大学生专科毕业论文范文

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写毕业论文主要目的是培养学生综合运用所学知识和技能理论联系实际独立分析解决实际问题的能力使学生得到从事本专业工作和进行相关的基本训练

专科毕业论文范文【1】

论文导读:：银行在发放贷款方面的利润已有所减少

商业银行高端客户营销管理浅探

论文关键词：高端客户银行营销

随着中国经济的高速增长以及中国资本市场的发展中国所创造的经济奇迹正在产生巨大的财富效应

据统计XX年中国高净值人士数量为33.1万人他们的可投资资产总计为18.3万亿元

xx年中国高净值人数达到38.3万人他们的可投资资产总额达到22.4万亿元

由于中国经济增长前景明朗资本市场深入发展中国将继续维持私人财富及高净值人士快速增长的趋势

中国私人财富的迅速增长导致对理财需求的激增这无疑为我国商业银行的发展带来了良好的机遇

一、高端客户对商业银行发展的意义

高净值人士是银行高端客户的主要来源

在中国外资银行把高端客户分两大类一类是私人银行的客户,基本上是100万美金以上客户作为私人银行的客户;把10万美金到100万美金定位为贵宾客户

我国各大商业银行规定有所不同毕业论文格式但一般以8001000万人民币作为门槛

这部分高端客户所占的比重虽然不大却为银行创造了绝大部分的利润是银行在未来竞争中取胜的关键

(一)高端客户是银行利润的重要增长点

波士顿咨询公司(BCG)的零售银行基准比照调查表明高净值客户的人均利润是大众零售客户的十倍

在美国有的商业银行个人银行业务利润贡献超过60%,其中财富管理业务利润贡献接近50%

香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48%以上

相比之下我国商业银行目前还处于初级阶段有较大的发展空间因此发掘现有高端客户的潜力扩大高端客户的规模必将为我国商业银行带来较大的利润增长

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(二)高端客户是推动银行创新的主要动力

据统计我国高净值人群中本科以上学历的占68.5%专科学历的占20.4%

我国高收入群体的职业分布目前呈现出一种三分天下的格局,这三个群体分别是企事业单位的中高层管理人员(含国内企事业单位和三资企业)、专业人员(含专业人士和专业技术人员)和民营经济经营者(包括个体户和私营企业主)写论文

这三个群体加起来占到总高收入群体的90%左右

这表明我国的高净值人士普遍素质较高且具有较强的资产管理意识和个性化的投资需求

高端客户除了需要差别化的传统金融服务外,更需要银行为其量身定做的金融服务,这将促使银行不断推出新的产品和服务高端客户的需求为商业银行带来新技术和新理念的挑战,更将为商业银行注入不断创新和发展的动力

(三)高端客户将促进银行业务的稳固发展

由于大多数高端客户有着大企业高管或私营企业主的职业背景与这些高端客户的关系对于银行的公私业务联动有着积极的推动作用这无疑能促进公司业务稳固持续地发展

同时对于银行而言高端客户的多少对于优化客户结构、显示行业地位以及商业品牌有着“标杆”式的衡量作用

二、商业银行高端客户的需求特点

了解高端客户的需求特点对于有针对性地开展营销活动十分必要

总体来说银行高端客户具有以下需求特征：

(一)多元化

《xx中国私人财富报告》的调查结果表明毕业论文格式我国89%的高净值人士运用个人资产进行了投资其中40.8%的高净值人士选择了至少3种以上的投资工具采取多元化资产的配置策略

[2]据调查我国的高净值人士今后的投资将会更加谨慎为了分

散风险确保资产的保值增值其投资组合会更加多元化

这表明高端客户的需求将日趋多元化

(二)个性化

不同的客户根据自己不同的风险和投资收益偏好,会选择银行

的不同金融服务与产品,相对一般客户而言高端客户不仅需求各异而且资产管理的意识和相关知识也相对较强他们不仅会将不同银行间

的金融产品、服务质量进行比较而且会主动参与定价积极进行理财咨询他们需要银行为其提供专业的个性化服务

(三)便捷化

由于工作较繁忙高端客户群体对服务的高效性、便捷性要求较高银行服务的时空限制显然不是高端客户的便捷选择

有调查数据显示超过一半的高端客户选择使用柜以外的方式获得银行业务

可见通过实际和虚拟的银行操作服务使客户获得预期的服务效果尤为重要

三、高端客户的营销管理策略

我国商业银行要维护和扩大高端客户的规模必须以客户为导向加大营销力度毕业论文格式提供优质的金融产品和服务

(一)满足高端客户个性化的需求

1.把握客户需求

了解客户需求是实施有效营销的前提商业银行首先应做好信息收集工作

“谁先捕捉了信息谁就抢占了市场先机”

银行可通过收集数据、调研分析迅速、高效地确定富有价值的客户目标

在客户信息基础上探索发掘客户深层需求,确保银行提供的产品和服务符合高端客户的需求和期望

通常客户的需求是动态变化且永无止境的因此必须对高端客户建立定期回访机制

在德国银行业都配备了专门为高端客户服务的客户经理并且对客户经理有严格的制度规定

要求客户经理必须每月拜访大客户一次对有关数据进行深入细致讨论并形成书面的记录存档;要求客户经理与客户会谈时间要占全部工作时间的50～60%

我国商业银行也可以借鉴这一做法根据客户偏好采取电话、面谈等多种形式,多与客户沟通,对客户提出的意见和建议等全面掌握,为高端客户管理者工作决策提供依据,并联系相关部门及时解决

2.加强产品创新组合

高端客户的金融需求日益多元化和个性化,单一的金融产品已很难适应和满足这种需求

同时,金融产品具有同质化、内部构成元素相似的特点,这也为金融产品创新提供了较好条件

因此,在针对同一客户多元化、个性化金融需求的时候,银行可以有针对性地为客户提供产品方案,对多种产品进行结构组合,这样就能够更好地满足客户的不同金融需求

3.提供优质的增值服务

高端客户选择银行,不仅需要金融产品和服务,还希望通过银行服务结交朋友、建立圈子,因此只有深入的增值服务才能开发更广阔的客户群体

建设银行从XX年6月起由总行向全行高端客户推出多渠道高尔夫增值服务

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