超市节假日促销攻略

超市促销的实操攻略

超市节假日促销攻略

每当节假日来临，各大超市各出奇招，争抢假日客流。但假日促销到底该怎么做，无疑让各大超市伤神不已。

一、促销计划和主题是成功促销的一半

节假日促销对于超市来说就是一场战役，而能不能打赢，首先是计划和布局是否合理，其次是主题方案是否可执行以及怎么确定执行方案的关键的时间节点。

首先要计划确定的是您的促销时间，比如说五一促销，您得确定您这个档期做多长时间。时间的确定在于能有针对性对客群进行促销活动，以及明确您所应对的客群是怎样的。像五一的放假时间是3天，那么就是针对五一休息的客群，因此促销时间为一个星期即可。如果是社区型的超市可适当延长促销时间。

确定好促销时间段，那么就需要对促销主题，促销商品，传播方法，时间节点进行规划安排。

设置促销主题同样是针对客群的，必须拒绝广、空、大。避免宣传时让人如坠云雾，不知所云，更要与促销商品紧密相连，可取得事半功倍的效果。选择促销商品的重要一点就是对应季节，对应促销主题。促销主题好了，商品也OK了。那么，可以用什么方法进行促销传播呢？在现阶段对于超市来说，促销成本较低而实用的方法有两个，一是自制海报发放，二是发送定向短信。而促销计划方案是否可行，关键在于执行部门责任到人，明确各部门分工和责任。因此在做促销计划时就该明确分工，而明确的分工则涉及到执行方案的时间节点，在促销计划中时间节点的划分能明确看到促销计划执行进度。

一个良好运作的超市通常会把一整年的促销计划做好，提前把促销主题和促销时间确定好，并以此作为时间节点划分的根本依据。比如某超市要求供应商DM促销商品提报必须要提前25天，采购部提交DM流转单至企划必须提前20天，DM发印提前10天，DM的发放提前7天。促销商品订单提前7天，商品到货提前3天。这样一来，我们就能很明确地看到每一个环节是紧紧相扣的，如果有部门延误那么势必影响整个计划进程。而毫无计划的促销势必影响促销效果。这些时间节点的确认，要根据商场和供应商的实际情况进行确定。

二、毛利控制与客流预估

超市促销的实操攻略

节假日促销为拉动客流，商超必定会做一些大力度的促销。怎样合理牺牲毛利来拉动客流，是毛利控制的关键。您要牺牲毛利，必然要计算您要牺牲多少、顾客的心理线是多少，您的商品数量是多少、影响面有多大，这些都是要考虑的，并且必须慎重计算。那么有没有简单的方法来划定呢？

据笔者研究，作为市场敏感商品，低于市场价10%-15%，顾客认定为便宜；低于市场价15%-20%，顾客认为价格低；低于市场价20%-30%，为超低价，能突破顾客心理防线。您想取得怎样的效果就在于，您把敏感商品的价格做到什么位置。以某超市鸡蛋促销为例，市场零售价为4.2元，进价为4.1元，而超市促销为3.28元，促销时间是半个月，每天分两个时段进行促销，每个时段两小时，每人限购两斤。促销活动开始后众多老太太都一窝蜂的排队购买。这里有一个关键问题，即超市做负毛利超低价商品时要明确它所要拉动的客群是怎样的和需要达到的目的是什么。再来看鸡蛋的例子，这个例子中拉动的主要客群都是老太太，大部分是贪便宜、勤俭的人，消费能力一般或者说比较差。而超市的目的主要为了增加生鲜客流，但实际由于供货渠道和商品要求不一样，超市菜价比市场会更贵一些，上这些人一看超市菜价并不比菜市场便宜，买完鸡蛋就走了。那么结果显而易见：超市增加了客单数，但没能增加客单价。想要达到增加客流的整体效果，超市可以在每个商品类中挑一款做超低价的负毛利销售，覆盖各消费阶层的消费人群。如果营业面积不大，那么可适当选择3-5支超低价商品对目标消费人群进行覆盖。

促销期间客流的预估主要在于超市品牌的宣传是否能够到位，促销传播到多少人群和主力低价商品是否足够撼动顾客心理。这些关键点在实际操作中差别极大，所造成的实际客流也差别极大。当上述关键点评估完毕后，还有一点要注意，那就是要考虑超市的客流承载量，考虑超市是否有足够的承载能力让顾客顺利购买超市商品、顺利结帐。

三、采购杀价--削肉须见骨

超市的品牌效应和宣传很重要，但真正吸引广泛消费者的还是商品价格，而影响商品零售价格的最直接因素是商品进价。商品进价控制是采购的关键环节。促销重要的一点就是进价杀价，在节假日的促销采购杀价却不仅限于进价。

1.预估商品所含的价格水分。

采购每次谈节假日促销的业务员总会说这已经是我们的最低供价了，您看原来您是卖多少，现在是卖多少了，云云。这是真的吗?首先作为一个商品采购人员必须对各种商品成本有一个清晰的认知的，其次就是基本的流通费用。简单的说就是懂行，当供应商给您一个报

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价，您这样质疑“您们厂家出厂价也就2块钱一个，运过来就1毛钱一个，您报给我却是10块一个，您也太黑了吧！让我们怎么做啊！”他势必给您一个解释。您就可以在他的解释中层层剥底，自然可以在他的解释中找到一些水分。想要获得优势价格，除了商场能够足够强势，重要的就是采购员的专业能力。我把商品简单的分为两种一附加值低易生产商品二 附加值高不易生产。我们先不要去考虑什么产品品牌。比如说服装，服装厂多了去了，在材质一样的情况下，批量生产不同品牌的服装成本是差不多的。莫要听信什么高科技技术的鬼话，那是用来欺骗消费者的，但作为采购必须能区分。

2.超市进货销售的每个环节对供应商的价格是否会有影响.

从表面上看供应商给商超的基本是统一价，包括促销。但事实却不是。那么那些环节会对供价有影响呢。一商超需要的促销费用，二采购人员回扣提成，三送货成本，四可能造成的退货成本五结帐帐期六采购技能。对于经销商促销供货不要以为促销费用是厂家出的，就可以毫无顾忌的要促销费用。不要忘了羊毛出在羊身上。如果促销活动无法产生相应可以支撑活动的利润，那么您也就拔毛一次而已，以后想谈促销费用就难了。

3.销售产出与费用的支出比例

这里说的费用是指厂家或经销商投入到商超的直接费用，和销售的比例。我认为厂家或经销商直接投入的费比一般不超过10%。也就是您的一次促销可以销售10000的货品，则费用最多为1000.。其实采购人员只要每次促销结束后，给供应商算算直接投入的费比，然后试探他们对下次活动的积极性，就会慢慢的找到供应商所能承受的关键点数。而后可另立名目，再杀一刀。

4.赠品资源。

怎样得到尽可能多的赠品资源也很重要，有不少厂家会在新品推出或者某些特定时段提供赠品。正如超市一贯术语一样“数量有限，送完即止”。这一般都得靠采购软磨硬泡的功夫了。因为这也是商品价格的一部分。

在现在市场竞争激烈的商超行业，挖掘出厂家和供应商隐含的费用固然重要，能够共同发展的良性循环却更加重要。否则像某些国际大超市一样生意好了，钱赚了，名声却坏了。

四、现场气氛—东风怎么吹

一次成功的促销必须要有良好的购物气氛。采购做的大量工作能不能体现出价值。只有消费者才是真正的决定者，怎样营造一个让消费者冲动消费的现场就至关重要了。气氛的营造分为内场和外场。

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内场气氛的主要手段有：

1.各种与活动主题相应的吊旗与背景。

2.与活动主题相应的店内媒体广告。

3.与活动主题相应的循环播音。

4.重点区域的促销人员安排。

5.与活动主题相应厂商促销和礼品发放。

外场气氛主要手段有：

1.能吸引眼球的活动表演现场。

2.足够庞大的场外厂商促销。比如某商超划2千平米的场外厂商促销区域。

3.吸引眼球的广告语、条幅、气球.

4.针对特殊人群的活动。比如说针对小孩，引入临时性的儿童乐园。

5.现场人员管理—排兵之道。

促销战真正的主角无疑是现场人员。对于促销所能引发客流的需要有充分的预估。如果发生恶性事件则后果不堪设想。我把这分成两大块一是现场维护（秩序，安全）二是现场销售维护。第一块现场维护，以防损人员为主，重点防护区域，入口大门、电梯、主通道、收银区。第二块为收银台、服务台、主通道堆头、副通道端架、奶粉区，生鲜区。第二块的重中之重是收银台。行业有句话叫做“出口决定收入”，当顾客选购好商品后，能顺利买单，才是最关键的，当商品到了收银台买不了单的话，所有的工作都会付之流水。

针对这两大块划出重点区域后，考虑客流高峰状况合理的进行人员安排必能起到事半功倍的效果，避免意外状况的发生。

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