四川电销培训体系介绍2

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中国人寿四川省分公司电销营业部

新人育成

二零一零年六月

培训体系介绍

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第一部分四川电销部培训体系介绍第二部分 TSR育成体系介绍

第三部分 TSR育成体系各阶段操作说明

1、“星光大道”新人培训阶段说明创业说明会阶段操作说明 TSR入职培训阶段操作说明代资考前培训阶段操作说明 TSR职场训练阶段操作说明 2、“成长特训营”阶段说明衔接教育培训阶段操作说明转正培训阶段操作说明

3、“明星大学堂”阶段说明

第四部分附则第五部分结语

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第一部分四川电销部培训体系介绍

四川电销培训体系涵盖了TSR育成体系、实务技能提升培训、主管培训、兼职讲师培训四个主要方面。TSR育成体系目的是通过制式化的培训模式，形成营销部标准的TSR培训模版，循环开班，以满足营销部各团队日常增员的需要。实务技能提升培训又主要分为精英TSR培训和TSR提升培训两个层面，根据年资不同分别有针对性的开展技能提升训练。主管培训则主要针对储备组长及以上职级主管，按职级组织相对应的管理技能提升培训。兼讲培训是对营销部讲师授课能力的提升训练，以达到强化营销部师资力量的目的。在营销部培训体系中，TSR育成体系是极为重要的一部分，它直接影响着公司增员和新人留存，对团队发展有重大的意义。

电销培训体系 TSR育成体系详见第二部分精英 TSR培训实务技能、提升培训专为精英设制分年资进行 TSR系列培训推荐参加省市公司培训主管系列培训每季度一次常规培训推荐参加省市公司培训兼职讲师培训管理技能培训

月例会、课程研讨培训

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第二部分 TSR育成体系介绍

四川电销部TSR育成体系分为“星光大道”、“成长特训营”、“明星大学堂”三个阶段,七个环节。新人到公司第一个月进入“星光大道”，包括：创业说明会、TSR入职培训、代资考培训、职场训练四个环节。新人通过入职培训学习寿险理念，建立行业认同感，产生从业兴趣；经代资考培训获得从业资格，取得工号；通过职场训练学习业务知识，熟悉并掌握实务系统操作及销售流程，成为合格的TSR。第二到三个月新人进入“成长特训营”，包括：衔接教育培训、转正培训两个环节，在销售的过程中定期给予及时地训练与辅导，从而达成破零及转正的目标，提高新人留存率与转正率；三个月后，表现优秀的新人逐渐进入“明星大学堂”，以NBSS培训为主。通过NBSS培训使更多优秀的新人深入学习与掌握需求导向专业销售技能技巧，为他们真正迈向寿险电销建立一个更高更大的平台。

在此期间以“培训重在公司，辅导重在团队”为主导思想，需要营销部与各团队共同努力，相互协作，才能使TSR育成体系更科学有效的运作，从而更好地为营销部各团队组织发展提供保障！

星光大道创业说明会新人入职培训代资考培训职场训练半天四天（第一周）五天（第二周）五天（第三周）负责人：谢雷负责人：郭映燕负责人：谢雷负责人：郭映燕成长特训营衔接教育培训转正培训每周两节（第二、三月）一天（每季度一次）负责人：郭映燕负责人：郭映燕明星大学堂 NBSS培训表现优秀的新人参加

负责人：郭映燕 - 3 - ·

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一、“星光大道”

阶段安排：新人到公司第一个月，四天全天培训。

教学目的：通过三个阶段的培训让新人从寿险门外汉成为合格的电话销售人员，树立从业信心，具备基本的从业技能。

1、创业说明会

会议安排：营销部组织定期召开创业说明会，完成新人的招募甄选工作。

会议目的：观念引导，让准增员认识到事业选择的重要性；介绍保险电销行业、中国人寿公司及工作收获；强化准增员信心，愿意加盟。新人面试，双向选择，甄选出适合从事电销工作的新人。

2、新人入职培训

教学安排：进入公司第1周，为期4天。

教学目的：通过对寿险电销行业和公司介绍，使新人对保险行业和电话营销有初步认识，建立对公司的认同感，并产生从业兴趣与意愿。了解公司企业文化，进行观念的灌输，强调各种规章制度的执行，从新人开始养成良好的习惯。帮助新人了解培训安排，激发学员学习兴趣，树立学习信心。争取代资考报名率达90%。

3、代资考前培训

教学安排：进入公司第2周，3天课程，2天机考练题，合计5天。教学目的：通过代理人资格考试辅导，帮助新人顺利取得代理人资格证。力争让考试过关率达95%以上。

4、职场训练

教学安排：进入公司第3周，为期5天。

教学目的：使新人初步了解需求销售的理念，掌握初步的推销技能技巧及相关知识，并熟悉基本的业务实务，为开始销售打下良好基础。锻炼新人的实做能力，强化销售技巧，端正心态，增强信心，学

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会使用操作系统、填写投保单，并通过通关测试。

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二、“成长特训营”

阶段安排：新人到公司第二至三个月，每周两次培训与训练，以“培训在公司、辅导在小组”为主导思想。

教学目的：通过两月的成长训练，在销售过程中不断提升销售能力，提高新人留存率。帮助新人定立寿险生涯发展规划。

5、衔接教育培训

教学安排：进入公司第二至三月，每周两次课程，共八周。新人循环入班，每人均需学完十六次课程。

教学目的：为巩固新人的寿险商品知识及相关知识，进一步提升销售技能，强化训练，落实活动管理，帮助新人更扎实的掌握销售技能，养成良好的工作习惯。两个月中力争达到新人破零率100%，转正率60%。

6、转正培训

教学安排：每季度一次，为期半天，顺利转正的TSR参加。教学目的：通过观念学习，树立TSR做业务骨干的信心，坚定寿险生涯发展规划。强化客户分类及管理技能，全面提升销售技能技巧，进一步提升市场开拓的能力。通过转正考核并通过转正仪式提高新人荣誉感。

三、“明星大学堂”

7、NBSS培训

阶段安排：入司六个月至一年的表现优秀的TSR参加。教学目的：帮助学员提高销售技能技巧，重点掌握促成及转介绍的技巧，以较小的压力获得更高的效率

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第三部分新人育成体系各阶段操作说明

................................................................................................... ““星光大道”阶段说明一、创业说明会阶段操作说明

（一）本阶段特点：

新人首次来到公司，对行业、公司基本了解甚少。（二）本阶段操作目的：

观念引导，让准增员认识到事业选择的重要性；介绍保险行业、中国人寿公司及工作收获；强化准增员信心，愿意加盟。新人面试，双向选择，甄选出适合从事的新人。

（三）本阶段组织形式：

营销部按行事历召开创业说明会，提前向各团队进行宣导，各团队在公司创说会前进行新人沟通与首次面试。

（四）创业明会流程：

序号 1 2 3 4 5 6 项目暖场短片开场领导致辞专题嘉宾分享分组面试备注《国寿实力篇》《美好事业》确定结果、发放参训通知（五）本阶段注意事项：

参加创说会前，各部门务必提前做好沟通与初次面试，把好首次甄选关，保证所增人员专职化。

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二、新人入职培训阶段操作说明

（一）本阶段的特点：

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1、新人初入公司，有一定的工作意愿，因对电销工作不够了解，多数人抱着试试看的心态，犹豫不决；

2、培训重在帮助新人树立正确的从业观念，课程内容比较浅显； 3、介绍TSR育成体系的整体安排和寿险营销的基本情况，在轻松、感性的氛围中展现行业、公司、工作的魅力，激发学员学习兴趣，树立新人的从业信心。

（二）本阶段的教学目的：

通过对寿险行业和公司介绍，使新人对保险行业和寿险营销有初步认识，建立对公司的认同感，并产生从业兴趣与意愿。了解公司企业文化，进行观念的灌输，强调各种规章制度的执行，从新人开始养成良好的习惯。帮助新人了解培训安排，激发学员学习兴趣，树立学习信心。力争新人预入司、代资考报名率达80%。

（三）本阶段组织形式：

1、教学安排：进入公司第一周，培训为期四天。

2、教学方式：以讲授、分享为主，配合游戏、音像资料教学和学员分享环节，以活跃培训气氛，提升培训效果。

3、培训班负责人全程跟班，并承担前期准备、教务管理、与各部门沟通协调等职责。

4、本阶段注重班务管理，培训中安排各种班务活动，对参训人员进行分组，竞选出组长、班长，培养培训班凝聚力与小团队荣誉感，强调各种规章制度的执行。

（四）新人入职培训课程安排表

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中国人寿四川电销部“星光大道”新人培训班

课程表

时间 7:30--8：00 8:00－8：20 8：20－9：00 9：10－10：00 10：10－11：00 11：10－12：00 报道开训典礼团队建设班务准备第一天第二天洗漱早餐团康活动辉煌国寿电销基本法团队制度建设第三天洗漱早餐团康活动销售产品话术流程销售产品话术流程异议处理话术第四天洗漱早餐团康活动保险制度法规经营保险制度法规经营电话礼仪 12：00－14：00 午餐及午休 14:00--14:50 15:00--15:50 16:00--16:50 17:00--17:50 18:00--18:50 19:00--20:00 20:10--21:00 让世界充满爱感悟分享晨操学习《感恩的心》拓展活动分红保险基础知识产品介绍产品介绍节目演练晚餐及自由活动幸福的反思感悟分享晚会欢乐返程电销专业声音的魅力优秀录音试听分析优秀录音试听分析录音实战综合演练电销保单质检标准出单流程及投保实务笔试结训典礼注：红色部份视培训情况而定。（五）本阶段注意事项：

本阶段最后一天，宣导下一阶段培训安排及相关注意事项，协助新人办理代资考报名手续。代资考报名手续由代资考负责人收集，增强新人考资决心，同时确保在考试过关后及时办理入司取得工号。

（六）温馨提示代资考报名所需报名资料：

? 3张同底两寸彩色照片、1份身份证复印件 ? 1份学历证复印件、资格证考试报名表

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? 报名费60元

代资考参考所需资料：本人身份证原件入司所需资料

? 3张同底一寸彩色照片、1份身份证复印件

? 1份学历证复印件、两个担保人身份证复印件各2张 ? 入司表格全套（培训班统一领取后发放）

三、代资考前培训阶段操作说明

（一）本阶段的特点：

1、结束新人入职培训，新人对寿险产生浓厚的兴趣，但信心仍然不足，需要随时关心。

2、本阶段培训内容较为理性。（二）本阶段的教学目的：

通过代理人资格考试辅导，帮助新人顺利取得代理人资格证。力争让考试过关率达95%。

（三）本阶段组织形式：

1、教学安排：进入公司第2周，为期5天。

2、教学方式：以讲授为主，学员通过做习题强化巩固知识点。 3、培训班负责人每天检查学员习题作业情况，并随时关注出勤率，及时与各团队沟通。

（四）代资考前培训课程安排

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中国人寿四川电销部代资考培训班代资考课程表时间 9:30--10：10 10:20－11：00 11：10－11：50 12：00－13：30 13:40--14:20 14:30--15:10 第一天第二天第三天第四天第五天第一章风险与风险管理第二章保险概述第三章保险合同第六章财产保险第六章财产保险第七章人身保险第九章从业人员职业道德模拟机考保险法保险法自习自习模拟机考午餐及午休第四章保险基本原则第五章保险公司业务经营环节第七章人身保险第八章保险代理人相关法律法规 TSR管理规定模拟机考模拟机考 15:20--16:00 试题一试题二试题三 16:10--16:50 评卷评卷评卷自习自习

（五）本阶段注意事项

在本阶段中，学习内容以理性为主，较为枯燥，要注意班务活动的安排与课间带动，密切关注出勤率。各部门要多对学员进行关心与鼓励。

四、职场训练培训阶段操作说明

（一）本阶段的特点：

新人已经历了新人入职培训和代资考前培训，取得了代理人资格证书，本阶段培训将为销售奠定基础；

（二）本阶段的教学目的：

使新人初步了解需求销售的理念，掌握初步的推销技能技巧及相关知识，并熟悉基本的业务实务，为开始销售打下良好基础。锻炼新人的实做能力，强化销售技巧，端正心态，增强信心，学会使用操作系统、填写投保单，并通过通关测试。

（三）本阶段组织形式：

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1、教学安排：进入公司第3周，为期 5天。

2、教学方式：以讲授和演练为主，提升培训效果。 3、培训班班主任全程追踪，提前准备课程所需下发的资料。（四）职场训练培训课程安排

中国人寿四川电销部职场训练培训班

职场训练课程表

时间第一天第二天第三天第四天第五天 8：50－9：20 晨会晨会晨会晨会晨会 9：30－10：30 电销流程电销基本法国寿实力回顾产介成交录音分析 10：40－11：30 鸿康险种回顾电销实战倾听鹤卡服务介绍分红话术回顾交换通关 11：40－12：00 销售话术学习话术演练产介成交录音分析学习分享 12：00－13：30 午餐及午休 13:30--14:20 电销实战倾听开场录音分析精彩促成录音分析话术演练产介成交一通成优秀小组话术 14:30--15:20 录音分析录音分析通关抽查通关 15:30--17:20 异议处理解答系统操作流程保单质检 17:30—下班小组安排小组安排小组安排小组安排小组安排

（五）本阶段注意事项

在本阶段培训过程当中，各部门务必保证协助新人完成入司手续的办理，以确保培训结束及时取得工号。

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成长特训营”阶段说明

五、衔接教育培训阶段操作说明

（一）本阶段的特点：

1、参训的对象是参加完“新人入职培训”、“代资考前培训”、“职场训练培训”阶段课程，代资考试合格并取得工号上线的新人。 2、新人开始接触市场遇到挫折与困难，没有足够的能力应对市场中遇到的问题，如不及时解决容易流失。

（二）本阶段的教学目的：

为巩固新人的寿险及相关业务知识，进一步提升销售技能，强化训练，落实线上管理，帮助新人更扎实的掌握销售技能，养成良好的工作习惯，能熟练使用销售系统及面对客户异议处理。两个月中力争达到新人破零率90%，转正率50%。

阶段目标各阶段共同目标全员出勤、每日有效赠险20例、实务问题处理第一周第二周第三周第四周破零率10% 破零率20% 破零率30% 破零率50% 破零率60%、转正率20% 破零率70%、转正率30% 破零率80%、转正率40% 破零率90%、转正率50% 各阶段个性目标第五周第六周第七周第八周

（三）本阶段组织形式：

1、教学安排：进入公司第二到三月，此阶段的培训周期为八周，

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每周两节课程。新人循环入班，完整地接受完八周的课程则可顺利获得阶段培训结业书。

2、教学方式：讲授、分享、练习、市场实作、条款讲解、话术演练、角色扮演、辅导、成功分享、基本法、金融知识等。本阶段培训会大量运用演练的模式，反复训练让新人提升销售技能。在本阶段的培训中将有相当大部分的课程由兼职讲师与精英授课。

3、本阶段中班主任除了负责课程的协调安排外，要结合新人业绩情况做好追踪，及时发现优秀者，树立榜样的力量。班主任同时负责培训业绩情况的播报，新人活动量的检查和情况反馈。加强与各团队之间的沟通协调。

（四）衔接教育培训课程安排

衔接教育课程表

第一周 1、明暗结合把握电销思路（丁玉洁） 2、开场白录音分析第五周 1、客户档案建立及维护 2、数据管理 3、一通成优秀录音分析第二周 1、动作量的奥秘（蒋小惠） 2、国寿险种介绍第六周 1、表达力训练 2、金融知识系列培训（股票、基金、债券、房地产）第三周 1、谁能让我不黄单 2、异议处理及促成 3、产介录音分析第七周 1、社保与商保 2、我的成功之路（优秀TSR分享）第四周 1、如何提高实收率和产能（杨瑜杰） 2、我的经营目标--《基本法》 3、促成技巧分享（录音分析）第八周

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1、人生的定位 2、《基本法》

（五）本阶段注意事项

在衔接教育培训阶段需要公司与各团队之间密切配合，培训在公司，辅导在团队。各团队要配合开展团队内训，每周不得低于两次新人的单独辅导。

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六、转正培训阶段操作说明

（一）本阶段的特点：

为达到转正目标的新人准备（二）本阶段的教学目的：

通过基本法的学习，重新树立新人从业信心，定立寿险生涯发展规划。强化分红保险销售技能，全面提升销售技能技巧，进一步提升市场开拓的能力。通过转正考核并通过转正仪式提高新人荣誉感。

（三）本阶段组织形式：

教学安排：每季度一次，为期半天，顺利转正的新人参加。教学方式：讲授、互动演练。