幼教行业新建省份地推实战经验分享

慧沃新建立省份实战经验分享

《招聘篇》

招聘是战争的开始！ 一、 制定招聘计划（模板）

任务名称 筛简历 (安阳和新乡) 邀约（安阳） 邀约（新乡） 面试（安阳） 面试（新乡） 筛简历 (洛阳和驻马店) 邀约（洛阳） 邀约（驻马店） 面试（洛阳） 面试（驻马店） 培训 二、 筛简历和邀约

主要分为以下几步：

1、 通过智联招聘找到50-60个简历，我们和人事部门一起找，24小时不间断。搜索简历关键词销售、

地推、团购、每团、58同城、幼教、糯米网、教育、幼儿园、幼教行业等等； 2、 电话邀约，电话通知后，20-30个人可以来面试；

以下是邀约基本话术： 1) 2) 3) 4)

介绍公司，介绍软硬实力和美好的未来； 你是由大区总经理或者副总经理亲自面试； 我们的目标客户足够多，好谈，销售成功几率大；

我们会给你发邮件，通知面试的具体时间和地点，收到请回复确认；

8月29日 9月2日 9月2日 9月3日 9月5日 8月29日 9月2日 9月2日 9月3日 9月5日 0.5天 0.5天 1天 1天 1天 人事部门 人事部门 招聘部门 招聘部门 招聘部门和杨老师 8月27日 8月28日 8月28日 8月29日 8月29日 8月27日 8月28日 8月28日 8月29日 8月29日 0.5天 0.5天 1天 1天 1-2天 人事部门 人事部门 招聘部门 招聘部门 人事部门和招聘部门 已完成 已完成 已完成 已完成 已完成 50% 开始时间 8月26日 结束时间 8月27日 工期 1-2天 资源 人事部门和招聘部门 进度 已完成 说明：千万不要过多介绍公司的产品，让他到面试现场问面试的人。

3、 第二天一早在面试之前，给所有来面试的人再发送短信，让他们回复确认是否能来面试。 三、 面试和录用

经过筛简历和邀约的过程后，实际来面试的人在10-15人左右（运气不错，偷着乐吧）；

面试过程，主要分以下几步（纯属个人经验，仅供参考，相信各省负责人在这方面肯定都有自己的一整套办法）：

1、 请应聘者介绍自己，然后。。。此处省略1万字； 2、 介绍我们

1) 2) 3)

介绍公司发展历程，介绍最牛逼的几个时间节点和事件； 介绍产品，其他竞品都是浮云；

介绍公司未来规划和本地区的规划，这时能从他的眼神里看出：太牛逼了，我啥时候能上班，工资多少不是问题，只关心啥时候能上班！

3、 询问，你还有什么要问我的吗？（问的真假，这时候他唯一的问题是：啥时候能上班） 4、 让应聘者等通知，遇到好的销售，可以提前通知他被录用的消息。 5、 流程结束。

经过漫长的面试过程，哪些人能用，哪些人不能用，你心里已经有数了。那么，到底什么人可以录用

呢？（以下个人拙见）

1、 有资源的人（他爹是教育局局长，小姨是卖幼儿园教材的），可以录用； 2、 地推经验丰富且成绩喜人的，可以录用； 3、 条理清晰，逻辑表达能力强的人，可以录用； 4、 对上眼了，可以录用。 最终计划录用人员4-5人 准备工作：

1、 面试地点尽量选当地比较有名气的酒店大堂或者咖啡馆，高大上、交通方便。 2、 面试时有的人不会带简历，我们要准备应聘人员登记表（20份左右） 3、 最好两个人面试，一个人会比较忙。

《培训篇》

销售培训是提高销售能力、增强战斗力以及团建的重要保障！ 四、 培训和入职

(一) 培训和入职计划表（模板）

任务名称 1、产品培训 （1）产品培训 （2）销售培训 （3）案例分享 （4）答疑 2、考试 （1）熟悉产品，背销售话术 （2）考试背话术和模拟演示 3、办理入职手续 （1）通知销售带入职材料 （2）收集材料 （3）签试用协议

(二) 产品培训 此处省略1万字。 (三) 销售培训 1. 2.

销售准备

销售外出需要带的东西包括:智能手机、电脑、宣传资料、名片。 如何进园？

（难点：绕过看门的大爷）

A. B. C.

3.

1)

给烟 给大爷好处 打教育部的旗号

9月4日 9月4日 9月4日 9月4日 0.25天 0.25天 人事部门 人事部门 会议室 会议室 9月1日 9月1日 9月4日 9月3日 3.5天 3天 人事部门 人事部门 公司本部 9月5日 9月5日 1天 省负责人和入职销售 QQ群，线上。 也可根据实际情况调整时间 开始时间 9月4日 9月4日 9月4日 9月4日 9月4日 9月5日 9月5日 结束时间 9月4日 9月4日 9月4日 9月4日 9月4日 9月5日 9月5日 工期 1天 0.3天 0.3天 0.3天 0.3天 1天 1天 资源 省负责人、培训讲师 省负责人、培训讲师 省负责人、培训讲师 省负责人、培训讲师 省负责人、培训讲师 省负责人和入职销售 新入职销售 会议室 会议室 会议室 会议室 自行安排 场地 备注 见到园长后

先说是做幼儿园信息化平台的，我们能帮您解决以下问题： A. B. C. D. 2)

A.

宣传幼儿园，帮助幼儿园实现招生。 帮助幼儿园实现家园共育 帮助幼儿园解决校园安全问题 帮助幼儿园管理园校 介绍网站（话术）

应答： a) b)

我们的网站可以帮助幼儿园提高百度排名，园校使用一段时间后，百度上搜索幼儿园名称就会出现在百度第一页；

我们的网站点击率很高，看我们网站的主要是本园校的家长和附近的居民，附近的居

给园长介绍产品

园长说，我们已经有网站了。

民通过百度搜索到网站后，可以点击在线报名，完成报名工作。园长可以在后台收到附近居民的报名信息。 c) d) e) f) B.

a) b) c) d) C.

a) b)

4.

销售跟踪 1)

约园长的方法：

第一步、给园长出选择题，而不是问答题，例如：张园长，我是前几天和您联系过的慧沃网的某某某，您看您这周有时间还是下周有时间，我过去给您说一下我们的统一管理平台。 第一步约不到的情况下，采用第二步，送礼，节日期间的礼品就行，表达心意足以，不一定要见到园长。 2) 3) 5.

带着做好的园校网站过去演示效果。

做关系，关心园长及其家人的生活等等，此处省略一万字。。。

网站有多少点击率，就相当于园校发出了多少张宣传单。任意张照片和视频。 网站上发布的视频和照片不受空间的限制，可以上传。

网站模板有上百套，幼儿园可以随时更换，还有各种节日期间的模板； 给园长看我们在其他省的幼儿园的网站，增加她的信心。 解决了家园联系册纸质的形式；

减少了老师的工作量只需要点击几下就可以完成操作，； 客户端更新迭代速度快； 家长能够获得精美的成长手册。 重点讲考勤管理和教学资源库功能； 帮助园校统计考勤和结算伙食费。

介绍慧沃宝（话术）

介绍OA系统

到这就成功了一半了，加油！

销售Q&A（话术）

（好的幼儿园评价标准是：教育孩子，服务家长。） 1) 2) 3) 4)

你是谁？

我们是教育部幼教信息化推进办公室的。做教育部幼教信息化统一管理平台的。 你要干啥？

园长在吗，我们是帮助园校招生，校园安全管理。 凭什么让我相信你说的是真的？

红头文件近期会下来，这是我们的资料，我给您看看我们的实际应用产品（打开电脑演示） 对我有什么好处？

幼儿园使用全免费，提高信息化管理水平。我们只收取家长两笔钱:考勤卡10元/张，一次性的。家长获得信息化服务，获得电子相册什么的，需要每个月交10元或者每学期50元，每年100元。另外，您要是帮我们介绍幼儿园，我们还有奖金给您。 5)

为什么要买你的产品？

我们和竞争对手产品比起来优势明显（例如：校讯通不能三网，功能少，QQ群、微信群无法管控，家长看通知不方便，通知不能置顶等）。我们还有官方背景，推进办公室和规范起草单位。 6)

为什么现在要买？

现在公司有活动，缴纳一年的费用可以送您2个月。

如果不好使，就说您可以先免费试用，不好用，你就不用，对您也没损失。

6. 特别说明（关键话术）

和园长第一次沟通时，千万不要让园长打断我们的产品介绍过程，话术如下： 1、 我们有网站；

见本单元第3条，第2）点a。继续往下讲，别理他。。 2、 你这个不就是校讯通吗？我们都有了；

我们不是校讯通，您看我们客户端的功能，图文并茂，而且还可以发语音，功能太多了，我就不详细介绍了，以后您可以慢慢体验。继续往下讲，别理他。

3、 微信群和QQ群都能实现；

微信群和QQ群确实能解决一些沟通的问题。但是我们好多的幼儿园现在已经放弃微信群和QQ群了，主要原因是：第一、园校无法管控（举例：家长发现孩子回家拉肚子了，在微信群里说了一句，其他家长就都看见了，大家会认为是幼儿园晚饭可能出了问题。而我们的慧沃宝家长之间是不能相互通信的，同时老师发送的消息，园长也可以审核）；第二、容易形成小圈子（举例：有个幼儿园一个班级建立了微信群，用了一段时间后，家长把老师从群里踢出去了。就算没踢出去，幼儿园老师把家长都笼络到他这里，对于园校来说也是有风险的）；继续往下讲，别理他。

4、 考勤机已经有了。

我们也有很多高大上的考勤机（打开宣传手册），但是我们现在基本上已经不推广了，主要是因为，这种考勤设备故障率太高，家长使用的也不好，所以他根本就不是在给园校解决问题，而是给园校造成了困扰。

家长刷的不是考勤机，而是在刷感觉，安全的感觉。

我们的考勤设备是中控的考勤机，故障率极低(展示考勤图片)。但这并不是我们考勤系统的要点，我们考勤系统的主要特点是手机签到和考勤报表以及教学资源库（一一展示）。继续往下讲，别理他。

5、 我们考虑考虑或者给老板汇报一下，再跟你们联系。 好的，这事您多费心了。

我们近期有个试用的活动，您可以扫描一下二维码，就可以体验我们的慧沃宝了。现在您就可以扫描。主动帮助园长扫描二维码，同时把园长手机号码要过来，通知服务人员开通园长账号。还可以要一个家长号码（或者园长助理号码），与园长互动。

园长如果就是不给号码，没关系，跟他聊点别的事情，或者夸夸园长的管理有多么的好，园校办的有声有色等等（你懂的）。最后绕回到建网站和扫二维码的事情上。

（这么做的目的是为了下次见面创造机会，不至于太被动。）

6、 在你介绍过程中，园长会不停地问你同一个问题：你们这个产品多少钱？？？ （抗住、抗住、一定要抗住！）

由于我们是教育部合作单位，所以我们属于半企业半公益的性质，我们的产品对于幼儿园来说是完全免费的，等我讲完产品，我会详细给您讲我们的商务模式。继续往下讲，别理他。

如果园长说，你不说价格，我就不听了。

好吧，如果您用我们的考勤系统，我们的考勤卡是向家长收费的，考勤机免费赠送给园校。考勤卡是10元/张/家长，一次性费用。但是我们建议园校向每个家长收取20或者30元/张/家长。我先给您介绍完，再给您详细介绍我们的商务模式。继续往下讲，别理他。

温馨提示：如果你能完整的把我们的产品介绍给园长，那么恭喜你，你已经获得了她的芳心。接下来就是砍价时间，当然，如果你碰到了土豪，千万别放过。

《服务篇》

服务是收费的关键!

五、 幼儿园试用期服务人员需要做的工作 1. 网站建设。

网站建设要求：所有班级、教师、学生信息导入网站，OA、慧沃宝开通。

样板校创建内容要求 一次性项目（必需） 项目 1、账号注册 园长 创建班级 添加老师 导入学生 2、网站维护 学校简介 学校大事记 学校新闻 公告通知 教师文集 课件 园校相册 班机相册 学校食谱 1条 3条 5条 5条 5条 10条 2个专辑 2个专辑 1 此学校的简单介绍以及园校头像 园校成立、扩建、得奖等事件记录 找真实的学校新闻 找真实的学校公告通知，可以上传开通慧沃新闻等相关通知。 向园长索要老师本人的一些文集作品等 索要老师课件并上传，如实在没有，可在网上下载一些有意义的课件。 创建两个相册专辑，分别上传50张照片。 创建两个相册专辑，分别上传30张照片。并且短信通知家长登陆访问。 协助园长填写本周食谱。 1-2位 全部 全部 全部 这个是具有最高权限的账户，所有维护操作均使用该账号。 需要班级名单及各班班主任姓名。 需园校提供所有老师资料。 批量导入，需园校提供学生姓名+家长手机号的表格 数目 备注说明 网站在建设初期尽量要多添加内容，确保家长在第一次访问网站的时候就能够看到很多内容。 2. 培训老师，安装手机客户端。培训重点是调动老师使用积极性，

a.培训具体班机网站与手机app操作说明。

b.承诺老师每月度发送奖品。使用慧沃网活跃度的前三名

3. 幼儿园门口粘贴海报。海报内容登陆网站说明下载家长版APP客户端。在孩子放学时候安排人员在门口跟家长说明幼儿园开通网站让家长们回家登陆可查看幼儿园相关信息。（不提及费用） 4. 通过系统向幼儿园家长发送一条信息，通知家长访问网站内容和下载APP客户端。 六、 幼儿园收费期服务人员需要做的工作 1.上班时间上午8：00—12:00 下午13:00—17:00 2.每天要拜访最少4家幼儿园，可根据时间自行调控。

3.上门拜访幼儿园先要与园长沟通，幼儿园有无重点问题需要解决，如果有重要问题现行解决重点问题，并且进行纪录。

4.如果幼儿园无重点问题，服务人员应按照以下步骤进行服务检查：

1) 2) 3) 4)

检查考勤机是否在线，学生打卡是否正常

网站内容填充，拍摄照片30张，上传网站首页，各班级网站上传照片5张 询问园长幼儿园食谱本周是否上传网站，如果没有上传可以协助园长进行内容上传 网站内容需要协助填充如教师头像，新闻公告，教师文集等

5) 6) 7) 核。

每位使用慧沃网的老师有无问题需要解决，每位老师都要进行回访，并且进行指导操作 班级照片，每个班机拍摄照片15张，上传网站通知家长。 询问园长有无新入职老师需要培训

5.排查幼儿园短信到达情况，发现问题，要在第一时间解决，如出现拖延的现象，将根据考核标准进行考6.每周向上级汇报本周工作总结和下周工作计划

7.服务人员每月3日之前将本地区所有的园长使用调查表交到行政部，由行政部门统一管理，如发现一次作弊行为，公司有权劝其离职。

说明：管理人员通过查看《全省客户运营报表》监管服务人员工作是否符合要求。

《管理篇》

关于企业战略计划最重要的作用不是指出一个正确的方向，而是让人们看到希望并且行动起来。 七、 传、帮、带

(一) 带人计划表（模板）

任务名称 带人 1、准备工作 （1）统计并上报可以约到的幼儿园 （2）发放宣传手册、名片 （3）制定跑园计划 2、跑园 （1）跑熟人介绍的幼儿园 （2）陌生拜访 3、试用 （1）服务每天拜访客户，培训和解决问题 （2）必要时停止销售，全部扑服务 4、收费 （1）根据不同时期，指定多套政策 5、总结与奖励 （2）为第一名颁发额外奖励 6、树立标杆 （1）客户标杆 （2）销售标杆

(二) 准备工作

1、 让所有销售在培训完成后，用1-2天的时间整理出他可以约到的幼儿园，发送给省负责人； 2、 销售工具：电脑、手机、宣传册和名片。

3、 制定跑园计划表，把销售报上来的要跑的幼儿园列出来，排期。 (三) 跑园

1、 有经验的销售或者管理者与新销售到幼儿园，主讲是老销售或者管理者，新销售只是作为旁听

者；

2、 成功签约后第一时间向大家公布，鼓舞销售士气；

3、 指出销售在销售过程中存在的问题，告知改进方式方法，并随时解答销售提出的问题。 (四) 第一次全体销售会议

1、 述职环节，每个销售汇报近期的销售业绩，分享销售经验。

3.5天 3天 0.25天 1天 0.3天 10天 1天 每个地市都要跑 0.3天 开始时间 结束时间 工期 1天 0.3天 新销售 资源 备注 （1）召开总结会议 2、 产品培训。

3、 考试环节，每个销售对我公司的产品进行模拟演示，评委打分。 4、 制定回款计划和目标，告知销售回款中会遇到的问题和解决办法。 5、 晚餐，团建。 (五) 树立标杆

1、 每个地市树立一个典型客户标杆。 2、 对有潜力的销售要加以扶持，树立标杆。 (六) 销售管理报表

参见《幼儿园拓展计划进度表》 目的：

1、 作为指导一线销售工作的依据； 2、 员工离职后，工作交接的依据。

3、 员工考核过程中，既要看任务完成结果（用户数量、销售额），还要看超额完成任务的比例。 进度表中常见的问题及解决办法:

问题：销售过程中，一定会有销售为了能够每个月都完成任务，而把当月已确定使用我们产品的客户扣下来，不体现在报表中，下个月再报。报表中的体现是突然出现的已签约幼儿园信息。 解决办法：

1、业绩和提成正常计算；

2、告诉责任人这样做下去，对他将来的发展不利，公司不会给他任何升职和加薪的机会。

八、 销售管理过程中必须要严格执行的几件事 1、 坚持开例会（主要目的是内部交流，经验分享）；

2、 一线销售必须交日报和周报（主要是不给下属创造偷懒的机会）； 3、 定期培训（团队建设）；

4、 销售收入结构清晰，提成和其他奖励要吸引人，考核也要严格。（主要是为了提高一线销售的士气）； 5、 团队目标定下来后，主管要时常督促并有一撸到底的决心。

九、 相关文档

附件一《省公司组织结构》 附件二《省经营报表》 附件三《省公司周报表》 附件四《幼儿园拓展计划进度表》

附件五《2014年慧沃网绩效方案及岗位责任书（销售）》 附件六《2014年慧沃网绩效方案及岗位责任书-服务人员》 附件七《2014年慧沃网员工工作目标任务表-服务人员》 附件八《慧沃网园长调查表》 附件九《全省客户运营报表》

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/0l27.html