销售口任务目标与管理考核方案

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口任务目标与管理考核方案

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

主要内容营销本部的主要营销目标销售口的主要任务目标销售口的组织架构与岗位职责销售口的岗位关键考核指标销售口管理考核的基本原则销售口管理考核的基本方案

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

营销本部的主要营销目标销量销量基础渠道建设基础渠道建设

毛利毛利

行业客户关系行业客户关系必须兼顾短期与

应收款应收款

品牌建设品牌建设

中长期利益的平衡，短期利益为了公司眼前的生

短期利益

中长期利益

存大计，中长期利益为了公司未来的健康发展

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

营销本部的主要营销目标PC总销量: XX万台(家用PC XX万台;商用PC XX万台) PC总销量: XX万台(家用PC XX万台;商用PC XX万台)

销量销量

基础渠道销量: XX万台基础渠道销量: XX万台行业项目销量: XX万台行业项目销量: XX万台

毛利毛利

总毛利: XXX万元(含税)总毛利: XXX万元(含税)家用PC:≥ XX元/台(含税)家用PC:≥ XX元/台(含税)商用PC:≥ XX元/台(含税)商用PC:≥ XX元/台(含税)

应收款应收款

新增应收款年末余额: XXXX万元新增应收款年末余额: XXXX万元历史遗留应收款年末余额: XXXX万元历史遗留应收款年末余额: XXXX万元

2011下半年

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

营销本部的主要营销目标区域分销商: 40家,其中A类(XXX台/月):20家; B类(XXX台/月):20家区域分销商: 40家,其中A类(XXX台/月):20家; B类(XXX台/月):20家

基础渠道建设基础渠道建设

二级经销商: 350家,其中A类(XX台/月):50家; B类(XX台/月):150家;二级经销商: 350家,其中A类(XX台/月):50家; B类(XX台/月):150家; C类(XX台/月):150家 C类(XX台/月):150家行业代理商: 20家(XXX台/年)行业代理商: 20家(XXX台/年)

行业客户关系行业客户关系

全国性行业大客户: 3~5家(XXX台/年)全国性行业大客户: 3~5家(XXX台/年)区域性行业大客户: 50家(XXX台/年)—必须要有积累区域性行业大客户: 50家(XXX台/年)—必须要有积累

品牌建设品牌建设

树立比较鲜明的品牌形象(XXX电脑—专业;放心;平价)树立比较鲜明的品牌形象(XXX电脑—专业;放心;平价)知名度不断扩大,美誉度逐步提升知名度不断扩大,美誉度逐步提升

2011下半年公关传播不断强化XX电脑为五大主流品牌的印象(联想,XX,XX,XX,XX)

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口的主要任务目标销量销量基础渠道建设基础渠道建设

应收款应收款

行业客户关系行业客户关系

短期利益

中长期利益

鉴于目前以发展渠道与恢复基础销量为工作核心，2011年下半年暂不对销售人员直接考核毛利。家用PC的毛利由产品部门控制；商用PC的毛利通过严把特价审批关进行控制，同时对行业大项目单独考核(综合考评销量、毛利及专项费用—效益评估)。待将来时机成熟，对销售一

线直接实施毛利与销量并重的考核导向。

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口的组织架构与岗位职责分公司总经理业务助理服务经理助理

渠道经理

行业经理

服务经理

技术支持工程师备件管理员

备件运作中心区域分销商行业代理商行业大客户维修代理商维修代理商专卖店电脑城、商场专柜商用产品经销商内部管理线二级经销商对外业务线维修代理商维修代理商

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口的岗位关键考核指标(KPI)分公司总销量区域分销商建设应收款区域市场建设(规划与推广)

分公司总经理

分公司团队建设

业务助理服务经理助理

渠道经理

行业经理

服务经理

技术支持工程师备件管理员

渠道基础销量经销渠道建设应收款

区域商用产品销量行业代理商建设行业客户关系应收款

维修渠道建设维修备件管理销售支持

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口管理考核的基本原则结果与过程并重(绩效导向,过程管理)创造公平合理的个人发展机会(彻底改革以往简单按台数核定费用和奖金的考核管理办法，而采取以任务完成率为KPI)塑造100%完成任务的执行力文化(“狼”文化)任务与考核真正得以落实(落实到每一位业务经理,落实到每一家代理渠道或具体行业项目)注重物资与精神奖励的结合,追求短期与中长期利益的平衡

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口管理考核的基本方案:概述周报告(工作周报,针对性强)过程管理月考核(关键指标考评)季述职(任职资格考评)销量预测(按周滚动)行业项目报备(销售漏斗管理与行业大客户档案建立)

费用管理

业绩考核

日常变动费用实行预算/决算制(月度)项目性费用实行专项审批制(月度)固定费用实行目标管理制(人事行政部)业务费等大项费用的过程跟踪与事后评估制

实施新的工资收入体系(=基本工资+绩效工资+超额/专项奖金)考核任务分解落实到每位业务经理,并落实到具体的分销商或行业代理商及行业项目按任务指标的完成率发放绩效工资或超额奖金行业大项目单独考核(综合考评销量;毛利;费用)销量按过单数口径统计(现款必须在月底到账)

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口管理考核的基本方案:新的工资收入体系发放频度收入定义重要领域专项奖金个别岗位超额奖金总收入绩效工资 (浮动部分)基本工资 (底薪部分)与特定岗位相关连的重要领域指标完成时的奖励业务指标超额完成时的奖励季度/年终发放月/季发放月/季发放

基本收入

业务指标100%完成时发放

固定的工资收入(底薪)

每月发放

总收入=基本工资(底薪)+绩效工资(浮动)+超额奖金/专项奖金工资总额业务奖金

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口管理考核的基本方案:岗位绩效工资比例服务经理/服务助理/技术支持工程师销售总监运作管

理部渠道与销售支持部产品部营销总经理客户服务部业务助理市场部备件管理员

a%

绩效工资比例分公司总经理行业经理/项目经理

b%

基本工资比例渠道经理

工资总额

绩效工资

50%

40%

35%

30%

25%

20%

基本工资

50%

60%

65%

70%

75%

80%

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口管理考核的基本方案:岗位工资梯度与结构岗位级别销售总监产品总监、渠道总监市场总监、服务总监分公司(副)总经理大客户部总经理行业经理、项目经理渠道经理服务经理业务助理 XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX 40% 50% 30% 20% XXXX XXXX XXXX XXXX工资总额范围 XXXX XXXX XXXX XXXX基本工资 (底薪部分) XXXX XXXX XXXX XXXX月考核浮动比例 25% 25% 20% 35%绩效工资 (浮动部分) XXXX XXXX XXXX XXXX备注

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口管理考核的基本方案:分公司总经理岗位级别:分公司总经理(表格内数据均为举例说明，具体另行通知)岗位类别 A类分公司基础销量 (季度核定一次) 2000~3000 1000~2000<1000 (特殊区域)工资总额 6500~7000 6000~6500 5500~6000基本工资 4225~4550 3900~4225 3575~3900超额奖金①绩效工资 (≥100%) (120%~150%) 2275~2450 2100~2275 1925~2100 1500超额奖金② (≥150%) 2500+X (如重大超额视具体情况而定,下同) 2000+X

B类

1000

C类

800

1500+X

说明:任务完成率:<80%:

月收入=基本工资; (岗位工资半年或季度核定一次)

任务完成率: 80~100%:月收入=基本工资+绩效工资*50%;任务完成率: 100~120%:月收入=基本工资+绩效工资;任务完成率:≥120%:月收入=基本工资+绩效工资+超额奖金①或②

(注:分公司副总经理原则上工资总额下调一档即500元)

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口管理考核的基本方案:分公司总经理岗位级别:分公司总经理关键性考核指标(KPI) A.分公司总销量考核频度每月考核权重 100%见上表考核方案考核结果应用绩效工资超额奖金任职资格基本工资的10%浮动,在下季度执行专项奖励

B.分销商建设、综合管理指标(如区域市场建设、分公司团队建设等) C.应收款

季度

50% 50%

区域分销商达标数量按综合管理细化指标要求考评(百分扣分制)历史遗留应收账款绩效工资或超额奖金在应收款到账后发放如优秀团队奖

专项

D.其它指标

半年/年度

专项

专项奖励(精神为主)

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口管理考核的基本方案:渠道经理岗位级别:渠道经理(表格内数据均为举例说明，具体另行通知)岗位类别 A类渠道基础销量 (季度核定一次) 500~800 300~500 200~300工资总额 5000~4500 4000~4500 3500~4000基本工资 2250~2500 2000~2250 1750~2000绩效工资 (≥100%) 2250~2500 2000~2250 1750~2000超额奖金① (120%~150%) 800超额奖金② (≥150%) 1500+X

B类

600

1000+X

C类

400

800+X

说明:任务完成

率:<80%:

月收入=基本工资; (岗位工资半年或季度核定一次)

任务完成率: 80~100%:月收入=基本工资+绩效工资* 50%;任务完成率: 100~120%:月收入=基本工资+绩效工资;任务完成率:≥120%:月收入=基本工资+绩效工资+超额奖金①或②

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口管理考核的基本方案:渠道经理岗位级别:渠道经理关键性考核指标 (KPI) A.渠道基础销量考核频度每月考核权重 100%见上表考核方案考核结果应用绩效工资超额奖金任职资格基本工资的10%浮动,在下季度执行专项奖励

B.经销渠道建设

季度

专项

经销渠道发展数量与达标数量历史遗留应收账款绩效工资或超额奖金在应收款到账后发放如销售精英奖、销售进步奖

C.应收款

专项

D.其它指标

半年/年度

专项

专项奖励(精神为主)

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口管理考核的基本方案:行业经理岗位级别:行业经理(表格内数据均为举例说明，具体另行通知)岗位类别 A类区域商用产品销量 (季度核定一次) 500~800 300~500工资总额 4000~5000 3500~4500基本工资 2400~3000 2100~2700绩效工资 (≥100%) 1600~2000 1400~1800超额奖金① (120%~150%) 800超额奖金② (≥150%) 1500+X

B类

600

1000+X

说明:任务完成率:<80%:

月收入=基本工资; (岗位工资半年或季度核定一次)

任务完成率: 80~100%:月收入=基本工资+绩效工资* 50%;任务完成率: 100~120%:月收入=基本工资+绩效工资;任务完成率:≥120%:月收入=基本工资+绩效工资+超额奖金①或②

如有行业大项目(800台以上),其销量参与任务完成率的考核，但不计超额奖金行业大项目将单列考核(综合考评销量、毛利、费用)

适合副总或者销售总监以上级别使用的销售口任务目标与管理考核方案

销售口管理考核的基本方案:行业经理岗位级别:行业经理关键性考核指标 (KPI) A.区域商用产品销量 B.行业代理发展行业客户关系考核频度每月考核权重 100%见上表考核方案考核结果应用绩效工资超额奖金任职资格基本工资的10%浮动,在下季度执行专项奖励

季度

50% 50%

行业代理发展数量(实际完成销量300台以上)行业大客户关系维护状况 (完整的客户档案记录)历史遗留应收账款绩效工资或超额奖金在应收款到账后发放如销售精英奖、销售进步奖

C.应收款

专项

D.其它指标

半年/年度

专项

专项奖励(精神为主)

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/05ri.html