推销实务项目一练习题

项目一 推销从业准备

一、填空题

1、_______是推销人员与客户面对面会谈的一种形式，更是推销成功与否的重要环节。

2、推销洽谈的最终目标在于________、_________.

3、在推销岗位上，对推销人员的称呼也有所不同，一般情况下主要有________、_________、__________、___________、___________. 4、对于各种推销人员来说，其共性的职责是__________.

5、推销员的岗位职责_______、_________、________、_________. 6、推销三要素_________、_______、__________.

7、FABE分别指的是________、__________、________、_________. 8、AIDA分别指__________、__________、________、___________. 9、诱导客户兴趣最基本的方法是________________、____________. 10、在公共交往中，男士仪容重在_____，女士仪容重在_____。仪容修饰以________________为原则。

11、推销人员的穿着应以__________、__________、__________,而且合乎____________或____________为基本要求。

12、无论是男性还是女性，修饰仪容仪表都要讲究____________. 13、______________是推销人员的第一张名片。 14、爱达模式的最后一个步骤是__________.

15、由于推销人员的工作经常的、单独行动，独自完成的，而且又是与物、财直接打交道的，要求推销人员要有_________的精神。

16、自信心来源于________ 、_______、________、_______。 17、推销人员在言谈方面，应做到_________________、_________、_________________. 二、判断题。

1、达成交易是衡量推销成功的最主要的唯一指标。（ ） 2、爱达模式适用于新推销人员。（ ）

3、促成客户购买行动是“爱达模式”的最后一个步骤，是全部推销过程和推销努力的目标也是对前三个目标的总结和收获。（ ） 4、诱导客户兴趣最基本的方法是示范表演和情感沟通。（ ）

5、费比模式是非常具体，非常典型且操作性很强的利益推销法。（ ） 6、爱达模式适用于整个推销活动中，推销介绍或推销演示。（ ）

7、表现欲和炫耀心理较强的人，即使经济条件一般，也能具有求名心理这种购

买动机。（ ）.

8、攀比心理往往缺乏理智的思考分析，具有偶然性、冲动性。（ ） 9、推销人员属于推销三要素。（ ） 10、推销客体可用于储存。（ ）

11、推销人员拥有客户的多少，直接关系到推销业绩的大小。（ ） 12、科学寻找、审查和筛选客户是推销人员推销实践的开始。（ ） 13、销售的目的是为了企业获取利润，实现自身目标。（ ） 14、营销活动真正的开始是在成交之后，而不是在成交之前。（ ） 15、在环境、产品等外部条件差异不大的情况下，推销业绩的显著差距主要是由推销员自身素质差异造成的。（ ）

16、吃苦耐劳、坚忍不拔，是整个企业运转循环中最艰苦的环节（ ） 17、诚实是推销人员的基本美德，信誉是成功的保证。（ ）

18、推销员是指在营业场所直接面对客户并进行产品销售的服务的人员。（ ） 19、销售主管在公司内部承担承上启下的作用。（ ） 20、达成交易是推销工作中最关键一步。（ ）

21、寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理客户异议都是为成交所准备的（ ） 22、人无信不立，企业无信不昌。（ ）

23、慎独精神是指在独自一人状态下自我约束，自我的、发展的精神（ ） 24、营业员是指在营业场所直接面对客户进行产品销售和服务的人员（ ） 25、使用价值与价值是一样的（ ）

26、掌握知识越多，就越能与顾客找到共鸣的话题。（ ）

27、在找到目标顾客后，推销人员必须做好充分准备后，才能去约见和拜访客户。（ ）

28、如期而至的拜访很容易遭到拒绝。（ ） 三、选择题。

1、多在化工、机械、IT行业中设置的岗位有（ ）。

A、销售主管 B、销售工程师 C、推销员、 D、销售经理 2、对推销员、营业员负有直接的考核权是（ ）

A、销售经理 B、推销员 C、销售工程师 D、销售主管

3、客户特别注重产品的流行性，是否是新产品、新款式、新花色等这属于客户的（ ）心理。

A、求美心理 B、求名心理 C、求新、求异心理 D、攀比心理

4、顾客追求名牌、高档产品，借以显示或提高身份和地位为主要目的，这属于客户的（ ）心理。

A、求便心理 B、求实心理 C、求美心理 D、求名心理 5、（ ）是吸引客户购买的最原始阶段。

A、引起注意 B、产生兴趣 C、使用联想 D、希望拥有

6、追求新颖、刺激、赶时髦为主要目的，表明了客户购买心理（ ） A、求新求异心理 B、求美心理 C、求名心理 D、求实心理 7、购买过程的第三个阶段是（ ）

A、进行比较 B、决定购买 C、引起注意 D、使用联想

8、客户为了使自己的生活环境更加美丽而购买所推销产品的动机是（ ） A、求新心理 B、求廉心理 C、求美心理 D、求名心理 9、影响推销效率高低的因素不包括（ ）

A、推销主体的素质 B、推销方法 C、推销品的质量 D、推销技巧 10、营业员的岗位职责有（ ）多选

A、遵守制度 B、现场维护 C、收集资讯 D、人员管理 11、______是推销员成功的第一秘诀。

A、专业知识 B、自信 C、诚实 D、吃苦耐劳 12、_______是每一个推销员取得成功的基本条件。 A、诚信 B、自信 C、热情 D、劳力

13、收集竞争产品价格的市场活动资讯，及时上报销售主管的是（ ） A、推销人员 B、营业员 C、销售工程师 D、销售代表

14、（ ）是推销人员在推销过程导致客户不赞同，提出质疑或拒绝的言行。 A、产品异议 B、推销人员异议 C、客户异议 15、下列不属于销售主管的工作的是（ ） A、带领团队完成目标 B、制定销售计划 C、进行产品协调 D、激励销售人员的工作斗志

16、某公司要求推销人员统一穿上白色衬衫，系灰色领带，不允许佩戴太多饰品或配件，这是服饰规范中的（ ）

A、适体性原则 B、适度性原则 C、整体性原则 D、特色化原则 17、“生产什么，就卖什么”属于什么推销观念（ ） A、技术推销观念 B、产品推销观念 C、现代推销观念 四、名词解释。 1、爱达模式

2、慎独精神

3、现代推销观念

4、推销程序

5、推销模式 6、推销

7、产品差别优势

五、简答题

1、推销三部曲是什么？

2、吸引客户注意的方法有？

3、爱达模式的适用时机是什么？

4、典型客户的购买心理。

5、客户购买过程的七个心理阶段是什么？

6、现代推销程序的一般步骤是什么？

7、杰出的推销人员应具备哪些优良素质？

8、营业员的职责有哪些？

9、推销岗位晋升轨迹？

五、案例分析

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，挑来挑去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到

该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题：

（1） 小戚在推销时运用了怎样的推销观念？

（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？

（3）小戚的成功推销给你什么启示？

2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体高服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同行业最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。 问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？

（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？

（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？

3.一位办公设备推销人员去拜访他的客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”

客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，这不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。”

像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作是否方便？”

推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机……”

这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我不准备换掉它。”

推销人员很沮丧，难道自己捕捉到的信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。 问题：

（1）这个推销人员的判断正确么？

（2）他有成功的机会么？

（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？

4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的、五光十色的捻捻转儿在玩，展柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX牌抗衰老酒，献给具有营养学知识的朋友们！”

看到有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。”他的言辞使很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。 问题：

（1） 这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？

（2）这种销售模式要经过哪些发展阶段？适用哪些情况？

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