华为任正非内部文章全集(75篇)1994.~2016

华为任正非内部文章录 目录

1、胜利祝酒辞(1994.6.7) ........................................................................................................................................ 3 2、对中国农话网与交换机产业的一点看法（1994.6） ...................................................................................... 4 3、从二则空难事故看员工培训的重要性(1994.12.25) ........................................................................................ 6 4、致新员工书(1994.12.25) .................................................................................................................................... 7 5 、 上 海 电 话 信 息 技 术 和 业 务 管 理 研 讨 会 致 谢 词(1995.6.18) ............................................................. 8 6、 在第 四 届 国际 电 子 通信 展 华 为庆 祝 酒会 上 的 发言(1995.11.30) ....................................................... 9 7、加强合作 走向世界(1996.5.2) ......................................................................................................................... 10 8、反骄破满，在思想上艰苦奋斗(1996.5.2) ...................................................................................................... 11 9、再论反骄破满，在思想上艰苦奋斗(1996.7.18) ............................................................................................ 12 10、赴俄参展杂记(1996.8.28) .............................................................................................................................. 14 11、坚持顾客导向 同步世界潮流(1996.12.13) ............................................................................................ 16 12、不要忘记英雄(1997.1.30) .............................................................................................................................. 17 13、在秘书座谈会上的讲话(1997.2.26) .............................................................................................................. 19 14 、 资 源 是 会 枯 竭 的 ， 唯 有 文 化 才 能 生 生 不 息（1997.3.20) ........................................................... 21 15、悼念杨琳(1997.3.30) ...................................................................................................................................... 22 16、自强不息，荣辱与共，促进管理的进步(1997.4.10) .................................................................................. 23 17、走过亚欧分界线(1997.5.8) ............................................................................................................................ 26 18、谈学习(1997.5.8) ............................................................................................................................................ 28 19、呼唤英雄(1997.6.26) ...................................................................................................................................... 29 20、为提高电信网营运水平而努力(1997.7.15) .................................................................................................. 31 21、我们向美国人民学习什么(1998.2.20) .......................................................................................................... 32 22、狭路相逢勇者生(1998.2.28) .......................................................................................................................... 36 23、要从必然王国，走向自由王国(1998.4.6) .................................................................................................... 38 24、小改进，大奖励（1998.7） .......................................................................................................................... 39 25、华为的红旗到底能打多久（1998.8） .......................................................................................................... 40 26 、 全 心 全 意 对 产 品 负 责 ， 全 心 全 意 为 客 户 服 务（1998.9） ........................................................ 47 27、不做昙花一现的英雄（1998.12） ................................................................................................................ 49 28、在自我批判中进步（1999.3） ...................................................................................................................... 53 29、印度随笔（1999.4） ...................................................................................................................................... 54 30、在实践中培养和选拔干部（1999.4） .......................................................................................................... 55 31 、 创 业 创 新 必 须 以 提 升 企 业 核 心 竞 争 力 为 中 心（1999.5） ........................................................ 58 32、能工巧匠是我们企业的宝贵财富(99.5.20) .................................................................................................. 61 33、“中国人今天说不”(99.5.20) ........................................................................................................................... 63 34、任正非总裁答新员工问(1999) ...................................................................................................................... 64 35、凤凰展翅 再创辉煌(2000.1.28) ..................................................................................................................... 66 36、一个职业管理者的责任和使命(2000.3.20) .................................................................................................. 68 37、创新是华为发展的不竭动力(2000.7.20) ...................................................................................................... 69 38、为什么要自我批判(2000.9.22) ...................................................................................................................... 71 39、朱镕基总理、李岚清副总理等视察北京国际通信展华为展台(2000.11.25) ............................................. 73 40、雄赳赳 气昂昂 跨过太平洋(2001.1.18) ........................................................................................................ 74 41、我的父亲母亲(2001.2.25) .............................................................................................................................. 75 42、北国之春(2001.6.29) ...................................................................................................................................... 79 43、迎接挑战，苦练内功，迎接春天的到来（2002） ..................................................................................... 82 44、华为的棉袄就是现金流（2002） ................................................................................................................. 87 45、华为的冬天（2002） ..................................................................................................................................... 88 46、谈干部队伍建设 ............................................................................................................................................. 93 47、在华为收购港湾时的谈话纪要（2006） ..................................................................................................... 94 48、选拔财经干部的必要条件是品格和责任 ..................................................................................................... 95 49、实事求是的科研方向与二十年的艰苦努力（2005） ................................................................................. 96 50、活下去是企业的硬道理 ................................................................................................................................. 99 51、我的青春岁月 ............................................................................................................................................... 100 52、天道酬勤（2006） ....................................................................................................................................... 102 53、认识驾驭客观规律，发挥核心团队作用，不断提高人均效益（2004） ............................................... 105 54、打天下要与对手做朋友（2005） ............................................................................................................... 111

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55、人生是美好的，但过程是痛苦的（2008） ............................................................................................... 112 56、我们要鼓励自主创新就更要保护知识产权（2005） ............................................................................... 116 57、华为是如何选拔管理者的（2007） ........................................................................................................... 118 58、要快乐地度过充满困难的一生（2008） ................................................................................................... 119 59、企业的生命不是企业家的生命 ................................................................................................................... 120 60、 在 华 为 销 服 体 系 奋 斗 大 会 上 为 家 属 颁 奖 的 讲 话（2009.1） .................................................. 121 61、日出江花红胜火，春来江水绿如蓝（2009.1） ........................................................................................ 122 62、别把行政主管看得太重（2009） ............................................................................................................... 124 63、深淘滩，低作堰！（2009.4） .................................................................................................................... 125 64、春风送暖入屠苏（2010）----华为任正非 2010 年新年致辞 .................................................................... 126 65、坚持自我批判 “蜂群”战术为今年重点（2010） ....................................................................................... 127 66、宽容是领导成功之道(2010 年 1 月 14 日） ............................................................................................... 128 67、一江春水向东流（2011） ........................................................................................................................... 129 68、不要百般挑剔轮值 CEO 制（2012） .......................................................................................................... 131 69. 任正非在2013年干部工作会议上讲话：华为仍要保持乌龟精神 ........................................................... 132 70. 任正非谈华为如何开展企业业务，并纠正媒体误传误解 ......................................................................... 135 71. 任正非2015市场工作讲话：华为还担不起世界领袖的担子 ................................................................... 138 72. 华为任正非2015达沃斯论坛BBC访谈讲话稿 .......................................................................................... 140 73.华为内部反思十大内耗 任正非提出华为狼性文化的背后 ......................................................................... 141 74. 任正非在华为2015务虚会上讲话：两年后就要冲锋了 ........................................................................... 143 75.任正非2016年最新讲话：让胜利旗帜高高飘扬 ........................................................................................ 145

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1、胜利祝酒辞(1994.6.7)

胜则举杯相庆，败则拼死相救的市场工作原则，几年来感召了多少英雄儿 女一批一批地上前线。商场如战场，却比战场更加持久的残酷与艰苦，苦难的 历程又抚育成长了多少市场营销干部。没有他们一滴汗、一滴泪的奋斗，就不 会有今天月销售额突破12万线的好成绩。我代表公司向市场部全体成员表示衷 心的祝贺。在全国多个市场上，各省管局都较大幅度地接纳了C&C08。预计6月 份的市场将上升10％。这些与科研人员日夜的辛劳、计划生产系统优良的管 理、公司各部门的努力服务分不开的。我代表市场部向他们表示深深的感谢。

公司在6月份将在广东省开通多个母局带模块局的试验，我们相信会十分 成功。争取作为国产机第一家较大规模地进入广东市场，使回收货款的状况有 所改善。随着县本地网体制的确立和推广，C&C08以光交换为中心形成的强大 处理能力的母局，用三次群光纤在50公里范围内，连接分布16～32个2000门模 块远端模块群，由远端模块群再在7～8公里范围内用线路倍增技术连接分布

4～8个64～512门远端模块组的全分散的交换机，会在集中维护、集中管理的 号角声中得到较大规模的使用，特别是

C&C08的功耗仅为1240的1/5，使无人值 守变为现实。加之我司7号信令已通过了国家测试，并到8月份参加邮电部在广 州与各国机器对接的检验，并由邮电部安排在实际网上试验。明年全网将开7 号信令，我们的这些优势都会使明年的市场逐渐转好。加上公司推出的全数字 ISDN排队机、智能平台、200号平台、双向CT2、7号信令的监视仪……，都会 相互推动市场，促进销售。

几年的时光一晃就过去了，华为从一个小公司逐渐变为一个有实力的公司，更有机会向市场提供良好的服务，售后服务的成本也在降低。在当前市场外患内乱、不正当的竞争几乎把国内厂家逼到临近破产的状况下，我们一定要 坚持提升技术的先进性，不惜提高产品质量的可靠性，建立及时良好的售后服 务体系。在当前产品良莠不分的情况下，我们承受了较大的价格压力，但我们 真诚为用户服务的心一定会感动上帝，一定会让上帝理解物有所值，逐步地缓 解我们的困难。我们一定能生存下去，为中华民族的通信产业，发出光和热。 历史给了我们巨大的压力、危机，也给了我们难得的机遇。处在民族通信工业 生死存亡的关头，我们要竭尽努力，在公平竞争中生存发展，决不退步、低头。

马克思在100多年前就告诉我们一条真理，我们要深刻地去理解它。“从来就没有什么救世主，也没有神仙皇帝，中国要富强，必须靠自己。”我们从 事的事业，是为了祖国的利益、人民的利益、民族的利益。相信我们的事业一 定会胜利，一定能胜利。

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2、对中国农话网与交换机产业的一点看法（1994.6）

一、中国农话的现状及发展趋势 中国是一个农业大国，农村地域和农业人口占了总数的80％左右。这几

年，随着国家经济的蓬勃发展，农村经济特别乡镇企业发展非常迅猛，从而促 使农村电话的大发展，潜力很大。但也不能用资本主义国家的方法来测算。我 国农村总体文化不发达，商品经济还未成熟，通信是要发展，不会这么快，这 么急迫；现在的估计过大了一些，造成严重的供过于求。放号率不高，资金回 笼困难，这些矛盾又转嫁给生产厂，造成拖欠货款长期难以回收。一些不切实 际的口号，如一步到位等，又牵动了发展的负担，各种攀比心态，又推动了不 平衡的加剧。但由于经济发展不平衡，全国农话网的发展差距也相当大，整个 网上的通信设备，包括了数字程控交换机、空分模拟（程控、机电）交换机， 有全自动交换接续，有各种半自动，甚至人工交换设备、传输从光缆、数字微 波、同轴电缆至载波均有。另外还有一些非标设备同时存在于网中，造成了整 个网络结构非常复杂，计费方式多种多样。归结起来，农话通信网有以下几个 特点：

1.发展不平衡，传输手段复杂多样，交换设备层次多，接口复杂。 2.标准、非标准并存，网络复杂，计费方式多样。 3.话音通信为主，兼容数据业务。

4.维护力量有限，对交换机防护要求高。

5.环境差，供电系统要求高。 随着全程全网的结构改造，本地网是必然发展趋势。特别是母局带远端模块群，远端模块群再带远端用户单元组网方式会得到较大的采用。集中维护、集中计费和集中网管是本地网发展方向。作为本地网的一部分，农话网必须协 调发展，目前农话网以话音通信为主，但在网络规划上特别是发达地区光纤传 输网建设上，必须考虑数据通信和新业务发展的需求，提高标准化程度，避免 重复投资，这也是通信设备所必须关注的问题。

二、中国农话市场和产业现状 经过几年的发展，国产交换机的技术发展已达到了比较高的水准，达到国 外先进交换机的水平，生产也有相当规模，可以满足国内市场的需求；但也存 在着以下几个问题：

第一：内乱外患。由于通信发展迅速，市场大，国外、国内的厂家都想抢 占这个市场，出现了目前市场混乱的现象。品种多，产品质量差异很大，一些 低质量产品推到市场，影响了农话网通信质量，全程全网的服务指标下降。由 于这些低质产品，影响了国产交换机的声誉。

第二：农话建设资金短缺。很多国外已淘汰的国内生产/仿造交换机，和 低档低质交换机价格低，也解决了部分地区通信扩容的暂时问题，但造成制式 杂乱，增加了网复杂程度，造成了设备重复投资。

第三：作为高技术产品的程控交换机，同时也是高投入的，厂家只有紧跟 世界先进技术水平，在开发上大量投入，才能保证设备具有世界一流的技术水 平；只有在市场、培训、服务投入，才能保证设备在交换网运转良好，适应高 质量通信网建设。但目前市场并没有体现“优质优价”，做长线产品技术与设 备大量投入，负担重，发展遇到重重困难，而短期行为投入少，利润却颇为不 错。如果国内厂家几年之内，继续无资金进行更新改造，加速科研投入的话，几年后将被外国企业一扫而空。 第四：内外政策不平等。许多国外整机进口产品实行免税、减增值税政 策，国产产品纳全税，同时国外厂家利用雄厚的资金和本国政府的支持打进中 国市场，非常不利于民族工业的发展。以市场换技术是我国的目标。现在市场 丢失了，技术没有拿到手。上星期天（6月19日），江泽民总书记在深圳接见 了我，多次谈及通信产业的政策。中央财经领导小组的领导也述说了，国家要 有主力机型，要逐步以国产为主，国家很快解决取消国外交换机利用商业贷款 获得的免除关税、增值税的作法，保护国内工业，使国内外工业处于公平竞 争。

三、中国农话交换网和农话交换机技术方面的建议 农话网作为本地网的一部分，首先必须遵从《邮电部电话交换设备总技术规范书》要求，同时应考虑以下几点：

1) 集中维护、集中计费和集中网管农话本地网的突出需求，应建立规范 的接口要求和组网标准。母局带远端模块，远端模块带远端用户单元方式是农 话本地网的良好选择。

2) 应具有简便的中文菜单设定、维护、计费等操作，应具备信令跟踪监 视功能。 3) 容量系列、交换机能力、话务负荷应明确严格的要求。

4) 对雷击、过压防护，包括电源防护应有严格要求，至少做到220V碰线 和4000V雷击自动恢复。 5) 由于农话经营管理的特点，计费方式多样，应扩充计费建议标准做到 规范化。

6) 减少机型品种，减少过渡型机器入网。对已入网机型要加强质量管理及技术提升规划。 7) 对传输网建设要考虑到数据业务。

8) 对机器功耗应有要求，功耗和机器对环境的要求是实现无人值守是很 关键的一个内容。只有电源和空调也无人值守，才能做到真正集中维护，从根 本上解决农话维护技术力量薄弱的问题。 9) 体积、安装等工艺水平要求。 四、宏观调控政策建议

1. 加强市场管理，减少入网机型。进网证必须严格管理，以保护优质厂 家的生存与发展。

2. 国产交换机的生产应逐步向股份合作、集团化方向发展，没有任何一 个国家有象中国这么多的交换机生产厂家，各厂家各自为政，很难使国产交换 机的整体水平提高档次，也是产生许多短期行为的原因。现在的现实，好的厂 家都会被拖垮，差的厂家又成不了气候。中国的通信工业处在一个非常时期。

3. 要保证交换设备在网上高质量运行，不仅设备要好，同时还包括了技 术培训、技术服务、安装、维护维修、备件供应等方面因素。发展集团化，走 合作化发展的道路，提高交换设备的综合质量水平，更好地对交换机的售后服 务提供完善的保证。 4.19日江泽民总书记在接见我时，我说到程控交换机技术关系到国家的安 全，一个国家没有自己的程控交换机，就好象没有

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自己的军队一样。江总书记 明确地答到：说得好。是谁说的？我说是广东省邮电管理局石清泉处长说的。 中国电子工业中，唯有程控交换机有可能成为中国的拳头产品。国家要行强力干预，使之健康发展，成为中国走向世界的一个拳头产品。目前的现状，入关后堪忧。

5. 减少品种，扩大规模，提升工艺，降低成本，加强售后服务，加强科 研投入。减少自相残杀，股份制联合发展，这是摆在中国通信产业面前的现实 问题。必须正视，回避不得。只有这样，才能避免复关后，全军覆没。 一九九四年六月二十一日 华为内部讲话录(1994.-2016.)

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3、从二则空难事故看员工培训的重要性(1994.12.25)

我走过许多国家，考察过众多的工厂，无一不对资本主义国家的员工的敬 业精神所感动。我多次在员工教育会上进过，我们要赶超发达的资本主义国 家，就应向他们学习长处。公司近些年的发展迅猛，除了万门机进入世界一流 水平，大量投产开局外，还在进行处理能力极强、中继容量数万门的智能网的 SSCP点的研究。一旦成功，将担负起中心城市各种新业务的汇接。如果，我们 的员工素质不高，培训不严，因经验不足，处理不当，造成全网瘫痪，这是多 么可怕的局面。因此，从难从严，从实际出发，各级组织，加强员工培训，是 一项长期的艰巨任务。

下面二则空难可以看出。韩国航空公司的班机降落时已经发生事故，几分 钟后就发生爆炸。而在该机组空姐的疏导下，二分钟内全体人员撤离飞机。最 后一名空姐检查完确认机上已无人跳出机舱，这时飞机已陷入大火之中，旋 际，连串的爆炸开始。

我国西北航空公司的图154飞机，在西安机场检修时，自动驾驶仪的偏航 回路导线，被错接到倾斜控制系统上，而倾斜回路的导线被错接在偏航控制回 路上。如果飞行前作一次严格的检查，如果飞行员训练有素，在塔台工作人员 的指挥下，处理果断一些，160人的生命将会得以挽救。而命运之神一次，一 次被错过了。这是缺乏严格管理而导致的。

市场部去国外考察，他们报告，国外企业十分重视员工培训，他们将在 一、二年内，通过员工现场报告，将工作水平提高到国际水平。 我十分高 兴。希望每一个部门都认真对待这个问题。我们生存下去的唯一出路是提高质量，降低成本，改善服务。否则十分容易被外国垄断集团，一棒打垮。

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4、致新员工书(1994.12.25)

您有幸进入了华为公司。我们也有幸获得了与您的合作。我们将在共同信 任的基础上，度过您在公司工作的岁月。这种理解和信任是愉快奋斗的桥梁与 纽带。

华为公司是一个以高技术为起点，着眼于大市场、大系统、大结构的高科 技企业。以它的历史使命，它需要所有的员工必需坚持合作，走集体奋斗的道 路。没有这一种平台，你的聪明才智是很难发挥，并有所成就的。因此，没有 责任心，不善于合作，不能集体奋斗的人，等于丧失了在华为进步的机会。那 样您会空耗了宝贵的光阴，还不如试用期中，重新决定您的选择。进入华为并 不意味着高待遇，因为公司是以贡献定报酬的，凭责任定待遇。对新来员工， 因为没有记录，晋升较慢，为此十分歉意。如果您是一个开放系统，善于吸取 别人的经验，善于与人合作，借助别人提供的基础，可能进步就会很快。如果 封闭自己，怕工分不好算，就需要较长时间，也许到那时，你的工作成果已没 有什么意义了。实践是您水平提高的基础，它充分的检验了您的不足，只有暴 露出来，您才会有进步。实践再实践，尤其对青年学生十分重要。唯有实践后 善于用理论去归纳总结，才会有飞跃的提高。有一句名言，没有记录的公司， 迟早要跨掉的，多么尖锐。一个不善于总结的公司会有什么前途，个人也不是 如此吗？

实践改造了人，也造就了一代华为人。您想做专家吗？一律从工人做起， 已经在公司深入人心。进入公司一周以后，博士、硕士、学士，以及在内地取

得的地位均消失，一切凭实际才干定位，已为公司绝大多数人接受。希望您接受命运的挑战，不屈不挠地前进，不惜碰得头破血流。不经磨难，何以成才。

公司要求每一个员工，要热爱自己的祖国，热爱我们这个多灾多难、刚刚 开始振兴的民族。只有背负着他们的希望，才可有进行艰苦的搏击，而无怨 言。我们总有一天，会在世界通信的舞台上，占据一席位子。任何时候、任何 地点都不要做对不起祖国、对不起民族的事情。要严格遵守公司的各项制度与 管理。对不合理的制度，只有修改以后才可以不遵守。不贪污、不盗窃、不腐 化。严于律己，宽于待人。坚持真理，善于利用批评和自我批评的方法，提高 自己，帮助别人。

您有时会感到公司没有真正的公平与公正。真正绝对的公平是没有的，您 不能对这方面的期望值太高。但在努力者面前，机会总是均等的，只要您努 力，您的主管会了解您的。要承受得起做好事反受委屈。没有一定的承受能 力，今后如何能做大梁。其实一个人的命运，就掌握在自己手上。生活的评 价，是会有误差的，但决不至于黑白颠倒，差之千里。您有可能不理解公司而 暂时的离开，我们欢迎您回来。您更要增加心理的承受能力，连续工龄没有 了，与同期的伙伴的位置拉大了。我们相信，您会加步赶上，但时间对任何人 都是一样长的。

希望丢掉速成的幻想，学习日本人的踏踏实实、德国人的一丝不苟的敬业 精神。真正生活中能把某一项技术精通就是十分难的。您想提高效益、待遇， 只有把精力集中在一个有限的工作面上，不然就很难熟能生巧。您什么都想 会、什么都想做，就意味着什么都不精通，任何一件事对您都是做初工。努力 钻进去，兴趣自然在。我们要造就一批业精于勤，行成于思，有真正动手能 力、管理能力的干部。机遇偏多于踏踏实实工作者。

公司建立了以各部门总经理为首的首长负责制，它隶属于各个以民主集中制建立起来的专业协调委员会。各专业委员会委员来自相关的部门，组成少数服从多数的民主管理。议事、不管事。有了决议后由各部门总经理去执行。这 种民主原则，防止在一长制中的片面性，在重大问题上，发挥了集体智慧。这 是公司六年来没有摔大跟头的因素之一。民主管理还会进一步扩展，权威作用 也会进一步加强，这种大民主、大集中的管理，还需长期探索，希望您成为其 中一员。

公司永远不会提拔一个没有基层经验的人做高级领导工作。遵循循序渐进 的原则，每一个环节对您的人生都有巨大的意义。您要十分认真地去对待现在 手中的任何一件工作，积累您的记录。要尊重您的现行领导，尽管您也有能 力，甚至更强。否则将来您的部下也不会尊重您。要有系统、有分析地提出您 的建议，您是一个有文化者，草率的提议，对您是不负责任，也浪费了别人的 时间。特别是新来，不要下车依始，哇啦哇啦。要深入地分析，找出一个环节 的问题，找到解决的办法，踏踏实实地一点一点地去做。不要哗众取宠。

在公司的进步主要取决您的工作成绩，一个高科技产业，没有文化是不行 的。业余时间可安排一些休闲，但还是要有计划地读些书。不要搞不正当的娱 乐活动，绝对禁止打麻将之类的消磨意志的活动。为了您成为一个高尚的人， 受人尊重的人，望您自律。谁为谁服务的问题一定要解决。公司总的是为用户 服务，但具体来讲，下一道工序就是用户，就是您的“上帝”。您必须认真对 待每一道用户。

要关心时事，关心国家与民族的前途命运。提高自己的觉悟。但不要卷入 任何政治漩涡，指点江山。公司不支持您，也不会保护您。公司坚持员工必须 跟着社会潮流走。当前，要承认只有共产党才能领导中国，否则就会陷入无政 府主义。一个高速发展的经济社会，没有稳定，没有强有力的领导，陷入无政府主义状态是不可想象的。共产党的缺点，通过整党和教育来解决。我们可以帮助它，但必须是善意。 公司在飞速的发展，迫切地需要干部，希望您加速磨炼，与我们一起去担起明天的太阳。

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5 、 上 海 电 话 信 息 技 术 和 业 务 管 理 研 讨 会 致 谢 词(1995.6.18)

各位领导、各位专家、各位来宾： 首先感谢您们光临今天的大会。十分感谢各位领导、专家多年来对华为的

关心、帮助。您们的批评指导是对我们最大的支持。我们队伍还很年轻，对电 信网的认识，是从一次又一次向您们汇报、听取您们的批评而成熟起来的。除 了我们自身的努力，所有的产品也包含各位领导、专家的心血。公司年轻是一 个弱项，但也是一个强项。年轻缺少经验和全局的规划能力，但年轻是我们今 后发展的巨大优势，未来的十年便是发挥这个潜在实力的舞台。只要我们能坚 持向您们虚心地学习，我们就能在年轻的平台上，不断进步。产品也能不断发 展、延伸。 C&C08象一株常青树一样，不断地长出技术的新芽，从而使您的一 次投资大大节约。对于外国产品，我们现在还争不赢他们，但明天就会强有 力。今天，在网上有些方面还没有达到您们的要求，明天我们会逐步完善的， 以满足您们日益发展的需要。

上海160信息系统、128自动/人工寻呼系统，能达到今天的水平，得到了 上海市邮电管理局、上海市内电话局、国脉股份公司的大力支持与帮助。是他 们派出专家拟定了总体方案，我们是在这个基础上开发的。我们真诚地感谢所 有帮助过我们的人。

我们还是一个小公司，发展中的公司。在中央及地方各级政府的支持和帮助下，依靠自身力量，克服了重重困难，终于有所发展。7年的发展道路，我们认识到我们没有市场，只能靠技术先进、质量可靠、服务周到去争取市场。 创建初期，我们的产品质量不好，是靠遍布在全国的33个维修点及时的售后服 务来弥补。各种及时的售后服务体系发展至今，已形成三级支持系统，200名 优秀技术人员的服务网络，及时服务已成为良好的风气，市场对我们也越来越 信任。公司近期投资近一亿，建立了用户服务中心大厦，将开通集中维护系 统，向全国的用户提供远程支援。现代化的培训系统，将一改过去的落后状

况。我们已聘请了相当数量的离退休专家参加公司的出版工作、网络规划工 作。这会使过去资料提供不充分的现实得以改变。 我们最近产品通过了邮电部的质量论证，在所查的99项指标中，符合的91 项，不符合的2项，有缺陷的5项。公司在不断的进步中，我们将会在本年度获 得国际权威颁发的ISO9002证书。我们要不懈地为平均无故障2000天而努力。 要争取2000天不出硬件故障，减少上门维修的工作量，将会进一步降低综合成 本，为用户带来利益。

在开发过程中，我们始终遵循国际上最规范的软件工程化设计方法，增强 了产品软件的继承性、可扩充性。通信产品至少使用十年，没有继承性是非常 危险的，会造成投资的巨大浪费。工程化设计方法使软件的开发设计摆脱了对 人才的依赖，不管谁离开公司，都不会影响公司的正常运作，为产品提供了安 全性。因为我们没有对人才的依赖，便没有对人才的造就。每个人都必须开放 自己，吸收他人的经验，形成一个和谐的奋斗集体，使集体智慧在产品设计、 中试、生产过程得到了最佳的发挥，产品会越做越精良。

“技术市场化、市场技术化”。我们号召英雄好汉到市场前线去，现在一 大批博士、硕士涌入市场，3～5年后会对公司的发展作出推动。现在C&C08即使达到国际先进水平，也没什么了不起。因为您的产品是已有的产品，思想上仍是仿造的。唯有思想上的创造，才会有巨大的价值。例如：首先发明光纤通 信。为使公司摆脱低层次上搏杀，唯有从技术创造走向思想创造。杂志、资料 不能产生思想创造，只有用户需要才能产生。所以我们动员公司有才干、有能 力的英雄豪杰站出来，到市场前线去了解用户的需求。

“高投入才有高产出”，我们的成本比兄弟厂家高，因为科研投入高、技 术层次高。科研经费每年八千万，每年还要花2000万用于国内、国外培训和考 察。重视从总体上提高公司的水平。这种基础建设给了我们很大的压力。但若 我们只顾眼前的利益，忽略长远投资，将会在产品的继承性和扩充性上伤害用 户。当前，今天的谷贱伤农与明天的先进目标困扰着我们。要了今天就会误了 明天，要顾及明天，今天就难生存。由于公司多年对员工的教育培养，全体员 工一致认识到活下去就是胜利。因为先生产、后生活得到大家的谅解。有了这 些可爱的员工，相信更多的奇迹会创造出来。 我们要把企业内部办好，同时还要开放自己。如果内部是一盘散沙，我们就不 能对外开放。现在我们的员工团结，经得起任何考验。因此，公司下阶段将 “切块上市”，把一部分产品公司转成上市的公众公司，以募集到更多的发展 资金，建立现代化的生产线，象一条自动印钞机一样，大规模地复制技术，产 生利润，降低成本。我们将在96年首先将莫贝克股份公司推向市场，转化为上 市公司。接着经过产权清理后，开放华为，让社会资金投入华为，扩充成08集 团，在运行稳定后，同样转化为上市公司。成立“08”集团的事，中央及地方 政府十分关注。我们仍一如既往的欢迎广大的邮电部门、工厂、三产职工投 资。在利益均沾的基础上，合作起来。

我们最近对中短期的产品定位、市场定位作了规划。开始从一个超速的无序发展，走向了规范化、规模化的有序发展，综合能力将大大增强。目前生产规模还不够大，管理还有很多问题。我们仍在摸索前进。我们不妄自菲薄。经 过一、二年的改造完成后，生产能力就可以从现在月产20万线，提高到月产40 万线。从现在的周销售额5000万，提高到每星期销售额1.3亿。产品从单一的 通信产品，发展到多元化的、高技术密度的投资类电子产品。只有规模化，才 能进一步提高质量，降低成本，更好地服务社会。我们正在尽力进步中，十分 真诚地欢迎您们再次光临华为指导。

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6、 在第 四 届 国际 电 子 通信 展 华 为庆 祝 酒会 上 的 发言(1995.11.30)

尊敬的各位领导及专家们： 深深地感谢你们的光临，感谢多年来你们的信任与支持。 我国的开放改革经历了十五年摸着石头过河，已积累了丰富的经验，在党的三中全会、四中全会、五中全会的正确方针和宏伟规划指引下，我国经济正 以前所未有的速度向前发展。华为诞生在这个时代，在党的开放政策指引下， 迅速成长。华为公司积极争取本世纪末成为大公司，并进入国家大公司战略发 展的行列。

在通信行业，中国通信产业正飞速向前发展，并形成自己的民族通信工 业。未来三年将是中国通信工业竞争最为激烈的时期，持续十年的中国通信大 发展催生了中国的通信制造业，并迅速成长。由于全世界厂家都寄希望于这块 当前世界最大、发展最快的市场，而拼死争夺，形成了中、外产品撞车，市场 严重过剩，形成巨大危机。大家拼命削价，投入恶性竞争，外国厂家有着巨大 的经济实力，已占领了大部分中国市场，中国厂家仍然维持现在的分散经营， 将会困难重重，是形势迫使必须进行大公司战略。泱泱十二亿人口的大国必需 有自己的通信制造产业，对此，华为作为民族通信工业的一员，已在拼尽全力 向前发展，争取进入国家大公司战略系列。

华为有信心渡过这困难的三年，并将获得较大规模的发展。但市场经济最终会把所有的产品逼到薄利经营，因此，只有提升产品先进性、实用性，实行产品多元化，实行超大规模生产以降低成本、提高质量，除此再没有其他办法 可以抗衡内战外困的巨大压力。而超大规模生产的充分必要条件是市场的吞 吐，只有市场才能扶育出大产业。通信是大市场、少客户，吸纳市场参股，组 建产业集团，以扩大市场占有，平滑供需矛盾，这是一项十分艰巨的工作。

华为作为一家新兴的集体高科技企业，在国家的支持和自身的努力下，在 中国通信领域已取得了较大的成就。我们自身具有一些独到的优势，潜在发展 实力十分巨大。

1、现代科学技术的发展越来越复杂，变化越来越快，高科技产业稍不 慎，就会落在后面，出现危机。华为作为拥有高素质的人才群，具有灵活有效 的管理体系，有良好激励机制、制约机制的新兴公司，反应比较灵活，跟随新 技术发展的方向比较及时。

2、华为从创建就借助了国际公司的管理经验，建立了产权明晰、权责明 确、管理科学的企业制度。建立了以市场为导向，新产品开发、生产为主体， 以资产为纽带的规范运行新型公司。华为作为新兴的高科技产业，没有什么包 袱、机制灵活，有良好的各尽所能、按劳取酬的实践与探索，运行比较灵活， 有利于留住人才，有利于集体奋斗。

3、华为在这六年发展，以大市场、大科研、大系统、大结构为目标，建 立了一个运作良好的组织体系和服务网络。现有1750人中，1400多人受过本科 以上教育，其中有800多名博士、硕士。研究开发人员占总人员的40％，市场 营销33％，生产15％，管理12％，这是一个良好的倒角型，明年华为将发展到2500～2600人。以此，形成了覆盖全中国的营销网络及延伸到美国、香港的采 购网络。从而为96年销售21～25亿打下了基础。同时，在近几年市场销售的激烈竞争中，靠拼力渗透，我们培养了一批久经考验的人才，形成了一支高素质、高水平的企业管理队伍。

4、华为正进行的体制改革、组织改革、工资改革、企业文化教育、业务 流程重整、管理信息系统的引进等，都正在为华为迈向一个大集团公司作好起 点准备。因此，华为有能力在党和国家政策的指引下，在本世纪末成为一个具 有国际中等水平的大公司。

5、我们正在奋力开拓国际市场，努力扩展生存空间。在国内与众多竞争 伙伴实行企业重整、股份制合作，建立由市场与国家控股的大产业集团，进入 良性竞争。

看伟大的祖国一派生机蓬勃，全国人民在党中央的指引下，正在为建设自 己的国家而努力奋斗。我们要秉承毛泽东搞两弹一星的气魄和决心，响应党中 央科教兴国的伟大号召，跟随五中全会跨世纪的宏伟规划，在改革开放的基础 上，独立自主、自力更生地建立和发展华为产品体系。学习老一辈革命家、专 家团结一致、艰苦奋斗、奋发图强的精神，赶超世界先进水平，以充分满足用 户的最高需求。用建立在国家文化基础上的企业文化，粘合全体员工，集体奋 斗，为伟大祖国的繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己与家人的幸福而不懈 努力。一九九五年十一月十六日

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7、加强合作 走向世界(1996.5.2)

——在深圳华为通信股份有限公司与云南电信器材厂通信电源合作签字仪式上 的讲话

感谢大家光临今天这个签字仪式。今天的合作是一个优势互补的合作，我 参观了云南电信器材厂，觉得他们实力很强。华为在科研上有一些实力，所以 我们之间的合作将推动共同的发展，不仅仅局限在电源的合作上，还会延伸到 其他方面。

八年来，华为走过了艰难的奋斗历程，已渐渐成熟，成为一个高科技企 业。我们现有员工二千多人，绝大部分受过高等教育，硕士、博士生占百分之 六十以上，而且每年都要在国内名牌大学选拔毕业生。虽然我们也存在着不少 困难，但是，有各位的支持，有广大用户的支持，我们信心较大，会有较快的 发展。

我们将大规模地推出新技术、新产品，包括今天我们介绍的产品HONET用 户光纤接入网在内，在3月16日邮电部组织的用户接入网研讨会上，我们汇报 了我们的产品，当时参加的有AT&T、爱立信、诺基亚、富士通等五个公司，电 总评价，适合中国市场上，华为是第一。

在下一步的发展中，我们已制定了第二次创业规划，我们将在科研上瞄准 世界上第一流的公司，用十年的时间实现国际接轨，这个目标我们分三步走， 三年内生产和管理上实现国际接轨，五年在营销上实现国际接轨，十年在科研 上实现国际接轨。这里，我要说的是，我们所谓的营销国际化，不是在国外建几个工厂，把产品卖到国外去就够了，而是要拥有五至六个世界级的营销专家，培养五十至六十个指挥战役的“将军”，我们现在正在建设一个较大规模 的工厂，厂房的长度是三百米，宽度是一百八十米，总面积达十三万平方米。 我们已投资一千万人民币引进MRP II的软件，这个管理软件通过我们一年到两 年的消化和提高，将使我们的企业管理水平和生产管理水平达到国际水准。同 时，投资2.5亿，引进先进的加工生产设备，引进与研制相结合各种调测设备。跨过这个世纪后，我们的工业产值将超过百亿。

我们这次与云南省的合作，就是一种利益均沾的方式。回顾我们这些年来 走过的道路，我认为我们就是本着一种真诚、互利的合作态度，所以我们的合 作伙伴越来越多，我们的销售额也越来越大。我们感谢云南省的各位领导、各 位专家给予我们这次机会，感谢这些年在我们艰苦奋斗的过程中给予的支持和 帮助。没有你们的帮助，没有你们给我们提供的利润，我们不可能在科研上有 大的投入，也不可能有这样的状况，更不可能取得什么小小的胜利。与电信器 材厂的这次合作只是迈开合作的第一步，希望将来我们在云南会有一个比较好 的中等规模的工厂，谢谢大家！

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8、反骄破满，在思想上艰苦奋斗(1996.5.2)

成功是一个讨厌的教员，它诱使聪明人认为他们不会失败，它不是一位引 导我们走向未来的可靠的向导。华为已处在一个上升时期，它往往会使我们以 为八年的艰苦奋战已经胜利。这是十分可怕的，我们与国内外企业的差距还较 大，只有在思想上继续艰苦奋斗，长期保持进取、不甘落后的态势，才可能不 会灭亡。繁荣的里面，处处充满危机。

在这个世界上除了懒汉、二流子之外，90％的人都在身体上艰苦奋斗，吃 大苦耐大劳是人们容易理解的。但什么人在思想上艰苦奋斗呢？并不为多数人 所理解。科学家、企业家、政治家、种田能手、养猪状元、善于经营 的个体 户、小业主、优秀的工人……，他们有些人也许生活比较富裕，但并不意味着 他们不艰苦奋斗。他们不断地总结经验，不断地向他人学习，无论何时何地都 有自我修正与自我批评，每日三省吾身，从中找到适合他前进的思想、方 法……，从而有所发明、有所创造、有所前进。

思想不经磨炼，就容易钝化。那种善于动脑筋的人，就越来越聪明。他们 也许以身尝试，惹些小笔病，各级领导要区分他们是为了改进工作而惹的病 呢？还是责任心不强而犯下的错误？是前者，您们要手下留情。我们要鼓励员 工去改进工作。在一个科学家的眼里，他的成果永远是不完善的，需要不断的 优化。我们产品办、中研部、中试部的员工有这时感觉时，您就进入了科学家 的境界。我们生产的工艺、产品的加工质量，您每天都充满去改进的欲望时， 难道您还看不见爱迪生的身影

吗？我们的市场营销要从公关、策划型向管理型 转变，高中级要做势、基层要做实。这种“做势做实”需要我们多少人去琢磨，我们那些读了几年人的销售工程师，在理论上再提高，多读一些书，“读书又读人”，“读人再读书”难道就不会转变成战略专家吗？知识点滴在积 累，方法在一点一滴去实践，成绩一点一滴去创造。只要动脑筋，善于用纸笔 去总结，几年后您再来看自己，就有些奇怪进步为什么这么大。华为是一个大 学校，它在改造人，培养造就人。一个思想上的懒汉，真是虚度了这么宝贵的 年华。为什么会有大厨师？为什么会有名小吃？难道思想上不艰苦奋斗会有这 些成就吗？一个机关干部不断去改善您的运作程序，不断去改善周边合作，下 了决心去总结，推行ISO9000、MRP II会有这么难吗？华为人做任何事都十分 认真，而且第一次就把它做好，这种风气已广泛为员工接受。只有在思想上艰 苦奋斗，才会在管理上赶上日本。当我们的产品质量非常好，成本又低，销售 还会这么难吗？销售不难，可以减一些人，成本又进一步下降，竞争力又进一 步增强，管理的“马太”效应不就发生了吗？

当然华为要培养优秀的科学家、营销专家、管理家，但我们整个培养工作 要实行“低重心”战略。要重视普通员工，普通岗位的培训。要苦练基本功， 培养过硬的钳工、电工、厨工、库工……工程师、秘书、计划员、统计员、业 务经理……。每一个人、每一件工作都有基本功。要把员工“做实”紧紧抓住 不放，否则大好形“势”就浪费了。员工眼高手低的状况要克服，做一个踏踏 实实的、在本职工作中有些作为的人。真正象江总书记希望的那样，向德国人 民学习一丝不苟的实干精神。

我祝贺取得十佳荣誉的员工，我祝贺那些已达到优秀员工水平而又默默无 闻的人。只要您认为您真正进步了，就自己请自己去吃一顿饭。这种进步的自 我肯定，会进一步的陶冶您的心灵的。我真心的祝贺那些正在努力的员工，愿 您们尽快成长，充分发挥自己的作用。

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9、再论反骄破满，在思想上艰苦奋斗(1996.7.18)

——在市场庆功及科研成果表彰大会上的讲话 今天我们庆祝市场部改组后，持续三月均创造了历史最好成绩，五月份达3.15亿（含莫贝克公司3500万）的销售额。同时庆祝，深圳商业网合同签订、 广东视聆通多媒体通信合同答订、天津HONET综合接入系统备忘录签订并开始 实施、中国联通深圳公司与深圳市邮电局使用08机作专用接口局合同答订、广 州市话2万门局（新业务的试验）合同签订；同时庆祝08机五月份一举进入二 国和一个发达地区，出口实现零的突破。每一项目都意味着我们在新的领域、 新市场的机会点上，取得战略性的突破。同时在此会行95年科研成果和先进个 人的表彰。我对奋战在各条战线、为此成绩而努力的人们，表示真诚的祝贺。 他们都是在思想上艰苦奋斗的榜样。我们要向他们学习，踏踏实实、矢志不 渝、集中精力钻研一项成果的精神。成功使我们获得了前所未有的条件与能 力；成功使我们有信心、有实力去系统地克服迅速成长中的弱点；成功使我们 有勇气、有胆略去捕捉更大的战略机会，使我们从根本上摆脱过去，获得内在 可持续成长的生命力。我们要全面实现国际接轨，在十年之内分三步走，用三 年时间实现管理与生产工艺国际接轨；用五年的时间，实现市场营销国际接 轨、用十年时间在多产品、多领域的研究、生产上与国际著名公司接轨。

繁荣的背后都充满着危机。这个危机不是繁荣本身的必然特性，而是处在 繁荣包围中的人的意识。艰苦奋斗必然带来繁荣，繁荣以后不再艰苦奋斗，必 然丢失繁荣。千古兴亡多少事，悠悠，不尽长江滚滚流。历史是一面镜子，它给了我们多么深刻的启示。忘却过去的艰苦奋斗，就意味着背弃了华为文化。

世界上我最佩服的勇士是蜘蛛，不管狂风暴雨，不畏任何艰难困苦，不管 网破碎多少次，它仍孜孜不倦的用它纤细的丝织补。数千年来没有人去赞美蜘 蛛，它们仍然勤奋，不屈不挠，生生不息。我最欣赏的是蜜蜂，由于它给人们 蜂蜜，尽管它多螫，人们都对它赞不绝口。不管您如何称赞，蜜蜂仍孜孜不倦 的酿蜜，天天埋头苦干，并不因为赞美产蜜少一些。胜不骄，败不馁，从他们 身上完全反射出来。在荣誉与失败面前，平静得象一湖水，这就是华为应具有 的心胸与内涵。

当前，我们就要认真的总结经验、教训，及时地修正，不断地完善我们的 管理。当我们发展处于上坡阶段时，要冷静正确地看自己，多找找自己与世界 的差距。前不久郑宝用率团参观了上海贝尔，感叹贝尔在生产管理与工艺装备 上的巨大进步，真是堪称世界一流。由于规模大，必然成本低。他们的管理很 科学，质量很好，十年的引进，使他们较快地与国际接轨。我们的竞争伙伴04 机、大唐、中兴新都有十分明显的进步。04机市场的覆盖面比我们大，中央对 他们也比较支持；大唐有着十所十来年国家级科研打下的底子，在科研的深度 上、广度上都得天独厚，有着部的帮助，他们对电信的系统认识比我们深刻； 中兴新公司与我们同处深圳，朝夕相处，文化比较相近。中兴新在“做实”这 个方面要值得我们基层员工好好学习。华为在“做势”方面比较擅长，但在做 实方面没有象中兴新那样一环扣一环，工作成效没有他们高。与国际著名公司 相比，我们还缺少可比性。在国际市场的竞争中已明显地暴露了我们的弱点。 外国公司的人评述，您们的设备很好，但太年轻，缺少国际经验。我们的队伍 年轻，敢想敢干，在局部上突破一些技术的前沿，取得了进入国际市场的资 格，但面对国际复杂网、多网合一，我们年轻的队伍是否受得了？看看世界，比比自己，还需要百倍的努力。

我们首先得生存下去，生存下去的充分且必要条件是是否拥有市场。没有 市场就没有规模，没有规模就没有低成本。没有低成本、没有高质量，难以参 与竞争，必然衰落。为了争取市场，八年来近千“游击队员”们，在通信低层 网上推广着华为技术并不高的产品，呕心沥血地维护这些产品的品牌效应，给 我们的新产品进入通信网提供了资格证。我们产品产生了这么大的覆盖，是办 事处人员他们用青春铺筑的。在转轨的今天，他们远离公司机关的文明，受培 训的机会也少得多，因此各级干部对办事处人员的培养与帮助都负有责任，任 何一个员工落伍，我们都问心有愧。市场部正在从游击队转向正规军，从人自 为战、村自为战的麻雀战转向阵地战，大量的员工正在转训的时期，大量的外 来优秀人员加盟这个队伍，许多受过外国公司正规训练的骨干，带来了他们科 学且有效的新思维、新方法，充实我们的队伍。这些新的血液，正在与传统进 行融汇，相信二年后市场部一定会起飞，市场部正职集体辞职带来的深远内 函，也会越来越显示出来。为了这个目的，我们已艰苦奋战了八年，同您们一 样，我也是兴奋的。但能否永远兴奋下去，这是我们需要共同研究的课题。

为了拓展明天的市场，每年从销售额中提取10％作为研究经费，紧紧抓住 战略发展不放。96年研究经费达1.8亿。97年会达3～4亿，本世纪末会达8～10 亿。只有持续加大投资力度，我们才能缩短与世界的差距。为了实现这个目 标，三个月前我公司的员工住房率才1.5%，最近才提升到4％，到年底还不到5.5%。这些博士、硕士、高级管理人员，多数至今还住在出租屋里，过着简易 的生活。都是一句话，为了下世纪活得更好一些，为了自己的祖国拥有自己的 技术，为了中央领导在发达国家面前腰杆硬一些。一代创业者已消蚀了自己的 健康，一代年青的勇士又在步此后尘，前赴后继，牺牲自己，为了祖国，也为了自己与亲人。

我们的队伍平均年龄在25岁，下世纪刚刚进入成熟期。而发达国家的一些 著名公司，刚好处在老人退役，新人交替的历史时期，刚好会出现三、五年的 时间缝隙，给了我们突击的机会。我们有没有能力在这个时期确立自己的国际 地位，这对我们年轻的队伍是一个考验。下世纪初我们具有着年龄优势地位， 与国内巨大市场支持的优势地位，将促进我们在国际市场占有有利地位，这是 十分有希望的。如果我们不继续艰苦奋斗，不努力使管理水平与国际接轨，大 好形势就付诸东流。到下世纪初，我们一点优势都没有，只有进入破产整顿， 千万不要盲目乐观，一定要戒骄戒躁。

我们在进行第二次创业活动，从企业家管理向职业化管理过渡。我们正在 进行《基本法》的起草工作，《基本法》是华为公司在宏观上引导企业中长期 发展的纲领性文件，是华为公司全体员工的心理契约。要提升每一位华为人的 胸怀和境界，提升对大事业和目标上的追求。每个员工都要投入到《基本法》 的起草与研讨中来，群策群力，达成共识，为华为的成长作出共同的承诺，达 成公约，以指导未来的行动，使每一个有智慧、有热情的员工，能朝着共同的 宏伟目标努力奋斗。使基本法溶于每一个华为人的行为与习惯中，我们正在强 化业务流程重整的力度，用ISO9001来规范每一件事的操作，为后继的开放式 网络管理创造条件；用MRP II管理软件，将业务流程程式化，实现管理网络 化、数据化、进而，强化我们公司在经营计划（预算）、经营统计分析与经营（经济）审计综合管理。我们正在深入进行的组织改革、企业文化教育。大量 的优秀人

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才正在成长，优秀的老员工正在加紧学习，强化管理层和员工内部竞 争机制。您追我赶的热潮正在进行。由莫贝克开始招考基层干部后，生产总部 也在实施招考，市场部较大规模的推出新建职位的考选计划、一场由人们竞投基层职位的有益的活动正在兴起，它深化了我们组织改革的内容，是华为人才倍出，欣欣向荣的一个侧面。同时我们正在引入外国工程人员到我公司工作的 计划，为二、三年后进入世界市场作好准备。这对我们人力资源是一个大的挑 战。 我们正在试验实施行政管理与业务管理相分离，推动有序的分层管理组织

与业务信息网络矩阵管理相互兼容。建立多层、多级、多专业的责任中心，通 过有限授权，将推动业务运行的权力与责任下放到对事情最明白的机构和人的 手里面去。建立开放的多层、多级专业管理平台，确保公司经营活动的迅速展 开。每一个平面的责任中心，分工明确，责任清晰。通过多级责任中心的协调 配合，就建立起开放的管理平台。无论何时何地任何级别的员工，都会及时地 最直接、快捷的得到支持。使工作流程缩短，支持准确度增加，工作效率大幅 度提高。支持是以对事，而不是视人的级别而定的，以保证直线经营业务活动 能够及时地作出有效的决策，实现各行政系统的工作目标与总体目标。换句话 说，直线行政指挥系统，将充分利用多级业务管理平台，以及由秘书管理系统 手拉手结成的网状业务信息桥，有效地对经营目标与利益分配进行管理。行政 系统管理是纲、业务管理是目，纲举目张。

这种管理体系上的创新，将在根本上克服过去管理过程因信息不畅、失真 而产生的瓶颈与失效。并且使责任到位、分工明确，有利于各机构与各员工作 出客观公正的评价，形成强有力的制约机制；从而获得管理上的进一步开放， 大大提高工作的正确性与成效。

未来信息产业将越来越大，越来越复杂，管理不开放是越来越不可能了。 我们不能回避矛盾，必须积极开展管理上的创新，去迎接未来的机会与挑战。 每个员工从现在起，就必须作出真正实意的承诺，脚踏实地，一步一个脚印，一点一滴，循序渐进，去努力改进我们的管理，提高我们管理的能力与有效性。只有这样，我们才能到达成功的彼岸。 行政管理是综合评价，责任管理是参数评价。逐步探索出对员工工作的评价体系，有利于大大提高效率。 管理中最难的是成本控制。没有科学合理的成本控制方法，企业就处在生死关头。全体员工都要动员起来，优化管理，要减人、增产、涨工资。明年生 产要翻一翻，但人员不一定要翻一翻。从管理中要效益，只有在管理上进步 了，我们才可能实现机关干部与研究、市场同工同酬。为了实现优化管理，我 们一定要实行干部参加实践，没有管辖基层工作经验的员工，不能担任科以上 干部。没有与部门相关专业与业务实践经验的员工，不能担任部门经理。即使 经考选进入负责层的干部，不继续深入实践，也可能会被免职。员工参加管 理，不断地优化您从事工作的流程与工作的质量，努力学习，改善和协调周边 关系，休闲时学习论证相关的系统管理。要改革一切不合理的流程，使重复性 的管理制度化、操作简单化、重复的劳动自动化。在有效受控的条件下简化流 程。要以市场为中心，科研要与市场、服务相结合；中试、生产要与质量、成 本相结合；企业管理要与人的潜能开发、经济效益相结合。我们开始公开招考 基层干部。公开、公正、公平地对所有员工提供机会，使具有敬业精神，高度 责任心、理论水平高的人，有了更多的机会。对所竞投的职位岗位责任明确， 对所辖工作有策划的员工提供均等的机会。逐渐从基层向中层、高层引入职务 竞投机制。我们在选拔干部要理论与实践相结合，真正造就一代新人。华为的 用人政策就是要鼓励优秀员工在公司尽快找到发挥专长的平台，吸收一批一批 优秀青年奔向华为。通过组织落实来推进新一轮的管理进步。这样我们就可继 续生存下去。

下月我们即将表彰各行各业优秀能手，评选优秀的厨工、清洁工、焊工、插件工、库工、备件管理员、房管员、打字员、话务员、司机、秘书、装机工 程师、编辑、翻译、会计、审计、采购……，营销能手、策划能手、商务管理 能手、销售能手……。将在各行各业进行比赛，选拔优胜者。我们只有再不断 地选优下去，我们才能保有生机。只有我们敢于向自己开刀，在思想上永远艰 苦奋斗，我们就永不会失败。

雄关漫道真如铁， 而今迈步从头越。一九九六年六月三十日

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10、赴俄参展杂记(1996.8.28)

汽车沿着莫斯科河飞奔，穿过了一片又一片美丽的城中森林，跃上了列宁 山，掠过了莫斯科大学，少年时代神往的圣地，实实在在地展现在眼前。我的 青、少年时代是生长在中苏友谊的蜜月时代，当时全中国都在宣传苏联的今天 就是我们的明天。电影、文学作品都是对前苏联建设的描写，受到了太多的苏 联文化的熏陶。保尔·柯察金、冬妮亚、丽达、卓雅与舒拉、古丽雅，一直在 引导着我的成长。去年我还专门去购买了“教育诗”的录影带来观看，马卡连 柯一代一代的奋斗，使俄罗斯人民有很好的文化素质与教养。怀抱着《钢铁是 怎样炼成的》，我走完了充满梦想的青年时代。俄罗斯是一个伟大的国家，伟 大的民族，在宇航、尖端科学、文学艺术、基础资源、能源、森林都是世界第 一，目前在消费品上是比较困难，但一定会很快发展起来的。十年以后的俄罗 斯，发展不可想象。

一入俄国门，才知道卢布的贬值，花了二万卢布租了二辆手推车，将行李 推到大门口。出租车进城一般约40～50万卢布。在7、8年前还是0.8卢布换1美 元，现在是5000卢布换一美元。经济转轨给人民带来的困难，真是难以想象。 使馆来车接我们，虞处长在车上给我们介绍，俄罗斯人民在这么高的通货膨胀 的痛苦中，给了政府很好的理解与支持，仍然彬彬有礼，秩序井然。许多科学 家、艺术家、许多高级的知识分子，都一下子变成了穷人。但是他们仍然很乐 观。如果我国因为改革失败，我们能否对自己的政府充分的理解，给他们一个 纠错的时间。谁也不能保证任何一件事的决策都会是成功的。只有相互之间的 理解与宽容，才会使我们的政策越来越合理。

莫斯科是一座美丽的城市。我们参观了浮首山胜利广场的二战纪念馆，象利剑一样指向蓝天，象征着前苏联人民奋勇抵抗法西斯侵略的坚强意志和坚韧 不拔的民族魄力纪念塔。高塔全部是用铜铸造的，从上到下，都刻满了反法西 斯侵略可歌可泣的事迹的浮雕，真是旷世杰作。纪念馆中的全景画，一幅幅都 表述了二战经历的重大战役、纪念为保卫国家而牺牲的3700万公民。单这些艺 术品，就反映了俄罗斯文化的伟大，二战的胜利更证明了这种伟大。去年江泽 民总书记还来这儿参加反法西斯纪念大会，观看了阅兵式。中国人民也经历了8年的艰苦抗战，牺牲了这么多的同胞，决不允许再重演这种战争。当前世界 的主流是和平与发展，政治力量正在趋向多极化，在相互制约的情况，战争将 越难以发动。我们也理解了穷国无外交的深刻内涵。只有加紧把我国建设好， 才能对世界作出较大的贡献。那个时候美国就不会再天天喊制裁，今天制裁这 个，明天制裁那个，仗着它国力雄厚。我们要真正爱国，就要按邓小平的三个 有利于的道理尽快发展经济，建设国家，不要僵化地使用一些形式来自己约束 自己，不要公式化地对待生产关系与生产力。访俄期间，正好叶利钦总统访 华，对中国的经济建设给予了很高的评价，江总书记与叶利钦总统，确立了中 俄之间的面向二十一世纪的战略伙伴关系。并在上海与俄、哈、吉、叶确定了 边界，五国一起签订了军事信任协议。这对中国实现十五年发展纲要有十分重 大的影响。我们可以集中有限的资金用于建设而不是军事，双方相互开放的市 场可以互补经济增长。我国的外交路线，在小平同志“不要管别人的事，把自 己建设好”的方针指引下，十年来大见成效。尽管美国天天在喊中国威胁论， 没有人相信它，周边邻国都信任中国的和平共处五项原则。我们赢得了执行十 五年纲要难得的和平环境。国内又政治稳定，经济开始有序，本世纪末的最后 几年，是近百年来最好的发展时期。我们一定要珍惜这个难得的机会，在下世纪初，确立华为的国际地位。我们在俄期间，俄罗斯人民对中俄的战略伙伴关系也评价十分高。塔斯社两次大型报道我司展览，给予了很高的评价。我想应 该不是因为我们技术产品十分好，好到俄国政府这么重视我们，而是沾了江总 书记与叶利钦总统的光，沾了中俄相互希望改善关系的光。

我们这次来莫斯科是参加第八届莫斯科国际通讯展的。30多个国家600多 参展商组成的庞大阵容，都是看中了俄罗斯潜在的巨大的市场。华为参加这种 国际角逐，除去年日内瓦小规模的一次外，这么大规模参加国际展，还是第一 次，各种资料准备了数万份。我们参展的背景是中国的小商贩在俄罗斯搞得乌 烟瘴气，大量销售伪劣产品，坑害老实的俄罗斯人，以至好一些的商店，为标 榜自己商誉，到处贴着“本店没有中国货”的告示。加之我们又有语言障碍。 本来英文好的不多，英文好又技术好的更不多，俄方也是英文好的不多，形成 沟通障碍。展览前真是心怀忐忑。许多友好人士都说在俄参展不易成功，俄罗 斯人比较自大，又有不好的中国伪劣商品潮的背景。参展小组到达后，立即投 入了紧张的准备工作，在人生地不熟的地方，第一次这么大规模的展览，什么 都得靠美元去解决，真是难为了他们。

在工作小组紧张忙碌的备展期间，我们抽空访问了保加利亚、罗马利亚、 阿塞拜疆等几个国家。如果说俄罗斯是森林之国的话，保加利亚首都索菲亚就 可以说是花园之城。阿塞拜疆是前苏联的石油基地，首都巴库是十分有名的。 连续开采了近百年，二战中，苏联坦克、飞机，所用石油70％是巴库供给了 的。经历了这么多时间的奉献，巴库是处在衰退期。又由于前苏联解体，变得 十分困难。特别是大中型企业。困难超过了我们的想象。由于同团有中国石油 勘察院的专家参加，阿国十分热情邀请我们参观了海上油田。我国的石油技术 当年主要从前苏联、罗马亚尼学习的。在80年代，我国才飞跃发展，在现代科学技术的手段方面已超过了他们，中方提出了利用中国的技术，使废油田新生，投资少，又能使老油田焕发青春。我们乘坐米8直升飞机前往海上平台。 我是第一次乘直升飞机，机长又好客，让我坐到驾驶舱里，与他们一同飞。前 苏联飞机非常多，全是自己制造的。我从北京到莫斯科，搭乘的也是苏联伊尔86，飞机显得十分陈旧，与我国民航条件无法相比。但我国是用钱买来的现代 化，泱泱十二亿人口的大国，没有自己真正的飞机、真正的汽车，好在中国轮 船的发展不错。但俄罗斯人在这样的条件下，服务仍然是比较好的，在驾驶、 着陆等都处在高水平。俄罗斯遍地是汽车，没有自行车，他们家家都拥有汽 车，国产的，质量并不高。我国人民的生活水平并不高，而我们街上跑的都是 高级轿车，怎么为人民服务。到了海上油田，才知道前苏联是什么样的钢铁大 国。黑海中心，到处都是钢铁的采油平台，储油、油气分离的加工。由于当年 没有打斜井、水平井的技术，许多分布的采油孔都分别相距有一、二公里，使 用油轮连接还不如修条路把它们连起来。因此，海上使用钢管把桩打到海底， 上面用钢梁焊起来，再铺上水泥、沥青形成路，上面跑汽车，运货运人。连接 这些平台的海上钢路有460 公里长。我们的飞机就降落在一个在海上架起来的 生活区，作业工人在这里生活、休息、住宿。我才真正理解了什么叫钢铁大 国。庆幸中国石油开采技术的进步，否则我们到哪儿去找这么多钢铁。

我国经济与俄经济有较大的互补性，我们结成跨世纪的战略伙伴，中国的 轻工业品及民用工业品有了广大的市场，以此，我

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们可以引入俄的重工业产 品。我们也可以在俄租凭土地、养牛、养鸡、种植蔬菜……，改善俄的供应， 赚取我们需要的钢材、水泥、化肥……。一切诚实的中国人都会大有作为，奸 商就不要去了，败坏我们民族的形象。华为将在俄开展经济合作、共同研制与 生产电子信息类产品。我们可以认真吸收其尖端科学、军事科学的成就，用于民用，迅速提高自己的水平。也把我们达到世界先进水平的08机，打入俄罗斯市场，争夺世界上这个大国大网，一逞英豪。东欧及俄罗斯，还在进行经济改 革，经济已经开始复苏。我们要从积极的方面去观察，不要老用消极的观点去 看待东欧的事变。

在访问完保加利亚、罗马尼亚后，在临展前一天，我们回到莫斯科。展台 已经架起来，各项工作已经铺开，展会悬挂的各国国旗已经挂起来了，五星红 旗迎风飘扬，5000套资料已整理堆放整齐，各种礼品已经分类放好。万事齐 备，只欠开幕。开幕后会有多少人光顾华为的展会呢？会不会不吸引人，有人 仍然瞧不起中国呢？我们聘请的俄水上芭蕾演员作展览接待人员、留俄的中国 学生作翻译，他们都在热练、彩排。十分认真的演练接待参观者的模拟训练和 语言沟通。还不知明天会不会有人来，中国商品是不是还让人瞧不起。

展会开始前，我们和使馆邀请过俄科技委通信局、邮电部官员，他们都打 趣说：中国有什么高科技？由于使馆的出面，使他们仍然礼貌地到访。看后十 分震惊，中国的通信技术怎么会这么先进，没有西方的帮助，怎么会达到这么 高的水平。

俄总统办公室信息处的专家们，不声不响的悄悄参观了半个多小时，发觉 中国不象他们想象的那么落后，才亮出名片，要求见见我。在我陪同他们继续 参观的半个多小时中，他们频频表示对中国达到的水平的赞赏。对08机的交换 速率、对一个平台完成这么多功能、图像、数据、分组交换、话音都在同一平 台内，表示了赞赏。意犹未尽，他们还要看许多公司，刚走出十几步，我方接 待人忘记说了功耗，追上去补充说：“我司标准万门机功耗仅60安培，比国外 同类机型300A低五倍”。他们十分恢谐地说：“您们的机器比西方好五倍，我 们非常欢迎。”

紧接俄邮电部正、副部长下午也到访，也给予了高度评价。为了让俄记者照好像，我们握手时间达1分钟。他不断说要扩大中、俄之间的合作，嘱咐我 们要通过展览会找到俄罗斯的合作伙伴。在后来的三个月中，我们又先后派出 三个小组去过俄罗斯，俄邮电部对我司印象转好，俄邮电部部长工作会议相当 于我国的局长座谈会，专门邀请我们参加，同时被邀请的只有芬兰、法国。从 中国商品的低形象，走到这一步，说明我们已改变了他们的印象，为明年五月 在莫斯科的第九次国际通信展览会打下了良好的基础。我们计划用三年时间打 入俄罗斯市场的目的有希望能够达到的。我们还在持续不断的努力，俄罗斯是 一个大国，接受一种产品也是不容易的。随着我们已打进香港电信网，随着我 们在罗马尼亚、立陶宛、爱沙尼亚、拉脱维亚开局的成功，也会促进我们进入 英国电信网、俄罗斯电信网。公司在海外面对的是发达国家的著名公司，一时 难以

取得较大的成效，投标中也会有许多失败，但是在搏标过程中锻炼了我 们，提高了产品的技术水平，更好的服务于国内用户。 展会的后几天，包括一些世界著名公司，如AT&T都来索要资料，我们友好 的奉送。俄许多工厂也提出合作的愿望，渐渐的转入高潮。我国驻俄罗斯李大 使、格鲁吉亚李大使派来罗秘书参观展览，这次出行阿塞拜疆、保加利亚、罗 马尼亚、俄罗斯，使馆官员给了很大的帮助。阿塞拜疆的雷大使、保加利亚的 乔秘书、罗马尼亚的邓秘书，特别是俄使馆科技处、教育处、……，给予了极 大的帮助。十五的月亮还没有升起，但前面的一半是他们的。俄罗斯及国内驻 莫斯科的许多新闻单位也来参观采访，莫斯科广播电台还播放了我的讲话。塔 斯社及多家俄罗斯报刊给以报道。《人民日报》、《光明日报》、《人民邮电 报》、《深圳商报》、《特区报》……都转发了图片新闻。我们想轰动一下市 场，结果轰得太大了，中俄关系的需要超过了市场的需要。我们为自己的祖国骄傲。

我们在乌克兰饭店举行了盛大的庆祝酒会，有100多名贵宾光临了酒会。 俄邮电部长派来了代表，使馆张参赞讲了话，充分地肯定了华为这次参展的成 功，并为国争了光。俄方的代表也发言，也充分肯定了展览的意义，气氛十分 融洽。来出席酒会的还有格鲁吉亚邮电部长、南斯拉夫的邮电专家。一些俄罗 斯专家唱起了歌，大家和声，歌声洋溢在莫斯科河畔。

展会一闭幕，我就急急赶回祖国，没有参加我们员工的渡假活动。俄罗斯 的美丽风光，我一定还要来看个够。中俄关系的改善，美国就会感到，没有 他，地球照样转。中国一定会富强起来的，不是美国遏制就遏制得了的。每一 个国家、每一个民族都有他的优势，我们只要正确看待，向他们学习，自己的 民族就一定会富强起来。俄罗斯也有许多不好的地方，就象我国的伪劣商品、 不法商人不代表中国一样，他们也不代表俄国。不要专去看人家的弱点，这是 一个民族的悲剧。

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14 、 资 源 是 会 枯 竭 的 ， 唯 有 文 化 才 能 生 生 不 息（1997.3.20)

——在春节慰问团及用服中心工作汇报会上的讲话 人类所占有的物质资源是有限的，总有一天石油、煤炭、森林、铁矿……会开采光，而唯有知识会越来越多。中国是一个资源贫乏的国家，而又人口众 多，人均占有资源在世界上最少，当然她的出路党中央已提出“科教兴国”， 以此提高全民族的素质和基础，同时强调要深化管理，使知识产生价值，以创 造民族的财富。以色列这个国家是我们学习的榜样，它说它什么都没有，只有 一个脑袋。一个离散了廿个世纪的犹太民族，在重返家园后，他们在资源严重 贫乏，严重缺水的荒漠上创造了令人难以相信的奇迹。他们的资源就是有聪明 的脑袋，他们是靠精神和文化的力量，创造了世界奇迹。

华为公司有什么呢？连有限的资源都没有，但是我们的员工都很努力，拼 命的创造资源。真正如国际歌所述的，不要说我们一无所有，我们是明天的主 人。“从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝，全靠我们自己”。八年来的 含辛茹苦，只有我们自己与亲人才真正知道。一声辛苦了，会使人泪如雨下， 只有华为人才真正地理解它的内涵。活下来是多么的不容易，我们对著名跨国 公司的能量与水平还没有真正地认识。现在国家还有海关保护，一旦实现贸易 自由化、投资自由化、中国还会剩下几个产业？为了能生存下来，我们的研究与试验人员没日没夜的拼命干，拼命的追赶世界潮流，他们有名的垫子文化，将万古流芳。我们生产队伍，努力进行国际接轨，不惜调换一些功臣，也决不 迟疑的坚持进步；机关服务队伍，一听枪声，一见火光，就全力以赴支援前 方，并不需要长官指令。为了点滴的进步，大家熬干了心血，为了积累一点生 产的流动资金，至今98.5% 的员工还住在农民房里，我们许多博士、硕士，甚 至公司的高层领导还居无定所。一切是为了活下去，一切是为了国家与民族的 振兴。世界留给我们的财富就是努力，不努力将一无所有。

华为是一个功利集团，我们一切都是围绕商业利益的。因此，我们的文化 叫企业文化，而不是其他文化或政治。因此，华为文化的特征就是服务文化， 因为只有服务才能换来商业利益。服务的涵义是很广的，不仅仅指售后服务， 从产品的研究、生产到产品生命终结前的优化升级，员工的思想意识、家庭生 活……。因此，我们要以服务来定队伍建设的宗旨。我们只有用优良的服务去 争取用户的信任，从而创造了资源，这种信任的力量是无穷的，是我们取之不 尽、用之不完的源泉。有一天我们不用服务了，就是要关门、破产了。因此， 服务贯穿于我们公司及个人生命的始终。当我们生命结束了，就不用服务了， 因此，服务不好的主管，不该下台吗？

今天听到春节慰问团的工作汇报及来自前方服务人员的心灵呼喊，令我们 人心颤抖。八年来，我们初期的产品水平不高，质量也不好，学生研究的产 品，散布在中国960万平方公里的土地上。而我们今天市场这么好，用户这么 信任我们，是一俊遮百丑。用服中心的员工们，用青春和心血铺就了华为成功 的道路。不管冰天雪地、赤日炎炎、在白山黑水、在崇山峻岭中。没有日夜的 概念，终年奔波在维修、装机的路上，用户的需要就是命令。严冬由于雪堵死 了道路，一困7～8小时坐在零下廿多度的车上，烈夏挤在蒸笼般的超载的长途车中。大年卅爬上高高的铁塔，为了维修我们在研究、生产中的一点点小小的疏忽；当我们坐在温暖的办公室内，他们却为了赶不上车，在车站外面徘徊； 当我们一遍一遍受到培训，增加晋升机会，他们却因公司发展太快，服务工作 跟不上，一直呆在远离公司的地方，一呆就是二年没有回来一次。当我们与家 人团聚，他们在远离公司的地方，坚守岗位。不站好这班岗，哪有市场。当他 们不断地守着我们早期有故障的产品，不敢停歇一会，以确保公司信用，在新 技术方面跟不上公司的发展。当他们打电话向公司求援时，却受到“明白人” 的斥责，说他们水平不高。我们这个时代最崇高的是责任心，最可贵的是蜡烛 精神，他们照亮了公司消耗了自己。多么伟大的人格，多么高尚的情操，当我 们获得辉煌时，他们仍然象萤火虫一样默默的发光，不管您知道不知道，消耗 毕生的精力与心血，在闪着您成功的五彩缤纷时，不曾注意的微光。

经历了千难万苦，磨炼多少宝贵的干部资源，我们要重视培养他们，造就 我们事业的中坚力量。在任人唯贤与任人唯亲相结合的干部制度下，造就一个 融合的管理队伍的团队。我们说这个任人唯亲就是指认同华为文化，而不是指 亲属。对拥有专业技术的新员工，我们要团结爱护他们，放在一定的岗位上使 用，而不因暂不具有华为文化而歧视他们。

公司要坚定不移地贯彻做实精神，号召一切员工都要向用服中心学习。土 夯实了一层，再撒一层，再夯。只有这样我们才能不断地造就资源，实现可持 续发展。要把精益生产落到每一个员工、每一个环节、流程，落实到我们每一 个思维、每一个动作。如果我们这样做就能象以色列一样在贫乏的资源上建立 起辉煌。

不要把学习英雄停留在口头上，要真正用心去学习。用服中心员工向我们 展示的是什么呢？就是最具代表性的华为文化，只有它才会生生不息，把我们带向繁荣。

不要说我们一无所有，我们有几千名可爱的员工，用文化粘接起来的血肉 之情，它的源泉是无穷的。我们今天是利益共同体，明天是命运共同体，当我 们建成内耗小、活力大的群体的时候，当我们跨过这个世纪形成团结如一人的 数万人的群体的时候，我们抗御风雨的能力就增强了，可以在国际市场的大风 暴中去搏击。我们是不会消亡的，因为我们拥有我们自己可以不断自我优化的 文化。

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15、悼念杨琳(1997.3.30)

休假归来，郑黎告诉我杨琳在海南旅游出车祸已去世了，顿时我惊呆了。 我还问了是哪个杨琳，郑黎说是市场部的杨琳。我立即打电话找张建国， 他家人讲他出差了，我还诧异了，节日期间出什么差。我又打电话给几位公司 领导，结果他们都知道杨琳出车祸了，因为我在外地，他们关心我的身体和安

全，没有即时告诉我。但已经组织善后队伍出去了，张建国、朱建萍、唐明 惠、唐修文早已飞去海南了。顿时我泪如雨下，多么好的一位同志，我们从此 再也看不见她了。

半个月前，她还在来自市场前线的汇报会上，代表100 多名秘书发言呢！ 她的音容笑貌还在我们脑中莹绕，而现在香消玉殒了。

杨琳什么时候来公司的，已记不清了，我本人几年来也没有与她说过几句 话、谈过一次心。对她的了解是从每次评工资的标杆争论里，是从大大小小的 各会务准备过程，是从她作为市场部秘书代表在汇报上的发言中。杨琳是一位 出色的秘书，踏踏实实、不声不响、一点一滴的，一直做到市场部秘书处的主 任，管理了庞大、复杂、多变的市场服务体系。杨琳是一位尽心的管理人员， 为加强秘书队伍的管理下了很大功夫。使得市场部秘书们在秘书大比武中获得 了较好的成绩；她出面组织的市场部秘书处关于“怎样做一名好秘书”的演讲 比赛；定期对秘书文档的检查评比、规范，都收到了很好的效果。

前一次市场部的高层领导与我谈，市场发展太快了，杨琳的管理有点跟不 上了。我说，一是人力不足，事务太多。文件成堆，需要发送与接收给各地办 事处的传真和电话应接不暇。我答应在春节后补充一大批秘书给她们，把管理

者的压力降下来，使她们有学习的机会。二是春节后杨琳调到我的办公室来，给我做几个月的秘书，我来带一带，培养培养这些革命功臣，不要忘记这些英 雄。旅游车的相撞，使她成了我未能上任的秘书，我悔不该前几年不能挤十分 钟与她多说几句话，也算送一送她。这些年来，我几乎卖给了市场部，不停的 让我出访、接待客户，竟然很少有时间与员工谈心，这会成为我将来的一大悔恨。

公司创业初期，是十分艰难的。工资很低，组织不健全，使得有的干部工作十分的繁重。杨琳所在的部门就是之一。我们那时的出版系统尚未健全，他 们的几台复印机，就成了公司的印刷厂。公司排山倒海的市场宣传，就靠她们 几十双小手在那儿频频翻舞。不停的展览会、推广会，秘书们比主管还要忙， 会前、会后有多少无人知道的小事。与堆积如山的文件和用具与之相伴，起早 贪黑的忙碌着。公司的秘书系统至今还没有出一位英雄，我想杨琳应算一名英 雄了吧。

公司无论市场部、还是中研部、中试部、生产总部以及企管部门，几百名 秘书们默默的奉献了她们的青春。我们的价值评价体系，由于前八年处在饥寒 交迫时期，公司重点抓产品开发、市场拓展，对这两方面的英雄尽管评价体系 还不完善，总归有个评价。但秘书体系常被忽略，而且很难得到评价。渡过了 创业的艰难，我们要均衡的建设公司，秘书们会得到正确评价，也会英雄辈 出，而杨琳做为创业者却失去了这个机会。她永远做为一名无名英雄，被我们 怀念。

我建议熟悉她的人，要把她的事迹写出来以教育后人，向她学习。 半月前，在来自市场前线的汇报会上，她代表100多名秘书发言， 把“最无私的爱藏于最深的心底”。那震撼人心的语言，句句都是她心灵的呼唤。华为正是由无数的平凡人物的呼喊，创造了自己光辉的历史。我又一遍读了第四十二期华为人报“最无私的爱藏于最深的心底”，心灵一次又一次受到震撼。 多么好的文章，多么好的人，多么真挚无私的呼唤，这篇文章，成了她留给我们的遗言。我们永远不要忘记她。她，是华为的功臣，是一位真正的英雄。

华为的光辉是由数千微小的莹火虫点燃的。莹火虫拼命发光的时候，并不考虑别人是否看清了他的脸，光是否是他发出的。没有人的时候，他们仍在发 光，保持了华为的光辉与品牌，默默无闻，毫不计较。他们在消耗自己的青 春、健康和生命。华为是由无数无名英雄组成的，而且无数的无名英雄还要继 续涌入，他们已在创造历史，华为的光辉历史，我们永远不要忘记他们。当我 们产品复盖全球时，我们要来纪念这些为华为的发展贡献了青春与热血的萤火 虫。

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16、自强不息，荣辱与共，促进管理的进步(1997.4.10)

——在机关干部下基层，走与生产实践相结合道路欢送会上的讲话 毛泽东同志说过：人类历史就是一个不断从必然王国走向自由王国的历史，人类必须不断地总结经验，才能有所发明、有所创造、有所前进。各级干 部、各个部门都必须不断地检讨昨天，规划明天。紧紧围绕目标导向，不断优 化自己的工作。借今天的会议，我代表公司对96年工作进行总结，97年工作进 行报告。

难忘的1996 由市场部集体辞职掀起的接受公司考察、能上能下、制度化让贤而推动的公司第二次创业，已经深入人心。随着公司基本法征求意见稿的公开发表，对 第二次创业的纲领、文化有了更清晰的认识。学习、讨论基本法已经开启了员 工思维的大门。高、中级干部十分明白，学不好基本法，就没有做干部的资 格，不会在工作中应用基本法潜移默化的导向，工作就会偏离目标。没有华为 企业文化、不能认同我们价值评价体系的员工，就不可能在华为工作，已为广 大员工认同。 在市场部“胜则举杯相庆，败则拼死相救”的精神号召下，各个部门的团 结、协作有了明显的进步。大市场不分前方、后方已为各级领导认同，本位主 义、官僚主义已在减弱。随着业务流程重整，一个优良的管理体系有可能在这 种文化基础上建成。 96年我们市场增长了85％，综合货款回收率达到69％。市场部实行了全面的组织改革与管理改革，加强了干部的培养和考核，已经出现了管理方法大转 变的良好导向。通过ISO9000的全面贯彻执行，规范化地管理已经取得了成 绩，出现了石家庄办事处这一类好的群体。一些封闭式管理的办事处正在变 化。有可能在未来二、三年内逐步实现营销、服务国际接轨，为进入国际大市 场做好准备。

经过八年的市场工作的洗礼，经过96年的大整训，正涌现出无数的英雄， 他们分布在各条战线，正带动着公司的全面进步。这些久经考验的干部，是我 们事业发展的宝贵财富。

96年我们的产品进入了北京、广州、天津、香港、深圳、福州、重庆、保 定……重点城市的市话网。C&C08交换机作为市话和农话设备在许多地区得到 了广泛应用，至今已交付了近600万线，它集成了许多先进功能并为业务复杂 的全本地网提供一体化的华为数字交换平台。同时C&C08也开始运用于网间接 口局、长途汇接局和国际长途局。在联通公司的GSM网间接口局国际招标中 C&C08中标，提供了联通公司第一个GSM网间接口局。C&C08作为C2级长途汇接 局在网络上运行，并极有可能在海外提供国际长途局。已经研制成功的最先进 的C&C08 STP设备，使华为挤身进入世界少数几家能提供此类设备的通信巨头 行列。这类设备应用在信令网的最高层，是建立高效、高可靠性、智能化的现 代电信网的基础。

在先进业务提供方面C&C08也走在了前列，广东省Internet接口局，全中 国第一个商业试验网深圳商业网，提供了虚拟网、ISDN、可视电话、Internet 访问、主叫号码显示、呼叫中心等多种业务，在香港的密集商业区提供了大容 量的NP智能网平台。在建设国家信息高速公路方面，由信息委统一安排，正在安装中国第一套基于光纤铜轴混合网(HFC)的双向话音数据业务，为实现光纤到路边(FTTC)、光纤到大楼(FTTB)，提供最新ITU V5.2标准接口。

96年我们在产品研究上，实行战略研究、产品研究、中间试验相分离，在 保持各自独立，又融汇贯通的一体化建设方面，迈出了可喜的一步。战略委员 会及各专业委员会正在酝酿并进入了实质工作状态。让务实的人参加务虚，让 务虚的人循环去务实，让一代中、高级技术与管理干部在流动中成长，通过这 种传输方式，使基层的血液不断流动，带去新的能量和管理方法，提升管理水 平。使优秀人员的思维在实践中自我认识、自我优化。中研系统组织的分层结 构、梯度建设、目标管理有了长足的进步，使不适应大发展的低效扁平管理有 了改变。这种结构性的改变，对充分调动各方面的积极性、能动性，实现资源 共享，提供了良好的动力，对公司的快速、稳定和协调发展，起到了积极的促 进作用。面向未来还是面向客户的科研方针，已激起了广大研究、中试、用服 人员的振荡。我们产品中有些十分艰难的研究、设计、中试都做得十分漂亮， 而一些基本的简单业务，长期得不到解决，这是缺乏市场意识的表现。面向客 户是基础，面向未来是方向。没有基础哪来的方向。土夯实了一层再撤一层， 再夯，才会大幅度提高产品的市场占有率。什么叫名牌，名牌就是承诺。 科研对项目立项与控制的管理开始规范，在项目预算上对《基本法》第76 条有了深刻理解。

有所为有所不为，集中精力打歼灭战都是管理成熟的开始。公司有实力实 现技术装备的现代化，购买大量软件工具，提高研究水平，以缩短从立项到商 品化的周期。

96年在公司建设以“宽频带、高振幅”的工程专家为主的中间试验系统的 思想指导下，经历了一年的筹建，已逐步形成了一个产品试验服务的一把大筛子，形成了对产品试验的通用工具平台，并继续增强用现代化的测试设备武装起来，科学化、数据化地评价新产品。 公司所谓的巨大无形资产，实际是技术文档的一体化得到认同并开始贯彻。从面对未来到面对用户的研究目标的转移、市场意识已在产品研究试验中 萌芽。多数研究人员都开始明白，不能继承的技术，在信息领域中是垃圾，继 承和发展的主要基础是科学合理的文档管理。公司也准备投巨资引进文档管理 系统，建立一个科学的、有效的，而不是保管性的文件体系。

我们年轻的研究队伍正在成熟，中试队伍正在向着工程专家的方向前进， 他们是我们队伍最青春、最热情奔放、最敢于战斗的力量。并在东方文化的基 础上，大量学习西方一切有益的东西，一群土博士(泛指，含“博士前”)将会 成为世界英才。他们是我们事业的希望，我们要营造一个氛围，土博士不比洋 博士差，中国人在中国的土地上也有所作为。为国家争光。使海外学子也感自豪。

我们的制造系统在96年全面推行了管理建设，开展了QC及5S活动，坚决推进ISO9000与MRPII，逐步迈向准时制生产方式。实施质量统计过程控制，推行 了质量改进的PDCA循环。坚持完善了生产作业人员计量考评制。实行了干部、 工人的低重心培养，在做实上狠下功夫，通过大比武，涌现了一大批技术、业 务能手，一大批小米加步枪时代的生产干部，走上了现代管理岗位。他们是我 们事业的基础。

96年我们开始了采购的专业化、职能化分工。推行了认证、分散采购的模 式，采购作业逐步走向职能化、专业化，锻炼了采购队伍，加大了对库存的控 制力度；认证工作从过去的单纯商务谈判逐步形成对供应商的全面管理；以自 营进出口为主，

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代理进口为辅的双轨进出口模式，有利发挥香港公司资源，实行采购融资的策略。

财务在帐务正规化建设上作出了努力，逐渐建立了明晰的分层结构的模块 管理构架，为公司的财务进步打下了基础。在融资方面，理顺和拓宽了渠道， 缓解了公司资金困难的局面，逐步对国际融资有了探索。公司的内部审计系 统，在流程及制度

审计方面作出努力，开拓对不同业务进行审计，找出了问 题，提出了改进的意见。正在为建设一个健全的审计系统作出努力。 96年最突出的是开始了各种干部考核制度的试行。全面地开展大比武，创 造优秀人物脱颖而出的大环境，对劳动态度、敬业精神、责任心、团结合作进 行了大规模的评比，用物质文明的手段促进精神文明的发展。基本法关于人力 资本的增值大于财务资本增值的观点得到了认同。人才是企业的财富，技术是 企业的财富，市场资源是企业的财富，……。而最大的财富是对人的能力的管 理，这才是真正的财富。

行政、外事、生协工作取得了较大的进步。公司开始理顺了省、市各级政 府的关系，得到了地方有力的支持，开始使中央机关比较了解我们、支持我 们，大大地改善了发展的外部环境。行政管理开始走上了国际化、规范化，各 项服务水平，服务意识都大大提高，尤其是膳食的进步巨大。内、外的关系融 和，为公司发展打下了良好的基础。生协融合了全体华为人的生活与文化，使 公司在推行严格的规范化管理的同时也创造了温和的气氛。

最使我们欣慰的是我们的电源公司(莫贝克)，经历了三年承包的发展低迷 之后，使十八个省的股东认识到自由发展的机遇，解开承包的绳索后，迅猛的 奔跑，不仅取得了可观的经济效益，而且为97年打下了大发展的基础。他们提 出的97、98年联合几个国内厂家的市场占有份额，将会大大地超过进口电源、 合资企业生产的电源的总和，并逐步扩大到占绝对的优势。中国人终于在一个产品上要站起来了。

我们的龙岗基地建设开始在良好的环境中起动。工程队伍在国际化接轨 中，先走出一步。两年后一个现代化的工厂及有实力的华为，会出现在我们的 日常生活中。它逼迫我们各项工作在国际接轨方面，还要做出较大的努力。

艰苦的1997 我们在高中级干部深刻学习、领会“公司基本法”的基础上，在全公司员工中学习市场部，加深对企业文化的认识和理解，各级部门、每个员工都要在 自查责任心和服务意识的基础上，开展层层评议。不认同华为价值评价体系、 没有责任心、劳动态度不好的员工，将不能在华为公司工作。欢迎员工在深刻 理解的基础上，创造性地发展与丰富我们的企业文化。科学地、准确地、更加 细致地完善我们的价值评价体系。在97年提倡敬业精神、责任心、工作干劲、 团结合作的基础上，98年将全面进行职业道德教育，提高全体的思想文化素 质，清除有害于集体的一切行为。要使公司立于不败之地，长盛不衰，最要紧 的是不断提高“自我净化”的自觉性。我们将要求员工把集体利益置于个人利 益之上，要开展批评与自我批评，不断地优化自己、优化集体、优化组织。

97年我们要全面推开干部考核与员工计量工作制，按能力、业绩及贡献， 合理地安排员工的报酬。考核是完善价值分配的基础。在成绩面前人人平等。 尽管我们的考核制度还不够完善、准确，但公司是坚决要推行的，全体员工都 要善意的关心它，提出建设性的改进意见，拒绝考评的干部，我们将拒绝提 升。只有坚持数年，我们才可能产生一个合理的价值评价体系。希望考评体系 天然合理，是一种幼稚的思想。各级管理干部都要去坚决推行，在推行中去改 良、优化。在推行中，加强各专业干部部的建设，提高管理的力度与深度。

公司将会在97年，自上而下的优化组织结构，使之适应于大市场、大系统、大结构，规范职务的命名、职称的评定。随着直线行政管理系统的优化、 各专业干部部门的建立、秘书桥的建设，在例行管理上对业务与秘书系统实行 有限授权，建立和完善服务体系。使行政权力、干部考核与监管、服务体系有 效配合，解决直线管理与矩阵管理有机的一体化连接。

我们要深入地去理解矩阵管理是一个求助系统，求助才是利用公司资源、 开展群体奋斗的好形式。不会使用求助系统的人，实质上还是在个人奋斗。求 助没有什么不光彩的，做不好事才不光彩。积极主动、有效地进行求助，是调 动资源、利用资源、实现目标的动力。积极、有效、无私的支援是低成本实现 目标的最优管理。使资源充分发挥效能，需要文化氛围来启发人们共同奋斗的 信念，并约束人们按规定支援。不能良好服务的部门的主官，必须辞职。

97年是我们市场极其艰苦的一年，我们将积蓄了八年的力量，在中国全面 争取与外国公司平等的机会。但是外国公司力量的巨大，我们还没有充分的估 计。公司产品已多元化，我们的经营还未多元化，新的增长点长期长不大。由 于市场总额的增大，我们服务体系的建设还跟不上，服务水平相对落后。公司 全体干部服务意识距离国际接轨还很远。为了跟上大时代的步伐，对于那些服 务意识、市场意识、质量意识不强烈的正职，我们希望他们辞职。

市场部在抓组织改革的同时，要加强管理，依靠管理降低成本。向管理要 效益，要对外国通信巨头的竞争有充分的思想准备与组织适应准备。不屈不挠 地改进管理。要加强售后服务队伍的建设，全面地推行规范化的工程管理。今 年将全面开始ISO9000在营销系统中的贯彻，分层结构的大市场组织已经落 实，为使之运转并具有活力，我们必须全力以赴，对不负责的人，要调换岗 位。如果我们管理不抓上去，面临这么快速的发展，就会陷入瘫痪。

今年我们的研究经费将增至4亿元，同时要大大地武装中试系统，加大对预研的投入，继续集中精力打歼灭战，把有前途的产品快速推向市场。 深化科研管理的改革，进一步完善分层结构目标管理的组织形式。加强总体技术办的力量，强化科研立项管理和项目过程监控的阶段评审的中央集权力 量。融合产品战略办向总体办传递的项目立项协调与合作。放开对项目组的具 体管理，让项目组在资源共享共创的基础上，充满活力。加强项目组内部的管 理与协调力度，加强项目组之间的相互协调、互相配合，产生管理的源动力。 在浑沌中去寻找战略方向，抓住从浑沌已凝结成机会点的战略机会，迅速 转向预研的立项。逐步聚集资源、人力、物力进行项目研究，集中优势兵力一 举完成参数研究，同时转入商品性能研究。在严格的中试阶段，紧紧抓住工艺设计、容差设计、测试能力，使成果更加突出商品特性。我们要以产品为中 心，以商品化为导向，打破部门之间、专业之间的界限，组织技术、工艺、测 试等各方面参与的一体化研发队伍，优化人力、物力、财力配置，发挥团队集 体攻关的优势，一举完成产品功能与性能的研究。紧紧抓住试生产的过程控制 与管理，培养一大批工程专家。进一步强化产品的可生产性、可销售性研究试 验。为产品研究人员进行中试提供多种筛子，使产品经理受到真枪实弹的考 验。没有中试、生产与技术支援经验的人，将逐步不能担任大型开发的管理职 务。从难、从严、从实战出发，在百般挑剔中完成小

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批量试生产。在大批量的 投入生产之后，严格地跟踪用户服务，用一、二年时间观察产品的质量与技术 状况，完善一个新商品诞生的全过程。将来研究系统的高级干部，一定要经过 全过程的锻炼成长。

在生产系统全面开展大比武的基础上，完善绩效考核体系，完善岗位责任 制，建立完善的WCM指标体系。我们要鼓励基层员工安心工作，长期在一个岗位上提高技巧，在此基础上提高工资与奖励。在工作成绩面前人人平等，不允许不经考核提升工资以及保留工资。只有干一行、爱一行、专一行才能产生高 效率。加强基层干部的管理能力与工作绩效考核，不能达到标准的要适当调整 工作。那种隐瞒质量问题的干部要辞职。我们提倡干部有问题要一边报告，一 边解决，不报告是不利于问题解决的。对成绩要实事求是，一边总结、一边检 讨，要在此基础上再上一层楼。

生产系统要深入贯彻ISO9000，不断地去优化。继续推进MRPII的管理模 式，所有干部都要用心去理解它，在贯彻执行中，不断去检验它。97年要大大 地提高生产效率，生产系统人均产值要达到500万元，平均月产交换机的能力 要提高到40万线。 公司将开始加大生产装备投入，要在97、98二年建成一个现代化的加工基 地。要继续加强工艺、质量的研究，制定多种规范，开展生产管理国际接轨的 各项活动。97年我们将对生产管理系统实施改革，在利用共同资源上，建立统 一的分专业的加工中心，如板件加工中心、机架加工中心。板件中心，将容采 购、元器件库、机械生产线、测试线为一体。机架加工中心，将用招标的方式 引进全套先进生产设备，以机柜为主的机加、塑胶、加工及外协组织管理的中 心，共同为华为所有的产品服务，避免重复低水平建设。分产品建立产品部， 产品部为总装总测、半成品库为一体。生产总部的服务机构在专业化、职能化 分工的基础上，要加强高中级管理人员的储备与考核，为跨国经营做准备。

我们要继续深化采购认证、滚动采购、进出口专业分工与协作。要建立集 中统一的采购认证，逐步把滚动采购与计划分散到事业部去，使控制有效而又 灵活的供应体系促进企业的进步。

财务管理在97年全面达到国际、国内高水平规范化的帐务管理的基础上，加强成本控制管理。从预算管理入手，以成本管理为基础，深刻的去优化财务

管理制度与经济指标考核制度。要努力去实现核算体系规范化、科学化；财务 管理制度化、流程化；组织建设专业化、国际化；业务处理模块集成化、标准 化，为财务走向规范管理打下基础。要坚决地在财务系统推行ISO9000及 MRPII。建设符合华为特点的流程控制及管理框架。聘请顾问公司，加快国际 接轨的步伐。

在任人为亲与任人为贤相结合的干部制度下，建立起融合的团队。我们说 的任人为亲，不是指亲属而言，而是指认同华为价值评价体系的员工。就如党 对干部的要求要培养使用党性强的干部一样。认同华为文化，价值评价规律， 并全心全意为公司而努力的干部才能成为我们事业的中坚力量。允许一些不认 同我们的文化，而具有专业知识的人，在一定的岗位上工作。不能认同我们文 化的员工，不能进入高中级。

我们要深入理解计划、统计、审计三角型管理的深刻内涵，碳元素平行排 列，形成石墨。正三角形排列，形成金刚石。三角型循环管理的组织、流程体 系是我们大发展的基础。在管理上坚定不移地推行内部审计，任何部门及高位 的领导都必须支持。

我们要在去年融资拓展的基础上，全面做实。进一步拓开买方信贷利用外 资的渠道，以增强市场竞争能力和有效加大货款回收力度，以减缓公司财务发 展的压力。同时，按照国际惯例利用各种融资渠道，以支撑公司的发展。在行 政与外事工作上，我们将继续推行规范化管理，建立人力资源成本观念，努力 地建立精干、有效的服务系统。坚决压缩非生产性编制，提高服务质量与技 能。在接待服务工作上要率先国际接轨。加强外事的公共关系工作的重量，加 强政策法规的理解协调能力，为创造大市场作出努力。华为通信公司将进入快速发展阶段，要解放思想、抓住机会，努力发展自己，全面加强管理队伍的建设与干部考核。稳妥地进行适当的组织改革。我们 将在华为通信推行事业部的试验，管严内部运作，放开外部环境。鼓励各产品 奋力去创建自己的市场，并对开发、管理作出自己的适应性安排，产生越来越 多的增长点。管严内部就是紧紧抓住计划流程的协调管理，抓住干部的考核评 价。在内涵建设的基础上，鼓励扩张，这是华为多元化的重要一步。希望华为 通信的领导班子团结合作，奋力探索。

公司97年管理力度最大的是对人的管理，它的重担落在了全体干部的身 上。人力资源委员会要充分调动各级行政部门的力量，深化考核评价体系。我 们要用二、三年时间理顺公司的内部关系，建立起科学合理、充满力量的内部 动力机制。要培养造就一大批高中级干部，形成华为的核心力量。公司将在人 力资源管理部建立荣誉部，在人力资源委员会建立纪律检查领导小组。让一批 最有培养前途的干部和现职主官参加纪律检查，这是对高中级干部是否敢于坚 持原则、敢于管理进行检验的一块试金石。要加强公司的廉政建设，这是公司 生死悠关的问题，要坚决提倡廉洁奉公的作风，要加强管理干部的年度审计。 一位局长对我说过，他们考核干部的三个内容是“是、事、试”。在是非面前 你要明辩是非。上、下、左、右无原则的平衡，就是把管理矛盾交给上级。没 有是非观念的干部，不能作高中级干部。“事”，就是处理工作的能力、业务 水平、责任心。“试”，我们不唯学历论，但对担任各种职务的个人潜力要进 行评估。一场对高中级干部教育的潮流势不可挡。人力资源委员会对奖金、股 金评定有一系列文件，这都是对干部考核的依据。公司是支持的。例如：在社 会购买股票的员工，公司一律不予认股。我认为不仅如此，这些人都是不尽心 的干部，还要从高中级干部岗位退下去。97年的任务繁重，改革的力度很大，我们不仅不能降低效益，而且要提高效益，缩短新、旧制度的磨合期。困难是十分多的，但前途也是光明的，有信 心的。经过一年的奋斗，我们又会达到一个新的起点。我们一定能经历数十年 的奋斗，从管理的必然王国过渡到管理的自由王国。

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