房地产销售人员成交话术与成交技巧

房地产销售人员成交话术与成交技巧

您好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.

XX 先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益.

你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的.

房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.

对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX 先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,

你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。

XX 先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？

没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80 万的人他不会去看20 万的房子，买20 万不会去看80 万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，出为我节省了好多时间对吗？

行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。

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XX 先生，你好，我和房东谈了，可是房东告诉我他这套房子这个面积，这个楼层，这种装修，这样物业，在这个版块比市场价低好多，他不可能再低了，真的是对不起，是我不够优秀，不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取，我主任我经理一定比我优秀，他们有没有谈下来我都会给你回话的，你这边确切多少价格你和我说一定，这样我心里有底更知道怎么去把握。

??像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。

×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。

⑴我很忙，现在赶时间

答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是

值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。

②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，

花点时间赚钱您肯定不会吃亏。

⑵我已经接了许多单了

答：①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。

如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。

⑶不用了，您上面有电话，我与您们联系吧

答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。

⑷我要看看资料，回家商量后再决定。

答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10 分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。

⑸如果客户觉得会被打扰

答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。

工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5 个电话，留一个电话胜过发50 张传单。 神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。

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21、如何抓好销使

⑴不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。

⑵如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不

断是新手，这样就更吃力。

⑶要保证每组一定的人数，10 人左右。 ⑷要求销使要有两个主任带他们一起发单。

⑸每个销使每天至少要发500-600 张单，每天至少要回来两次（早、晚）。

⑹每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是

客观，客观就应帮其提高技巧）。

⑺有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。

⑻每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，

提高整体战斗能力。

22、价格能否优惠，打95 折就买

×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。

⑴我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。

⑵我们对所有的客户都是公平的，如果给您98 折，给别人95 折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然

几次提价因素应排除在外。

⑶我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？

⑷退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。

⑸×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。

23、谈判中必须讲到的： □首期介绍（地段、交通等） □房型介绍

□升值保值，入市良机

□比较市中心与其它地段的房子 □比较高层与多层的房子

24、谈话的要领

□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%） □身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）

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25、投资好的物业与其它投资的比较

钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的

社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦 下跌，那就是一泄千里，投资者是吃不下饭，睡不着觉。

若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。

26、与当地人拉近关系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。

27、我买房只想居住，能否增值没关系

是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想，您今年买套房50 万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150 万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150 万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120 万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。

28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应。 ① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？

③ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。

29、帮客户分析各种投资的利弊 关于购房风险：

⑴因条件变化价格下跌；

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⑵市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；

⑶财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定； ⑷政治风险，自然风险，如征用、拆迁。

股票投资：

10 人炒股7 人亏，2 人平，1 人赚，遇股灾，血本无归。

优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。

银行存款（债券）安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。

期货：风险更大

黄金：现在根本起不到保值的作用

古董、邮票等：需要具备相当的专业知识

还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。

其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。

30、房价不会大跌，而是稳中有升

从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5 点构成： ① 建筑成本 ② 土地费用 ③ 拆迁费用

④ 城市基础设施配套费用 ⑤ 相关费用

从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；

从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨；

从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；

从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；

于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，

据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业

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