国际贸易实战操作教程样章GM02

第二章

出口报价核算与发盘操作

【引例2-1】

张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用近三个月的时间到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的国内外市场行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经理参加了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司的经理Peter White。Peter White对从中国进口梭织男童夹克非常感兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。广交会结束后，张磊就收到了Peter White的电子邮件，欲从中国购买全棉男童夹克，询盘函(Inquiry Letter)内容如下：

SUN CORPORATION

5 KING ROAD，DUBAI，UAE TEL: +971-4-3535111 FAX: +971-4-3535112

E-MAIL: PETER@SUN. COM

TO: HUBEI TIANHE INTERNATIONAL TRADING CO., LTD. ATTN: ZHANG LEI DATE: OCT. 21，2007 Dear Sirs，

It was a pity that we didn’t have the chance to talk with you in detail during the GUANG ZHOU Fair.We are very interested in your Boys Jacket，Style No. BJ123. But, the shell changes to 100% cotton and the lining is 100% polyester. It would be appreciated if you could quote us your best price in USA/pc on CIF DUBAI including 5% commission for 5000pcs. 30% of sales proceeds will be paid by T/T before shipment and the balance paid by T/T after we receive the shipment. Besides, the commodity must be delivered before Jan. 15, 2008.

Meanwhile, we would like to have one sample of the above items for our customers to test

第二章 出口报价核算与发盘操作 before we place a firm order. Please mail it by DHL as soon as possible. We will pay the courier change via DHL NO. 996 785 666. If the lab tests go well, and your price is competitive, we’d certainly be able to place the order. Looking forward to hearing from you.

Yours sincerely， SUN CORPORATION Peter White Manager 【分析】

(1) 机会总是留给有准备的人。张磊在广交会前对商品及其市场行情做了充分了解，为其结识国外客户奠定了扎实的基础。

(2) 交易磋商是买卖双方通过直接洽谈或函电往来的形式，就某项商品的各项成交条件进行协商，以求达成交易的过程。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。通常情况下，交易磋商包括询盘(Inquiry)、发盘(Offer)、还盘(Counter Offer)和接受(Acceptance)4个环节。其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。以上电子邮件是一个询盘。

(3) 因为张磊遇到的是新客户，在出口报价前一定要进行必要的客户资信调查，同时对将要交易磋商的产品在出口国和进口国有哪些贸易障碍进行必要的调研。调查要在出口报价前完成，以避免做无用功。

【操作建议】

(1) 迅速启动客户资信和贸易障碍调查，这是进一步交易磋商的基础。 (2) 如果客户资信和贸易障碍没有问题，完成打样和寄样。 (3) 进行系统的出口报价核算。 (4) 发盘操作。

第一节 操作原理及步骤

国际贸易磋商的基本步骤如图2-1所示。

在交易磋商开始之前，贸易商通常会考虑产品要销往何处，销售价格怎样，市场竞争状况怎样，如何确立营销计划等问题。这就需要进行国际商务信息的收集与整理，通过各种途径广泛调查和研究产品及其市场行情，以便从中选择目标产品、目标市场以及目标客户，并有针对性地制定出口商品经营方案。据此就可以与目标客户建立业务关系。

25 国际贸易实战操作教程 国际市场调查 选定目标市场 建立客户关系 磋商交易 询盘﹑发盘﹑还盘﹑接受 签订合同或确认书 图2-1 国际贸易磋商的基本步骤

进出口业务关系的建立，主要是通过信函和电子邮件等国际间货物买卖磋商的主要载体来完成。建交目的是为了有效传递交易信息，表示交易愿望，因此，建交函电内容应简洁、明晰，语气要友好、礼貌。一封规范的建交函电应包括以下内容(参见英文示例)。

(1) 信息来源，即如何获得对方资料。

(2) 致函目的，一般应为扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓宽产品销路等。 (3) 公司自述，对自身公司的性质、业务范围、宗旨和优势等进行介绍。

(4) 产品介绍，进行推荐性介绍和较为笼统的介绍，并随附目录、报价单和样品等以供参考。

(5) 激励性的结尾，希望对方给予回应或立即采取行动。

Guangdong Arts and Crafts Imp. & Exp. Corp

12 Zhongshan Road Shennan District Guangzhou, China

June 1, 2006

ABC Trading Co., Ltd. 6 Victory Avenue New York, USA.

Dear Sirs,

Through the courtesy of our Commercial Counselor’s Office in USA, we notice that you are interested in doing business with us.

Our lines are mainly involved in exp. & imp. of arts and crafts. We wish to establish business relations by some practical transactions. To give you a general idea of the various kinds of the table close now available for export, we are enclosing our latest catalogue and a price list

26 第二章 出口报价核算与发盘操作 for your reference. We would appreciate receiving your specific enquiries.

We look forward to receiving your good news.

Yours faithfully, (signature)

询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的一种表示，是双方磋商交易的开始。询盘可由买方提出，也可由卖方提出。询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。对于询盘人和被询盘人来说，询盘不具有法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。询盘的函电应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应。详见引例2-1中阿联酋太阳公司经理 Peter White给外贸业务员张磊的电子邮件询盘函。

一、客户资信和贸易障碍调查 (一)客户资信调查

1. 客户资信调查的途径

为了防范信用风险，外贸业务员必须通过有效的途径对所选择的客户进行资信调查。 (1) 通过银行等金融机构调查，这是一种常见的方法。按国际惯例，调查客户的情况属于银行的业务范围。

(2) 通过国内的商务机构调查。

(3) 借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调查。 (4) 通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。 (5) 通过其他客户调查。

(6) 委托专业资信调查机构调查。

(7) 外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。

2. 客户资信调查的内容和范围

(1) 国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人和担任的职务及分支机构等。调查中应弄清厂商的中英文名称和详细地址，防止出现差错。

(2) 政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。

(3) 资信情况，包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以

27 国际贸易实战操作教程 及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风和履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。对这样的客户，我们就该特别留意。

(4) 经营范围，主要是指企业生产或经营的商品，经营的性质，如是代理商、生产商还是零售批发商等。

(5) 经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为己服务。

(二)贸易障碍调研

对客户进行必要的信用调查，将资信好的客户作为下一步进行交易的对象，并不意味着交易马上就能顺利进行。外贸业务员还要对经营的商品进行必要的贸易障碍调研。

1. 客户所在国的贸易障碍

客户所在国的贸易障碍主要包括：该商品在客户所在国是否正在接受反倾销调查或已被征收反倾销税；该商品在客户所在国是否存在绿色壁垒或其他贸易壁垒；该商品在客户所在国是否存在特殊的技术要求和环保规定。

要注意欧盟近年发布的有关环保指令。

(1) 《关于报废电气电子设备指令》(Waste Electrical and Electronic Equipment，WEEE)。其主要内容是：欧盟市场上流通的电气电子设备的生产商(包括其进口商和经销商)必须承担并支付自己报废产品回收费用的责任，同时，并在电气和电子产品上加贴回收标志。

(2) 《关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令》(Restriction of Hazardous Substances，ROHS)。其主要内容是：2006年7月1日以后投放欧盟市场的电气和电子产品不得含有铅、汞、镉、六价铬等重金属和多溴联苯(聚溴二苯，PBB)、多溴联苯醚(聚溴二苯醚，PBDE)等阻燃剂，否则由提供商品的供应商负责。

(3) 《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》。2007年6月1日，欧盟REACH法规正式生效。REACH法规全称为《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》。它将取代欧盟现行的《危险物质分类、包装和标签指令》等40多项有关化学品的指令和法规，对欧盟市场上和进入欧盟市场的所有化学品强制要求注册、评估和许可并实施安全监控。REACH并不是一个单独的法令或法规，而是一个涵盖化学品生产、贸易和使用安全的综合性法规。REACH将欧盟市场上约3万种化工产品和其下游的纺织、轻工、制药等500多万种制成品全部纳入注册、评估、许可3个管理监控系统。欧盟自己生产的、用于出口的和从国外进口的所有化工及其下游制品都必须进行注册并被许可后，才能在欧盟市场流通。

对于上述客户所在国的贸易障碍，要具体情况具体分析，不是全部选择放弃，要跟出

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