商务谈判作业

一．单选

1. 商务谈判的本质（）

A.以经济利益为目的 B.以沟通为目的 C以促进交流为目的 D以了解市场为目的 答案：A 商务谈判实务（天津大学出版社）P4 2.下列不属于马斯洛需的是（）

A.钱的需求 B.尊重的需求 C.自我实现的需求 D.安全需求 答案：A 商务谈判实务（天津大学出版社）P10 2. 谈判法的四个基本要点中之间人与问题的观点（）

A.把人与问题分开 B.把人与问题不分开 C.人比问题重要 D.问题比人重要 答案：A 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p53 3. 下列比尔—斯科特的谈判的三方针的是（）

A.谋求一致 B.自己利益为重 C.皆大欢喜 D.以战取胜 答案：B 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p51、 4. 商务谈判的原则（）

A.平等自愿的原则 B.以自己利益为中心原则 C.重利益轻立场原则 D.人事分开原则 答案：B 商务谈判实务（天津大学出版社）P21 二.多选

1.商务谈判的研究方法（）

A.数学分析法 B.案例分析法 C.心理分析法 D.现场观摩法 答案：ABCD 商务谈判实用教程(北京大学出版社)P14—15 2.根据商务谈判的方式和方法不同商务谈判可以分为（）

A.纵向谈判 B.横向谈判 C.斜向谈判 D.纵横结合谈判 答案：AB 商务谈判实用教程(北京大学出版社)P19 3.商务谈判构成要素（）

A.谈判主体 B.谈判议题 C.谈判的方式 D.谈判的约束条件 答案：ABCD 商务谈判实务（天津大学出版社）p5 4.商务谈判系统理论的思想方法（）

A.全局性观点 B.综合性观点 C满意性观点 D可行性观点 答案：ABCD 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p59 三.解答1.谈判前的环境分析包括哪几个方面？

答案：分为宏观环境和微观环境。宏观环境又分为：1.政治环境；2.法律制度；3.社会环境

4.商业习惯；5.财税金融情况。微观环境又分为：1.行业环境；2.谈判对手状况。 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p68

2.商务谈判的经济功能是什么？ 答案：1.商务谈判是企业获取市场信息的重要途径2.协调商务矛盾的有效方式3.是实现商品

交换的重要手段4.是企业提高近及效益的可靠保证。 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p45 3.商务谈判的“三方针”理论内容是什么？ 答案：1.谋求一致；2.皆大欢喜；3.以战取胜

商务谈判实务（天津大学出版社）p13

4.简述商务谈判的含义。

答案：商务谈判是一种普通的行为，广泛存在与政治活动；经济活动；社会活动以及国际关

系之间。

商务谈判实务（天津大学出版社）p2

四.案例分析

20世纪90年代，上海华氏制鞋厂与日本一家株式会社做成了一笔不屑生意。因日方预测失误，加上海海上运期太长，布鞋运到日本后错过了销售的黄金季节，大量积压。日方提出退后，按惯例这显然是行不通的。但中方却原则上同意了。此时一传开，中方有关部门及一些国际上的朋友立即哗然，认为这是自找麻烦，因为那是价值260万元的大笔生意，但华氏制鞋厂还是接受了退货。后来，中方在出口替代的一批货时，不但保质，保量，而且迅速发货，使日方大赚一笔。当然中方也相应的获利不少，而且名声大震，信誉大增。此事在日本见报后。马上有几家大公司来人来函要求与华氏制鞋厂合作。华氏制鞋厂经过此次风波后不但没有赔钱，反而由此身价百倍，产品供不应求，而日方这家株式会社经过这次风波后成为了华氏最忠实的合作伙伴，是什么使得华氏制鞋厂的成功？

答案：是诚信。诚信是职业道德，也是谈判双方的感情基础。讲求诚信能给人以安全感，是

人愿意与你洽谈生意。诚信还是有利于消除疑虑，促进成交，从而建立较长期的商务关系。

商务谈判实务（天津大学出版社）p25

一. 单选

1. 商务谈判应准备最有价值的信息资料是（）

A.己方的情况 B.谈判对手的情况 C.相关环境的情况 答案：B 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p69

2.（）是调查者在调查现场对被调查实物及被调查者的行为与特点进行观察、测量的一种信息准备方法。

A.统计分析法 B.直接观察法 C.专题询问法

答案：B 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p67 3.大型的商务谈判洽谈会是有多少人（）

A.4—12 B.4人以下 C.12人以上

答案：C 商务谈判实务（天津大学出版社）p7 5. 效应原则的基础（）

A.各自的利益 B.对方的利益 C.相互的利益 D.谈判的效应 答案：D 商务谈判实务（天津大学出版社）p47 二. 多选。

讨价的方式（）

A．全面讨价 B.分别讨价 C.针对性讨价 D.随机讨价 答案：ABC 商务谈判学（高等教育出版社）p131 2. 商务谈判的过程（）

A.准备阶段 B.开局阶段 C.磋商阶段 D.成交与签约阶段 答案：ABCD 商务谈判实务（天津大学出版社）p10 3. 哈佛“原则谈判学”的观点是（）

A. 把人与问题分开 B.着眼于利益而非市场 C.提出相互得益的方案D.坚持使用客观原则 答案：ABCD 商务谈判实务（天津大学出版社）p15—17 4. 谈判的三个层次（）

A.个人间 B.组织间 C.国家间

答案：ABC 商务谈判实用教程(北京大学出版社)P49 三．解答

1.商务谈判的经济功能是什么？

答案：一，商务谈判是企业获取市场信息的重要途径、二，商务谈判时协调商务矛盾的有效

方式、三，商务谈判是实现商品交换的重要手段、四，商务谈判是企业提高经济效益 的可靠保证。

商务谈判实用教程(北京大学出版社)P45 2.马斯洛的需要层次。

答案：依次是：生理的需要；安全与寻求保障的需要；爱与归属的需要；获得尊重的需要：

自我实现的需要；认识人理解的需要；美的需要。 商务谈判实用教程(北京大学出版社)P49 3.商务谈判的原则。 答案：依次是：平等自愿的原则；重利益轻立场的原则；人事分开的原则；客观标准的原则；

合作的利己主义原则，灵活机动的原则；诚信原则；合法性原则。 商务谈判实务（天津大学出版社）p15—19 5. 商务谈判中为什么要遵守平等自愿原则

答案：有三个原因：一是在市场紧急条件下，无论交易双方经济实力如何，都是具有独立资格的法人都是商品的生产者和经营者，在法律上是平等的。二是市场经济在本机上是要求等

价交换的，自愿交易不存在谁支配谁的问题，三是在商务谈判的过程中，双方在观点、利益或行为等方面的分歧是客观存在的，这些分且只能通过平等协商来解决。 商务谈判实务（天津大学出版社）p21 案例分析

报价和解释

1983年日本某电视公司出口气高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备12亿日元，技术服务（培训与技术指导）费0.09亿日元。谈判开始，营业部长松本先生解释道：技术费是按中方工厂获得专利技术后，生产的厚礼提成计算出来的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，是平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价，清洗工序费用为1.9亿日元；烧结工序费用为3.5亿日元；切割工序费用为3.7亿日元。本案例中报价与解释你觉得如何？

答案：卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给卖方评论提供了依据，使买方满

意。由于细中有粗，给自己谈判仍留有余地，符合解释的要求。 商务谈判学（高等教育出版社）p129

一. 单选

1.（）能给企业带来机会或造成威胁，对企业的商务谈判活动产生重大的影响 A.己方因素 B.市场因素 C对方因素 答案c 商务谈判实用教程(北京大学出版社)P67 2.（）是信息的生命

A.真实 B.全面 C.及时

答案：A 商务谈判实用教程(北京大学出版社)P81

3.（）是将调查内容至于小规模的实践活动中，通过时间取得经验的一种信息准备方法 A.统计分析法 B.直接观察法 C.模拟实验法 答案：C 商务谈判实用教程(北京大学出版社)P82

4.（）的确定，不仅可以创造良好的应变心理环境，而且还为谈判双方提供了可供选择的契机

A.最有期望目标 B.可接受目标 C.最低目标 答案：C 商务谈判实用教程(北京大学出版社)P71 二. 多选

1. 商务谈判对象的调研包括（）

A.谈判对象的实力 B.谈判对象的需求 C.谈判对象的支付能力 D.谈判者的抉择权限 答案：ABCD 商务谈判学（高等教育出版社）p56 2. 谈判队伍组织原则（）

A.知识互补 B.性格协调 C.分工明确 D.主观选择 答案：ABC 商务谈判学（高等教育出版社）p74 3. 谈判的合法性具体体现在哪三个方面（）

A.谈判主体合法 B.谈判议题合法 C.谈判手段合法 D谈判客体合法 答案：ABC 商务谈判实物（天津出版社）p25 4. 谈判人团应具备的素质（）

A.健全的心理素质 B.合理的学识结构 C.谈判能力的素养 D.健康的身体素质 答案：ABCD 商务谈判实物（天津出版社）p33 三. 解答

1. 商务谈判目标层次有哪四种？

答案：依次是：最有期望目标；实际需要目标；可接受目标；最低目标。 2. 讨价的方式分别是？

答案：全方面讨价；分别讨价；针对性讨价。 商务谈判实物（天津出版社）p130 3. 讨价的基本方法是？

答案：据政法；求疵法，假设法；多次法。 商务谈判实物（天津出版社）p131 4. 僵局的处理原则。

答案：理性思考；协调好双方利益；欢迎不同意见；避免争吵；正确认识谈判僵局 商务谈判学（高等教育出版社）p148 四：案例分析

“三八妇女节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服。虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到意见中意的上衣。小英好不容易看到了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英文服务员能否再优惠一点，服务员回答我做不了主。小英说：能否请能做主的人出来，我想买这件衣服。售货组长来了，先问：您很想买吗？小英回答：是的。售货组长说：若这件衣服还可以便宜2%。小英说：才便宜5快钱不到。 问题：小英和售货组长进行的是什么谈判？

答案：小英和售货组长进行的是博弈谈判。博弈论对人的基本假设是：人是理性的。理性的人是指他在具体策略选择是的目的试试自己利益最大化。

一. 单选

1. 面对上级和下级、长辈和晚辈、嘉宾和主人，先介绍（）

A. 下级晚辈主人 B.上级主人嘉宾 C.上级晚辈嘉宾 D.下级晚辈主人 答案B 商务谈判实用教程（北京大学出版社）p186 2. 谈判思维过程的第一个环节是（）

A.概念 B.推理 C。判断 D.论证

答案A 商务谈判实用教程（北京大学出版社）p 154 3. 德国人谈判的特点是（）

A.立场极为坚定 B.性格倔强 C.缺乏灵活性 D.准备工作完美无缺 答案：D 商务谈判实用教程（北京大学出版社）p162 4. 英国人谈判的特点是（）

A.松松垮垮 B.准备不充分 C.具有很强的灵活性

答案：B 商务谈判实用教程（北京大学出版社）p164 二．多选

1. 商务谈判开局的技巧（）

A.盛情款待法 B.出其不意法 C.先声夺人法 D.后发制人法 答案：ABCD 商务谈判实务（天津出版社）p80 2. 报价需要考虑的因素（）

A.成本因素 B.需求因素 C.品质因素 D.竞争因素 答案：ABCD 商务谈判实务（天津出版社）p86 3. 商务谈判的目标的制定（）

A.切和谈判各方的实际 B.制定弹性化的谈判目标 C.确定底线目标 答案：ABC 商务谈判学（高等教育出版社）p63 4. 商务谈判战略具有的特点（）

A.完整性 B.层次性 C.阶段性 D.相对稳定性 答案：ABCD 商务谈判学（高等教育出版社）p64 三．解答

1. 思维的形式的过程。

答案：概念、判断、推理、 商务谈判实用教程（北京大学出版社）p154 2. 美国人谈判的风格。

答案：坦率、自信、经济利益至上、重合同，讲细节。 商务谈判实用教程（北京大学出版社）p163 3. 商务谈判开局的气氛类型。

答案：高调气氛、低调气氛、自然气氛。 商务谈判实务（天津出版社）p70 4. 营造自然气氛要做到以下几点。 答案（1）注意自己的行为、礼仪

（2）要多听、多级，不要与谈判对手就某一问题过早的争执 （3）要准备几个问题，询问方式要自然

（4）对对方的提问，能做正面回答一定要做正面的回答，不能进行正面回答的，要采

取恰当的方式进行回避

商务谈判实务（天津出版社）p70 四案例分析 。国内某专门接待外国游客的旅行社，有一次准备接待来华的意大利的游客时送每人一件小礼物，于是，该旅行社订购制作了一批纯丝手帕，是杭州制作的，每个手帕都绣着花草

图案，十分美观大方，手帕装在特制的特质的纸盒内，盒上又是旅行社的社徽，显得是很像样的小礼品，中国丝织品闻名于世，料想客人会很喜欢。

旅游接待人员带着丝手帕，到机场迎接来自意大利的游客。欢迎辞职的热情、得体。在车上他代表旅行社赠送给每个游客两盒包装精致的手帕，作为礼品。

没想到车上一片哗然，议论纷纷，游客显得很不高兴。特别是一位妇人，大声叫喊，表示极为气愤，还有些伤感。旅行接待人员心慌了，好心好意送人家礼物。不但得不到感激，还出现这般景象。中国人总以为送礼不怪，这些外国人为什么会怪起来了？

答案：原因该旅游公司在此之前没有考虑到顾客（意大利）国家的文化，所以才会引发这种情况，在意大利送给女士丝巾是带有爱意的，该旅游公司没有考虑这个原因，所以才会双方感到不悦

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