（新）

推销策略与艺术历届考试简答题

第一部分：考试题型

一、单项选择题（每小题2分，共20分）二、多项选择题（每小题2分，共20分） 三、判断题（每小题1分，共20分）四、简答题（每小题10分，共20分）

五、案例分析（1题，共20分）考试说明：考试形式：开卷；考试时间：90分钟；形考占30%。

第二部分：复习内容 一、单项选择题：

1、以下哪一点不是推销员应具有的态度？ （为了成功可以不择手段） 2、对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是 （产品开路法）。

3、在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？ （先向年轻者介绍年长者） 4、以下哪一点是使用电话约见时要避免的？ （详谈细节） 5、以下哪一点不属于开店前的销售准备工作？ （挖掘客户） 6、“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？ （强迫选择促成法）

7、地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？ （成本高、费时、费力）

8、请指出以下哪一点是不恰当的？（在天气寒冷时可以戴手套与对方握手）

9、握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？ （戴手套握手）

10、在使用电话约见时，以下哪种情形是不恰当的？（以推销为首要原则） 11、在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（个人兴趣和爱好） 12、在与客户进行推销洽谈时，（概述产品益处）是最重要的。

13、面对需求异议，推销员首先应当（弄清顾客“不需要”的真正原因）。

14、如果和客户是第一次见面，可注视对方（额头到肩膀）三角区域，以显示自己的诚意。 15、在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（中等偏上的商品）

16、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（克服拒绝情绪、避免失态，体面撤退）。

17、建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（在包装商品和收款前）。 18、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”他用的是（利益接近法）。

19、积极假设促成法是建立在（顾客会购买）的基础上。

20、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（产品接近法）。

21、消费者求实购买动机的核心是（“实用”和“实惠”）。

22、客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品（产生兴趣）。

23、推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是（您看是今天下午方便还是明天上午）？

24、迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是（准确发现）顾客的需要和愿望。 二、多项选择题：

1、为他人做介绍时，以下哪几种做法是恰当的？（先向身份高者介绍身份低者、先向年长者介绍年轻者、先向女士介绍男士）。

2、对推销人员的激励方式主要有（物质激励、精神激励、目标激励、反馈激励）。

3、以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？（实事求是、态度自然大方、力求简洁）

4、在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（本人姓名、供职单位、担负的职务或从事的具体工作）。

5、推销员必须具备的能力包括（观察能力、社交能力）。 6、以下哪些情况 表明客户对产品产生了兴趣？（客户问：“产品多快能运来？”；顾客再次查看产品样品和说明书；客户问：“这种材料是否经久耐用？”）

7、撰写推销信函注意做到以下哪几点？（简洁扼要，重点突出；内容准确，中肯可信；能够引起客户的兴趣）

8、接近准备的工作主要有（了解目标顾客的情况、做好接近客户前的心理准备、做好必要的物质准备）。

9、吉姆模式的三个要素为：（产品、公司、推销员）。 10、推销和市场营销两个职能及其机构之间要：（互相协调、默契配合）。

11、如果你是某家洗涤用品公司的推销员，当你成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，消除了各种异议后，你应该（将名片递给顾客、保持沉默等待顾客表态、试探性地提出成交）。

12、常见的准顾客发出的购买信号主要有（仔细检查商品中，询问使用方法；拿起定货单，询问交货手续；征求别人的意见）。

13、成交以后应保持以下哪几种态度？（热情友好、亲切自然）。 三、判断题：

（× ）1、推销员向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，不讲应该产品的缺陷。 （ √ ）2、人员推销的主要缺点是开支大、费用高。

（ × ）3、在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。 （ × ）4、今天，自我服务日益普及，客户不再需要服务。

（ × ）5、个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。 （ √ ）6、鼓动性原则是洽谈的一项原则。

（ √ ）7、客户：我现在的库存还够卖两天的。推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。推销员的表述是恰当的。 （ √ ）8、推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。 （ × ）9、产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。 （ × ）10、推销的核心是说服。

（ × ）11、推销品一般是指有形产品，不包括服务等无形产品。 （ × ）12、人员推销是一种个人活动，团队意识并不重要。

（ √ ）13、一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。

（ √ ）14、在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。

（ × ）15、敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。

（ √ ）16、个人购买者属于非专家购买，受推销影响大，感性购买占有一定比重。 （ × ）17、接近客户的方法主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。

（ √ ）18、在推销方格中，解决问题型是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。

（ × ）19、洽谈的主要任务是处理客户异议。

（ × ）20、一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。 （ × ）21、采用地毯式寻找法，可以随机确定走访范围，而无需做可行性研究。 （ √ ）22、顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。

（ √ ）23、在推销洽谈中，有效的倾听和恰当的提问同样重要，是洽谈的两大重要艺术。 （ √ ）24、客户与推销员的相互依赖是成交的基础。

（× ）25、推销就是一个卖的过程，不管采用什么手段，只要把产品卖出去，就达到了推销的目的。

（ × ）26、当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率的联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。

（ √ ）27、直接否定法有利于消除客户疑虑，增强购买信心。

（× ）28、如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。

（ × ）29、一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。 （ × ）30、与客户争辩是处理客户异议的有效方式。

（ × ）31、一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。 （ × ）32、客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。 （ √ ）33、手机短信约见一般可以用于电话约见的补充。

（ √ ）34、组织购买者一般属于理智型购买，促销宣传对其的影响较小。 （ √ ）35、提供服务是推销人员的重要职责之一。

（ × ）36、赞美接近法是一种能引起客户注意和兴趣的好方法。为了让客户高兴，对客户赞美可以任意夸大其词，怎么吹捧都不过分。

（ √ ）37、保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。

（ × ）38、客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。

（ × ）39、采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。 （ √ ）40、客户导向型的推销员往往是人际关系的专家，而不是成功的推销专家。 （ √ ）41、当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。

（ √ ）42、客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。 （ √ ）43、次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。

（√ ）44、店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。

（ × ）45、对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。 （ × ）46、推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品兴趣的前提。

（ × ）47、在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。 （ × ）48、推销员必须能言善辩，用花哨的语言介绍产品，说服顾客购买。 （ × ）49、地毯式寻找法的主要优点是速度快。

（ × ）50、推销员在推销洽谈失败时，不宜再做努力，而应该及时去寻找新的潜在客户。 （ √ ）51、在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示中等偏上的商品比较适宜。 （ √ ）52、在推销洽谈中，推销员应让客户掌握洽谈的主动权，以充分调动客户的积极性。 （ × ）53、企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。

（ × ）54、买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。

（ √ ）55、运用中心开花法寻找客户时，选择的中心人物必须要有较强的交际能力。 （ × ）56、推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。 （ √ ）57、在电话推销中，获取客户的基本信息是非常重要的。

（ √ ）58、对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。 （ × ）59、面谈的主要任务是处理客户异议。

（ × ）60、为了顺利达到交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。 （ × ）61、在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。 （√ ）62、在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。

（ √ ）63、在支出比例结构变化方面，恩格尔定律一直被认为是一个基本法则。

（ × ）64、在对市场行情的研究中，对产品竞争的调查只要调查竞争对手的推销品即可。 （ × ）65、推销员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑客户是否需要。

（ √ ）66、推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。

（ × ）67、在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达成交易。

（ √ ）68、网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性，这就需要推销员具有很强的鉴别能力。

（ × ）69、推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。

（ × ）70、特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户提供优惠。

（ √ ）71、为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。

（ × ）72、如果客户认为推销品价格过高，推销员就应该停止推销。

（ × ）73、地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，其主要缺点受推销员个人素质和能力的影响较大。

四、简答题 1、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？（1107、1301、1401、1407、1507、1701）

答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。

2、假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找客户的方法最合适？（1107）

答：寻找顾客的方法主要有以下几种：资料查询法、广告开拓法、网络搜寻法、市场咨询法、链式引荐法、向导协助法、中心开花法、竞争替代法、个人观察法、地毯式寻找法、停购客户启动法等。寻找顾客的方法很多，如何选择主要取决于推销品的特征、该产品的需求特点等。总之，所选择的方法要能适合所推销的产品。人寿保险类的产品一般针对消费者个人，且专业性较强。产品种类较多，所以比较适合人员推销的方式进行推销。具体采用哪种方法去寻找客户，还要看推销员以及推销环境的具体情况。以上多种方法都可以采用，如资料查阅法、网络搜寻法、无限连锁介绍法、向导协助法等。

3、在电话约见中，要在最短时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？（1107、1201、1301）

答：当潜在客户接上电话时，为在最短的时间引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点: (1)要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。(2)约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。 (3)要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。

4、推销员在自我介绍时应注意哪些问题？（1201）

答：推销员在自我介绍时一定要说清三个方面的内容，即：姓名、所在单位、职务或所从事的具体工作。同时必须注意语言的艺术性。要做到： (1)必须镇定而充满自信，切不可含糊其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理； (2)要根据需要把握介绍用语的繁简； (3)自我评价要掌握好分寸，不宜自吹自擂。

5、个人观察法是一种基本的寻找客户的方法。举例说明这种方法的优缺点。（1201）

答：个人观察法的优点是：可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰;可以使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩；可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。个人观察法的缺点是：推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人员个人素质和能力的影响；由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。

6、你是怎样理解推销员的职责的?（1207）

答：推销员的职责主要有以下方面： (1)推销产品。这是推销活动的最基本功能。推销员运用各种推销技巧和业务知识，向目标顾客推销产品，帮助企业实现销售，使企业盈利。(2)开发客户。为了生存和发展，提高企业的经济效益，推销人员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断寻找新的客户，开拓新市场。 (3)提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，努力使企业的利益与客户利益协调一致。提供服务越周到，就越能赢得市场的信誉，推销效率就越高。(4)沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。这样，一方面为企业的经营决策提供及时、准确的第一手资料；另一方面，还把企业和产品的信息介绍给客户，增进客户对企业的了解，实现信息的双向沟通。

7、资料:凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效的“药茶”。它是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花桅子、青果等草本植物熬制，原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。目前该产品有冲剂、袋泡两大类。用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜。口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。 请根据所给资料，回答以下问题:（1207） (1)购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件?(2)你认为寻找凉茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效?

答：(1)凉茶是具有清热去湿等功效的“药茶”，功效好，价格低，适合男女老幼饮用，购买凉茶的潜在顾客范围很广。(2)寻找顾客的方法很多，其中广告开拓法最适合这类产品。 8、顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问:“先生，您要买点什么?”请评价销售人员的这个行为。（1301、1401、1607）

答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，间:“先生，您要买点什么?”销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。顾客只有在心情偷快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。

9、“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。（1307、1507）

答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对意见是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担优，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝彩是闲人。”这句商业谚语体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。 10、请看以下一组对话:（1401） 推销员:“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的?” 客户:“嗯，我比较喜欢白色的。” 推销员:“选得不错!那么，汽车是在明天还是后天送来呢?” 客户:“既然要买，就越快越好吧。”请回答:这位推销员采用的是哪种成交方法?这种成交法的优势是什么?

答：推销员采用的是积极假设促成法。这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。 11、以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：（1407） 问话一:“李先生，我现在可以来看您吗?’’

问话二:“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢?” 答：问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择。正确的选择应当是“问话二”。 12、简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系?（1407）

答：成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。保持与客户的良好关系主要有以下作用： (1)便于获取客户对产品的评价信息； (2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。 13、以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。（1501） （1）我从来不吃保健品。（2）这东西太贵了，我买不起。（3）我得回去和先生商量一下。

答：（1）属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。（2）属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如：多讲产品的优点，强调收益等等。（3）属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金。 14、推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？（1501、1701）

答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：（1）洽谈对象是什么样的人？（2）推销的产品是干什么用的？（3）要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用。 15、“我来是为了??”，“我只是想知道??”，“我来只是告诉你??”，“我到这里来的目的是??”，“很抱歉，打搅你了，但是??”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什

么？（1501、1607）

答：“我来是为了??”，“我只是想知道??”，“我来只是告诉你??”，“我到这里来的目的是??”，“很抱歉，打搅你了，但是??”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。

16、小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的××牌节能电磁炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅??”。 阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。”（1601）

请阅读以上资料，简要回答以下问题：这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？

答：这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。

17、以下在推销洽谈中提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？（1601） （1）你是要稳健型的车，还是轻快型的？（2）白色的和黑色的，您喜欢哪一种？ （3）您的预算是否在200元左右？

答：封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。

18、有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。（1607） 答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。

五、考试案例

案例一（1107、1401）

一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话: 推销员;“你孩子快上中学了吧?’’ 客户愣了一下:“对呀。”推销员:“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”客户:“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。” 推销员:“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”客户开始犹豫。推销员接着说:“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。” 接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说:“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。” 果然，客户被这张游戏卡吸引住了。

推销员趁热打铁:“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”

客户已明显地表现出强烈的购买欲望。推销员:“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物!孩子一定会很高兴的!” 结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。

请回答:本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的?请你对推销员的洽谈技巧进行评析。

参考答案：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。

案例二（1201）

推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说:“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”

显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说:“那我等您的电话吧。” 老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌前，向处长问道: “郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗?”郑处长点点头说:“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天再谈吧。” 老黄接着说:“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很方便。” 郑处长马上问道:“是吗?”老黄接着说:“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就会上涨1000，这么好的产品，您为什么不马上就买呢?” 郑处长默默地看着老黄，终于点点头说:“好吧，我买一台。” 告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说:“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做得多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。” (资料来源:钟立群主编，《现代推销技术》，电子工业出版社，2006年)

请阅读以上案例，回答下列问题: (1)小张的行为说明了什么? (2)老黄在推销活动中使用了什么推销技巧?(16分)

参考答案：在这个案例中，小张认真耐心地对产品作了介绍和演示，然而却遭到了婉拒，这说明在成交阶段是大有学问的，推销员对推销工作的每一个环节都不能掉以轻心。在成交阶段，仅仅详细介绍产品并不一定能带来订单，这一阶段的核心任务在于能使顾客产生购买欲望。老黄在推销中之所以获得成功，在于他熟练地使用了相关的推销技巧，如“力争绝处再生\、“顾问促成法”等。

案例三（1207、1407）

一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么?他回答说:“很简单!我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁?这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例:

有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所;二是集贸市场的小商贩;三是公共汽车

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