服装店铺销售业绩评价指标明细表

常用服装店铺销售业绩评价指标明细表

销售指标 7 连带率 销售件数/交 易次数

作用和目的 了解货品搭配销售情况 掌握客人消费心理 了解员工附加销售技巧和搭配技巧

跟进措施 低于 1.3 是为过低，应立即 提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配 相符 检讨促销政策，鼓励多买 增加以平均单价为主的产 品数量 将高于平均单价的产品特 殊陈列 以低于平均单价的产品吸 引实用型顾客

8 客单价 销售额/交易 次数

寻找消费者承受能力的范围 比较货品与客人能力是否相符 以平均单价做为货品价位的参考数 据，作为定价的参考数据

9 平均单

价 销售额/销售 件数

寻找顾客的消费能力 检讨员工的销售技巧

增加以平均单价为主的产 品数量 将高于平均单价的产品特 殊陈列 提高员工销售中高价产品 的能力 防范意识是否有待加强 防盗设备是否正常运转 员工内部管理流程是否存 在漏洞 店铺内部防止失货的技巧 与方法培训

10 货品流失 率 流失数量/当 期总进货数 量

了解流失率是否处于正常水平 减少货品流失

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@上市天数 上市天数是评价产品销量的重要指标，假设两款销售相同的产品，其上市天数相差一月有余，在对比销售数据的时候，上市天数少数的销售则更好。在考虑补货时，一定要参照上市天数，上市天数少的优先补货。

@平均销售折扣 平均销售折扣反映的是货品销售的状态。利用这个指数，可以很容易地判断出货品的销售是在正价时段完成，还是在促销折扣期间实现的。而且，通过这个指标，在各零售终端店铺的销售能力也可以一目了然，并且可以掌握本店铺商品的价格需求弹性

@可维持天数 可维持天数反映的是参照现有销售进度计算，当前库存数还可以销售多少天。由于服装的流行性和时效性很强，因此销售速度以最近两周的销售为依据，以此提高分析结果的合理性。结合可维持天数，可以计算出相对合理的货品补充量。

@ 补货满足度 由于货品补货不足影响店铺销售，会造成对店铺销售能力的低估。补货满足度就是对低估部分的充分指标，是管理层在综合分货时要综合考虑的重要因素。在对店铺的销售能力进行评价时，应该将该店铺补货未满足的部分补充考虑。例如，某款货品的销量下降了，不能简单地认定是货品的销售能力在下降，此时应该检查补货满足度，如果补货没有及时发动而影响了店铺销售，就表明不是货品销售能力有问题，而是库存不能满足销售

@利润率 利润率是反映货品利润情况的重要指标。利用这个指标，有助于判断哪些货品赢利的、哪些是亏损的。

单款畅销度分析

单款畅销度是指单位时间内单款的销售数量。单款畅销程度的分析，从时间上一般按每周、每月、每季为单位，从款式上一般按整体款式和各类别款式来区分。跟据单位时间内销售的数量可以将货品分成畅销款和滞销款。各款式是否畅销，并不完全取决于货品本身的价格或质量，同时还取决于很多其他因素。例如，

与各款式的可支配库存数（即原订货与可补充的货品数量的总和）有关，如果某款式的销售非常好，但当初订货非常少，也无法补到货，因此在很短的时间内就销售完，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，该款对店铺的利润贡献率并不大。另外，一些款在销售期间出现赠送或者低折扣卖出的情况，从而使该款销售数量迅速攀升，不能做为畅销款。在分析畅销款时，一定要考虑折扣的问题。

通过畅销度分析，首先可以提高订货人员的审美水平以及对所操作品牌风格定位的更准确度把握，订货时对各款式的市场销售量判断能力也大有帮助。其次，畅销度分析对各款式的补货判断会有较大帮助。对相同类别的款式的销售进行对比，并结合库存，可以判断出需要补货的量，以实现快速补货，还可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率。畅销度分析还可以查验陈列、导购推介的程度。如某款订货数量较多，销售却较少，首先应检查该款是否陈列在重点位置、导购是否重点推介该款。畅销度分析可以及时、准确地对滞销款进行促销，以加速资金回笼，减少库存带来的损失。

适销率分析

适销率定义为“销售总量/进货总量”，也被称为销售率、消化率，它反映了该货品的销售情况。服装零售终端需要针对各类别商品的适销率进行分析，以确定合理的货品结构。影响货品适销率高低的原因通常有以下几个方面： 商品设计的问题 商品板型的问题 商品质量的问题 上货时间错位 卖场陈列问题 销售服务问题

适销率分析，需要分别从货品的类别、款式、颜色和尺码（面料质量、品种）四个方面逐一进行并查找原因，在采取针对性措施进行调整。通过下面图表所示的数据，可以看出不同品种的款式和款式的适销率存在较大差异

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