网络信息环境下汽车销售策略研究_杜利明(1)

网络信息环境下汽车销售策略研究

杜利明，王凤英，韩子扬

（沈阳建筑大学信息学院 110168）

中文摘要：随着网络信息时代的到来，传统的汽车销售模式已不适应汽车业的发展需求，汽车的销售越来越依赖互联网信息资源，尽管我国目前基于互联网的汽车销售模式已经起步，但依然存在营销模式陈旧、物流配送困难、相关法规不健全等特点、消费者对汽车网站购车信心不足等问题，通过对存在问题分析研究，结合市场营销理论，本文给出基于互联网络的品牌策略、网站构建策略、渠道策略、网上促销策略等。 关键词：网络信息环境；汽车销售；网络营销

1.引言

随着信息时代的到来，网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面，电子商务，虚拟现实等网络技术已经走向实际应用[1,2]。中国作为新型网络大国，网络用户数量呈几何级数增长，目前网民数量已超6亿，而且还在不断增长。对于汽车企业来说，如何抓住网络技术带来的机遇，怎样通过虚拟的网络来实实在在地传播自身，正在成为企业获取未来竞争优势的主要途径[3-5]。目前我国基于互联网的网络销售已经起步，许多企业已经建立了自己的汽车销售网站与基于互联网的销售团队，但依然存在很多问题，如营销观念陈旧、竞争策略缺乏、物流配送困难等特点。如何充分利用网络信息资源，运用市场营销理论对汽车网络营销策略进行设计，以期能汽车企业在网络营销上所面临的难题。基于此，本文给出在网络信息环境下汽车销售相关策略。

2.基于互联网的汽车销售特点

与传统的汽车销售模式相比，借助网络信息平台销售具有如下特点：

（1）可以即时掌握用户需求，调整销售策略。通过对用户消费大量数据进行分析，可了解客户的兴趣爱好，并且可对汽车用户全程关注和跟踪服务，从而可以把握市场动态，即时、全面、充分地了解汽车的市场行情、车型款式、各种技术参数等购买信息，调整销售策略。

（2）突破时间和空间限制，为购车者提供更大的自由度。汽车销售依托互联网为媒介，商品信息存贮于网络服务器中，用户只要进入汽车企业定制的销售网站，便可进行与购物相关的浏览、询价、汽车款型选择等相关操作。

（3）缩短营销渠道长度，降低汽车销售成本。通过互联网，车企不需负担中间商的高额费用，可降低成本。另外可直接建立汽车生产厂商与用户间联系，从而节省大量人力、物力，用户可以从中获得更多的价格优惠。

（4）通过网络技术与多媒体技术，汽车销售企业可以更好的展示各种汽车产品信息，有利于挖掘更多的潜在客户。

3.目前汽车网络营销存在问题

（1）营销观念陈旧，多数汽车制造商还是销售重点定位于实体市场上，没有充分意识到网络信息环境的能量，有的认为发展汽车网络营销还为时过早，有的没有认识到网络营销以营销为本，技术为辅，信息技术只是实现目标的手段。

（2）汽车商品的物流配送困难

由于汽车产品比较特殊，体积大、重量重、价格昂贵，在4S店销售中一般为消费者自提而网络营销则面临着配送成本大、消费者要求高等问题。

（3）法律法规不健全

基于互联网的销售模式属于一种销售模式，必然会存在很多问题。目前我国在电子商务法律法规建设方面相对滞后，监管体系还未形成，相关标准也不统一，缺乏相关的法律法规和合同的认证。

（4）消费者对通过网络购车存在很多顾虑

由于汽车商品属于大件商品，所以如何建立企业诚信，打消消费者顾虑是必须解决的问题，因此企业应大力宣传同时，并以实际行动保证网络营销的安全性和提高顾客满意度。

4.网络信息环境中汽车销售策略建议

（1）建立汽车企业营销网站

在进行网站设计过程中注意汽车商品的特殊性，坚持以用户需求为出发点，注意视觉语言的使用，色彩搭配要合理地加以运用，尽量把颜色控制在三至五种色彩以内，背景和前文的对比要尽量地大，要考虑浏览器的兼容性。

（2）品牌策略

网络品牌主要指企业注册在通用网址的域名与企业名称商标一起构成企业的名牌。主要有两重含义，一是通过互联网手段建立起來的品牌，二是互联网对网下既有品牌的影响。两者对品牌建设和推广的方式和侧重点有所不同，但目标是一致的，都是了为企业整体形象的创建和提升。通过塑造企业的网络品牌，可以提高产品的认知度，有利于产品优势提炼。

（3）渠道策略

所谓渠道策略的内容包括为使目标客户能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。在网络信息环境中，利用网络优势建立自己的网上直销渠道，并可利用其余网站建立间接销售渠道，如：选择百度、搜狐等作为公司的目录服务商或搜索引擎服务商，将企业情况和相关产品信息进行注册，也可以与网上销售服务中间商例如阿里巴巴，卓越网等进行合作，建立网上商城间接销售渠道，提高交易达成率。

（4）网上促销策略

销售促进主要是用来进行短期性的刺激销售。互联网作为新兴的网上市场，网上的交易额不断上涨。网上销售促进就是在网上市场利用销售促进工具刺激顾客对产品的购买和消费使用。一般来说，常用的网络销售促进方式包括电子优惠券、打折、免费试用、抽奖和赠品等。

5.结论

通过对我国汽车网络销售的现状、及当前存在的主要问题进行了剖析，并运用市场营销理论对汽车网络销售策略进行设计，给出企业营销网站建立策略、汽车商品品牌策略、销售渠道策略、汽车网上促销策略，以期能够解决目前汽车企业利用互联网销售所面临的难题。

参考文献

[1]张彦.网上4S店发展策略探究[J],中国商贸,14,2012,33～34 [2]杨超，赵昆.B2C电子商务发展策略与服务模式研究[J],经济与管理,24,2010,89～92

[3]于长胜.汽车网络营销策略探究[J]，中国商贸，11，2012，26～28.

[4]陈延寿.我国汽车行业网络营销分析与探讨[J],汽车科技, 4,2011,4～9

[5]杜文龙，梅士伟.如何推动汽车网络营销策略的建设与发展[J]，商业时代, 4,2007,83～84

作者简介

杜利明，男，沈阳建筑大学信息学院教师，讲师，主要研究领域包括信息管理与信息系统、混沌分形及构图机制、混沌控制及同步化，复杂网络的控制及同步化等。通讯地址：辽宁省沈阳市浑南东路9号信息学院，110168。电话：024-24690965，E-mail:duliming@.

王凤英，女，沈阳建筑大学信息学院教师，副教授，主要研究领域有：房地产信息挖掘、城市地产信息管理，计算机图形化。通讯地址：辽宁省沈阳市浑南东路9号信息学院，110168。个人联系方式：15524332252， E-mail：wangfy678@。

韩子扬，男，沈阳建筑大学信息学院教师，讲师，主要研究数据挖掘与数据融合。通讯地址：辽宁省沈阳市浑南东路9号信息学院，110168。个人联系方式：024-24693515，E-mail：hanzy@。

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