基于合作的零售商—供应商关系研究

基于合作的零售商—供应商关系研究

湖南大学

硕士学位论文

基于合作的零售商—供应商关系研究

姓名：唐丽蓉

申请学位级别：硕士

专业：会计学

指导教师：姚靠华

20081101

基于合作的零售商—供应商关系研究

基＿ｆ合作的零售商一供应商关系研究

摘要

在经济全球化，我围加入Ｗ‘ｒＯ的大背景下，外资零售企业大举进入中国，目前，虽然还没有全１１ｉ占领我国零售市场，但其歼店速度快、并购力度大、效益水平高的竞争实力已经令中国零售企业深感危机。由于我闰零售商已经初具规模，特别是连锁零售企业市场集中度比较高，在渠道中拥有较大的权力，导致零售商和供应商的关系比较紧张，损害了双方的利益。因此构建供应链管理下零售商一供应商合作伙伴关系，使得零售商一供应商关系和谐发展，是关系到流通体制的坚强，市场秩序的规范化运作，供应链的健康发展的重要课题。

本文采用理论和实践相联系的方法，一方面基于定性的研究成果，另一方面运用案例进行说明。首先，文章阐述了我国处于零售商占主导地位的合作现状，并从零供在渠道中的权利严重失衡和我国市场规制的不完善两方面对零售商处于主导地位进行了分析。其次，在前文的理论基础与实践分析的指导下，本文通过进行合作伙伴的选择，合作供应链模式的选择以及针对我国零售商一供应商合作障碍消除构建了零售商与供应商的合作伙伴关系。接着文章最后对合作过程中可能产生的风险，包括能力风险、道德风险和分配风险进行了分析，并建立了有效的风险防范机制，包括信任机制、激励机制和风险承担机制。最后通过对麦德龙与供应商合作关系的研究的案例进行说明，并分析了麦德龙与供应商合作关系的成功因素。

关键字：供应链管理；供应商一零售商；合作关系Ｉｌ

基于合作的零售商—供应商关系研究

高校教师硕｝＝学ｆ童沦之

Ａｂｓｔｒａｃｔ

ＩｎｔｈｅｂａｃｋｇｒｏｕｎｄｏｆｊｏｉｎｉｎｇｔｈｅＷＴＯａｎｄｔｈｅｅｃｏｎｏｍｉｃｇｌｏｂａｌｉｚａｔｉｏｎ，ｆｏｒｅｉｇｎｒｅｔａｉｌｅｒｉｎｖｅｓｔｅｄｉｎＣｈｉｎａｈｅａｖｉｌｙ．Ｃｕｒｒｅｎｔｌｙ，ａｌｔｈｏｕｇｈｔｈｅｙｈａｖｅｎｏｔｙｅｔｃａｐｔｕｒｅｄｔｈｅｒｅｔａｉｌｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｌｅｔｅｌｙ，ｈｉｇｈｓｐｅｅｄｏｆｓｈｏｐｓｅＲｉｎｇ，ｌａｒｇｅｓｃａｌｅｏｆｐｕｒｃｈａｓｅａｎｄｈｉｇｈｌｅｖｅｌｏｆｂｅｎｅｆｉｔｓｈａｓａｌｒｅａｄｙｍａｄｅｔｈｅＣｈｉｎｅｓｅｒｅｔａｉｌｅｒｓｆｅｅｌｋｅｅｎｌｙｃｒｉｓｉｓ．Ｂｅｃａｕｓｅｔｈｅｒｅｔａｉｌｅｒｏｆｏｕｒｃｏｕｎｔｒｙｈａｓａｌｒｅａｄｙｂｅｇｕｎｔｏｆｏｒｍｓｃａｌｅ，ｔｈｅｍａｒｋｅｔ

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插图索引

图１．１论文研究框架图……………………………………………………………一４图４．１合作伙伴综合评价指标体系………………………………………………．１９图４．２供应链合作伙伴选择流程…………………………………………………．２３图４．３收益与需求量的关系………………………………………………………．２４图４．４需求偏差与收益的关系……………………………………………………．２６图４．５平均库存量与惩罚的关系…………………………………………………．２７Ⅵ

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插表索引

表２．１供应链合作伙伴关系表………………………………………………………９表４．１关于合作伙伴影响因素的调查数据………………………………………一１８表５．１麦德龙与供应商合作成功的关键因素……………………………………一４５ＶⅡ

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学位论文原创性声明

本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。

作者签名：篇厕蕴日期：２００８年ｌ●月２０日

学位论文版权使用授权书

本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。

本学位论文属于

ｌ、保密口，在

２、不保密口。√年解密后适用本授权书。

（请在以上相应方框内打“寸’）

作者签名：彦确季日期：２００８年１争月２０日日期：２００８年１０月２０日导师签名：扩屯彳

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第ｌ章绪论

１．１研究背景与研究意义

１．１．１研究背景

随着商品市场的日益繁荣，消费开始引导着生产，商业引导制造业，同时商业也因激烈的竞争不断改变自己的形式。现代的百货商场购物中心超市连锁店等应运而生，零供关系逐渐演变为零售商支配供应商，由此而产生的供应商与零售商的关系紧张和矛盾冲突问题也日益激化，导致双方很难建立起真正的信任关系，这在我国已不是个别现象。例如国美电器和格力空调之间的冲突最受人们关注。２００４年３月１１日，国美总部向全国分公司下达通知，要求各门店清理格力空调库存。事情源于２００４年２月，成都国美和成都格力爆发的争端，原因是国美在没有提前通知厂家的情况下，突然对所售的格力空调大幅降价。对此格力公司表示，国美的行为严重损害了格力在当地的既定价格体系，也导致其他众多经销商的强烈不满。此前，事发地成都的６家国美卖场己彻底撤出了格力空调。事发之后，格力方面的态度很坚决，如果有违格力自身的营销规则，格力宁愿退出。事实上，格力一直是中国家电业的一个另类，在国美、苏宁等全国性连锁大卖场势力渐大的今天，格力电器依然以依靠自身经销网点为主要销售渠道。据北京格力电器内部人士透露，格力是从２００１年下半年才开始进入到国美、苏宁等大型家电卖场中的。但与其他家电企业完全依赖大卖场渠道不同的是，他们只是把这些卖场当作自己的普通经销网点，与其他众多经销商一视同仁。

１．１．２研究意义

在既竞争又合作的时代，无论是零售商还是供应商，再也无法透过单打独斗维持其竞争优势。市场环境要求他们必须协同合作才能满足消费者的需求，所以如何在供应链管理下建立零售商和供应商有效的合作，达到双赢的状态是一个亟待解决的问题。国内对供应链研究才刚刚起步，过去国内企业对供应链的关注主要集中在原材料或零配件供应商一制造商这一层面上，只是供应链上的一小段，研究的内容主要局限于供应商的选择和定位、降低成本、控制质量、保证供应链的连续性和经济性等问题，范围局限于生产领域，在零售领域过去强调的比较少。但是随着流通渠道从以生产为龙头变为以零售企业为龙头，零售企业在供应链上的重要地位日益凸现，零售商与其供应商的关系也就自然而然成了关注的焦点。因此，本文首先通过对我国零售商与供应商关系现状分析，根据我国具体国情，以研究如何在竞争环境下建立零售商与供应商合作伙伴关系为出发点，研究了在合作目的导向下，合作伙伴选择，合作模式选择，合作风险控制，以改变以往只

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竞争不合作的的状态，达到零售商与供应商双赢。

１．２国内外研究现状

零售商和供应商关系的研究主要体现在供应链管理理论的研究之中，如供应链节点企业的合作关系研究、供应链合作伙伴关系的制约因素研究等等。当前，零售商和供应商关系研究是我国学者研究的热点，各种学术会议、政府机构、媒体等也非常关注零供关系的发展。

１．２．１国外研究现状

Ｌａｎｄｅｒｏｓ（１９９５１【¨、Ｍａｌｏｎｉ（１９９７）１２】等都提出了各自对供应链合作关系的定义，并都强调了承诺和效力在优化关系中的重要性。Ｅｌｌｒａｍ（１９９１）ｔ３１等指出并阐述了在通过供应链实现真正的双赢优势的过程中的各种制约因素。Ｌｙｅ和Ｂｅｒｇｅｎ（１９９７）ｉ４ｌ描述了合作伙伴间的利益分配问题，指出在供应商和零售商之间快速响应的合作结果通常是零售商获益，而制造商没有任何益处，结果是制造商没有合作的积极型。ＰｈｉｌＷｈｉｔｅｏａｋ（１９９９）１５】在论文里就供应商和零售商伙伴关系的影响因素、冲突、零售商和供应商的目标等进行了研究。ＨｅｒｂｅｒｔＫｏｔｚａｂ（１９９９）１６１在论文中指出通过有效客户反应提高供应链管理的绩效。ＰａｎｋａｊＧｈｅｍａｗａ（２００２）Ｉ７ｌ从竞争与合作的关系出发研究了建立合作伙伴关系的内在机制，主要从两个方面着手，即博弈论与行为理论讨论了企业合作之后价值链增加，使得企业得到可持续发展。

１．２．２国内研究现状

许淑君、马士华（２００１）哺１等论述了合作伙伴关系极其重要的作用，供应链企业问伙伴关系的形成途径与步骤为：供应商选择、供应商评价、供应商开发与合作关系评价。

陈志祥、马士华（２００１）呻１探讨了供应链企业关系的演变，从四个方面探讨了供应链的合作伙伴关系。

赵茂磊等（２００４）ｎ们提出当前的零售需求满足模式存在两个严重的问题。实际的产品补给周期比订单满足周期长得多；为了能缩短提前期，供应商必须维持高水平的库存。如果供应商和零售商沟通和协作不顺畅，直接结果是需求预测失误、货架空间的不充分利用及产品没及时上架等。而要解决缺货问题，供应商和零售商实现信息共享、加强合作是很重要的。孙衍林等（２００６）提出零售企业实施供应链合作意义如下：流通领域存在众多的供应商、中间商与零售商，合作可以使消费者需求信息沿着供应链逆向准确、迅速地反馈给制造商，减少牛鞭效应。紧密的合作能使上、下游合作企业之间建立快速反应系统（ＱＲ），及时配送（Ｊｒ）、连续补货（ｃＲ），ＥｃＲ系统等，从而实现缩短订货周期，提高供应链物流效率。实现价值２

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增值，提高服务水平。

刘益、曹营（２００６）ｎ¨研究了关系稳定性对零售商感知的供应商机会主义行为的直接影响，以及关系稳定性通过供应商承诺这一中间变量对零售商感知的机会主义行为的间接影响。

邵晓峰、黄培清、季建华等人ｍ１对供应链中供需双方的合作批量模型进行了研究。分析了非合作博弈情况下供需双方独立确定其最优批量可能产生的不良后果，建立了供应商在零售商已经做出决策条件下的最优生产批量模型，最后研究了供需双方在合作博弈下的价格折扣模型，从而达到供应链优化、供需双方共赢的目的。

马新安、张列平、冯芸等人ｎ３１讨论了建立供应链合作伙伴关系的意义，并深入分析了合作伙伴关系对整个供应链的有利之处及潜在的风险，最后对供应链合作伙伴选择的理论框架展开了初步探讨与思考。

宋华ｎ引对宝洁和沃尔玛的产销联盟进行了分析研究，指出了产销联盟所具有的两重性：一是借助于产销之间的合作，通过建立自动订发货系统等现代信息手段和交易框架，确立起一对一的长期合作关系；二是通过共同营销的实施，以实现个别差异化的竞争优势。第一属性的绩效表现在产销双方通过合作这种形式最终达到生产、流通、在库费用的削减，而且这种绩效所带来的利益在参与者之间形成了一种均等的分配，因此较容易实现；而第二属性是为了追求个别差异化的竞争优势，合作双方所实现的利益可能是不均等的，往往会出现矛盾和冲突，并使供应链的顺利发展潜伏了较多的危机。

国外学者对供应链企业伙伴关系的研究首先集中在日本企业与其供应商的关系上，国内关于供应链企业关系的研究也大多集中于生产制造商与其零部件供应商的关系，而较少涉及零售商与供应商的伙伴关系。尽管如此，零售商一供应商伙伴关系的重要性己经引起了广泛的关注，学术界对这一问题的研究也己经上了一个新的台阶，但如何将理论研究的成果付诸实施并有效地指导实践，目前尚处于起步阶段，尤其未能找出适合我国实际的企业伙伴关系的有效模式。目前国内大多数零售企业和生产企业仍然处于矛盾对立的状态，这必然造成分销流通体系的剧烈动荡，进而影响产销双方的利益。因此，零售企业和生产企业之间需要更紧密并且公平有效地合作，以供应链管理的思想为指导，打破企业间的界线，实现关键业务流程的融合重组和供应链的有效运作，这己成为当前推动产销双方共同发展的当务之急。特别是在目前国内零售企业面临来自国外大型零售企业激烈竞争的情况下，研究零售商一供应商伙伴关系将尤为重要。

１．３研究内容

本文研究内容分为以下几个部分（研究框架图如图１．１）：第一章，绪论部分：对建立供应链管理下零售商一供应商合作关系的研究背

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景、研究意义与国内外研究现状进行了分析。

第二章，理论基础部分：阐述交易成本理论、博弈理论与价值链理论、供应链管理理论在建立零售商一供应商合作关系中的运用。

第三章，零售商一供应商合作关系现状：通过对我国零售商一供应商合作关系现状研究，分析其产生的原因以及建立零售商一供应商合作关系的必要性。

第四章，零售商一供应商合作关系的建立，：此章是本文的一个研究重点。本章通过合作伙伴的选择、合作的供应链模式的选择以及针对我国零售商一供应商合作关系现状应克服的因素，建立了零售商一供应商合作关系。并对对前面建立零售商一供应商合作关系中可能产生的风险进行了分析，并提出了应对风险的防范机制。

第五章，案例分析：本章采用了麦德龙与供应商的合作情况对本文前面的理论基础进行了阐述。

ｌ零售商一供应商合作

ｌ现状研究与理论基础

图１．１论文研究框架图４

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第２章理论基础

２．１交易成本理论

Ｒ．Ｈ．Ｃｏａｓｅｎ副在１９３７年发表的经典论文《企业的性质》一文中首次提出了交易费用的概念，并通过这一概念来解释企业存在的原因，它还讨论了企业规模的确定问题。所谓“交易成本一，就是通过市场机制组织交易（这里的“交易＂是个一般的概念，包括生产活动等）所支付的成本，包括搜寻交易信息、谈判及履行合约所需的监督而支付的成本。

Ｒ．Ｈ．Ｃｏａｓｅ和ｗｉｌｌｉａｎｍｓｏｎ从交易费用理论出发，认为组织交易的不同制度形式主要有三种：①企业组织；②市场；③中间组织形式（存在于企业与市场之间的各种契约安排）。由交易费用理论我们可知，供应链零售商—供应商合作伙伴关系就是威廉姆斯所谓的中间组织形式。供应链合作伙伴的建立就是为了寻求一种节约交易费用的制度安排，顺应了企业节约市场交易费用的需要，通过建立较为稳固的合作伙伴关系，从而稳定双方交易，减少签约费用并降低履约风险。从理论上讲，供应链零售商二供应商合作伙伴关系是一种双边长期合作方式。作为这种方式的特殊形态，是双方建立某种利益控制或利益分享机制，以期长期合作，如供应商与零售商之间建立长期产销合作关系、供应链上企业之间的战略合作等。供应链中零售商与供应商建立合作伙伴关系后，通过伙伴间相互信任、相互帮助、信息透明、风险共当和利益共享，零售商与供应商结成一个直接面向市场和顾客的动态联盟，能像一个企业内部的不同部门一样主动默契的协调工作，供应链中供应链合作伙伴关系可以带来成本节约和效益的增加。

首先，能有效地减少供应链运作中的重复浪费。以往供应链中由于企业间缺乏合作，产品及其原材料零部件的仓储、运输和配送等方面的能力和现实操作中存在许多的重复。供应链合作伙伴关系可以减少这些重复，通过资源和流程优化，使供应链中物流过程变得速度更快、成本更低。另外，供应链合作伙伴之间标准化或是可以相互链接的信息系统减少了资料重复输人的高成本，一些共享资料如ＰＯＳ数据、下单、生产安排、收据、记账、存货或运输信息等，只需一次性输人便可以被共享使用。

其次，供应链中产品和在制品库存量的降低带来了成本节约。在供应链合作伙伴关系条件下，零售企业收集的数据被充分地共享和利用，供应商生产商即时把握市场需求的变动，灵活安排产品的生产，减少在制品和原材料的库存，加快商品周转通过零售商和供应商联合销售预测机制，对市场需求的未来变化预测可以更精确和统一，有利于减少供应链中产品的库存和减少退货等反向物流。最后，长期稳定的合作关系代替短期的交易带来了交易费用的节约。以往供

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应商与销售企业间短期交易行为下经常性的压价提价博弈容易带来企业间相互信任度降低、合作难度加大和交易成本增加。建立供应链合作伙伴关系后，一方面减少重复谈判费用，另一方面伴随着对彼此信任度的增强，企业间的合作更容易进行。在零售终端，供应商和零售商通过加强合作增加商品销售量，为双方增加效益。如避免缺货现象，减少销售机会的损失对供应商的产品组合进行优化，增加畅销产品比例合理制定广告和促销活动，增加销售等。

在与零售商长期合作关系下，生产企业减少了对销售渠道的担忧，更专注于适销产品的研发和生产，加大对技术改造的投人。依托零售商销售数据的支持，生产企业对市场进行长期跟踪和科学分析，结合零售企业的适当建议，使产品的设计能做到以用户需求来拉动，而不是传统的将产品推向用户。供应链信息的充分交互也使生产商能对顾客需求反应更加快速，规划出更具效率的生产安排。可见生产企业可以从合作伙伴关系中得到的好处包括反应速度加快、产品品质的改善、专业性的提高以及成本的降低等诸多方面。消费者市场的最新发展要求企业对顾客多变的需求快速反应，这种能力的提升要以供应链企业的紧密合作为基础。供应链合作伙伴关系是建立在“双赢”理念基础上的新型企业关系，核心零售企业与供应商都将注意力放到整条供应链的利益之上，而不仅仅关心自身的成本与利益，通过建立长期友好、互利互惠的合作伙伴关系，共同实现供应链的协调和有效运作，提高供应链的效率，并共同分享由此带来的收益。

２．２博弈理论

供应商和零售商的生产和销售决策是为各自利益而设立的。供应商根据原材料成本、运营成本等制定既有利于产品销售又能获得较多利润的价格，目的是使自身的利润达到最大化。由于供应商的利润不仅取决于产品的价格，还取决于产品的销售量以及物流运作成本，其获得的利润与零售商的进货策略有关。理性的零售商也在追逐自己销售利润的最大化。对于零售商来说，利润一方面来自于市场份额的扩大，另一方面来自于自身物流成本的下降。因此零售商通过分析运作成本与缺货损失，制定使自身的利润达到最大的订货策略，零售商订货策略的制定同样会影响到供应商的运作成本和利润。

供应链中存在着无数的零售商和无数的供应商，每个零售商与供应商所做的决策都会影响到对方。在零售商处于强势地位的情况下，零售商与供应商的交易地位可能出现很多情形，为简单起见，下面仅讨论假设市场上出现的是一个零售商对阵众多供应商的情况，并且零售商所面对的市场需求是稳定的。

假设市场对某一产品的单位时间需求量为ａ，为保持生产的连续性，供应商也以稳定的生产率ａＮ造该产品。由于需求方市场稳定，所以双方利润的争夺主要来自于物流运作成本的高低，降低物流运作成本是零售商与供应商共同追求的。因６

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此，处于强势地位的零售商将制定使各项物流成本之和达到最低的订货策略。我们用Ｆ。（Ｑ，ｑ。）和Ｒ。（Ｑ，ｑ。）分别表示零售商的平均物流成本和平均利润，则：

Ｆ。（Ｑ，ｑ。）－－Ｃ。／Ｑ／ａ＋１／２（ｈｉ木Ｑ）＋ａｑ。

Ｒｌ（Ｑ，ｑ１）＝ｓａ－（ｃ。／Ｑ／ａ＋ｌ／２（ｈｌ术Ｑ）＋ａｑＩ）（１）（２）

其中，ｃ。为零售商每次订购的固定成本，包括组织管理、订单传送、运输过程的成本；如为零售商单位产品的进货成本，即供应商单位产品的销售价格：ｑｌ为零售商单位产品的销售价格；ｈ。为零售商单位时间内存储单位产品的成本：Ｑ

为零售商的订货批量。将（１）式对Ｑ求导，可得到使零售商平均物流成本达到最低时的订货批量：

Ｑｌ。＝（２ｃｌａ／ｈ１）

另一方面，当零售商每次发出订单时，供应商也需付出相应的物流成本以处理订单及组织产品的发送。我们用Ｆ２（Ｑ，ｑ）来表示与零售商的订货决策相关的供应商的物流成本，用Ｒ２（Ｑ，ｑ。）表示供应商的平均利润，则：

Ｆ２（Ｑ，ｑ）－＇Ｃ２／Ｏ／ａ＋ｌ／２（ｈ２＊Ｑ）＋ａｑ２

Ｒ２（Ｑ，ｑ１）＝ｓａ一（ｃ２／Ｑ／ａ＋ｌ／２（ｈ２木Ｑ）＋ａｑ２）（３）（４）

其中，ｃ。为零售商的每次订货所引发的、供应商的固定成本，包括组织管理、订单传送、运输过程的成本：ｑ２为供应商生产单位产品的生产成本；ｈ：为供应商单位时间内存储单位产品的费用。将（３）式对Ｑ求导，可得出使供应商的平均物流成本达到最低的订货批量：

如‘＝（２ｃ２ａ／ｈ２）

下面，我们来比较一下零售商和供应商分别使自己的平均物流成本达到最低时的订货批量，若Ｑ。‘与Ｑ‘相等，则表示供应商与零售商的物流成本都达到最低，二者的利润实现最大化。若Ｑ。‘与Ｑ２‘不等，当Ｑ。‘大于如‘时，因为零售商的强势地位，使得零售商尽最大可能降低固定成本，减少单位时间内的存储费用，并且使存储费用减少的幅度大于固定成本降低的幅度。由于Ｑ。。与Ｑ２‘并不相等，因此，零售商占强势地位情况下零供双方不能达到成本优化。

但从最基本的囚徒困境博弈我们可以知道一个事实：个人追求最大利益的行为，常常不能导致社会的最大利益，也常常不能真正实现个人自身的最大利益。换句话说，纳什均衡并不一定导致帕累托最优。当博弈重复多次时，人们往往愿意采取合作的方式，即为了长期的利益而放弃短期利益，从而存在合作均衡。当供应商和零售商同样的一次博弈无限重复下去时，双方得益的纳什均衡就成为帕累托最优。因此，零售商和供应商双方倾向于建立一种稳定的合作伙伴关系。７

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２．３供应链理论

２．３．１供应链和供应链管理

１、供应链的概念

供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。

２、供应链管理的概念

供应链管理是指从最终用户到提供产品、服务和信息以及增加客户和其他利害关系者价值的原始供应商关键经营过程的集成。著名经济学家吴敬琏ｎ引认为：“所谓供应链管理就是把生产过程从原材料和零部件采购、运输加工、分销直到最终把产品送到客户手中，作为一个环环相扣的完整链条，透过用现代信息技术武装起来的计划、控制、协调等经营活动，实现整个供应链的系统优化和它的各个环节之间的高效率的信息交换、达到成本最低、服务最好的目标。’’。

２．３．２供应链合作伙伴关系

Ｍａｌｏｎｉ，Ｂｅｎｔｏｎｎ训对供应链合作伙伴关系（Ｓｕｐｐｌｙ

系，以保证实现某个特定的目标或效益。

马士华乜们认为：供应链伙伴关系是指供应链组织间在一定时期内通过分享信息、共担风险、降低成本和提高服务质量等措施来提高双方绩效的一种意愿关系。

在所有的定义里面，均强调这种共享信息、共担风险、共同获利的关系。在研究分析的基础上，我们给出了供应链合作伙伴关系的定义：供应链上的两个或多个企业之间，为了实现供应链的战略目标，通过各种协议、契约而结成的在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。ＣｈａｉｎＰａｒｔｎｅｒｓｈｉｐ，简称ＳＣＰ）的定义是：在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间形成的一种协调关

２．３．３供应链管理的思想

近年来供应链管理受到全球理论界和企业界的广泛关注，被认为是面向２ｌ世纪的先进管理思想，是和敏捷制造一样的２ｌ世纪制造企业战略。供应链管理（ＳｕｐｐｌｙＣｈａｉｎＭａｎａｇｅｍｅｎｔ，简称ＳＣＭ），最早起源于迈克 波特１９８０年发表在《竞争优势》中“价值链”的概念。１９８３年和１９８４年发表在《哈佛商业评论》上的两篇论文，是目前公认给出供应链管理概念最早的论文。目前有关供应链管理的定义比较公认的有：美国ＳＧＳＣＦ（斯坦福全球供应链论坛）将供应链管理定义为从供应商、制造商、分销商到客户的物流与信息流的协调与集成。美国ｗｉｌｌｉａｎＣ．ＣｏＰａｃｉｎｏ对供应链管理的定义是管理从物料供应者一直到产品消费者之间的物８

基于合作的零售商—供应商关系研究

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料和产品流动的技术。ＭａｒｔｉｎＣｈｒｉｓｏｐｈｅ认为供应链管理实际上是物流管理的延伸，物流管理只涉及组织内部商品流通的最优化，而供应链管理则更加强调企业间的合作。国内学者陈国权认为，供应链管理是对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程。其目标是：将顾客所需的正确产品（ＲｉｇｈｔＰｒｏｄｕｃｔ）能够在正确的时间（ＲｉｇｈｔＴｉｍｅ）按照正确的数量即（ＲｉｇｈｔＱｕａｎｔｉｔｙ）正确的质量（ＲｉｇｈｔＱｕａｌｉｔｙ）和正确的状态（ＲｉｇｈｔＳｔａｔｕｓ）送到正确的地点（ＲｉｇｈｔＰｌａｃｅ）即“６Ｒ＂，并使总成本最小瞳¨。马士华认为，供应链管理是通过前馈的信息流（需方向供方流动，如订货合同、加工单、采购单等）和反馈的物料流及信息流（供方向需方的物料流及伴随的供给信息流，如提货单、入库单、完工报告等），将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的模式乜训。

因此，供应链管理主要强调一种集成的管理思想和方法，通过控制和协调供应链上各个实体及其行为，以达到降低系统成本、提高产品质量和改善服务水平等目的，进而全面提高整个系统的市场反应速度和综合竞争力。

２．３．４供应链合作伙伴关系的优点

企业管理的理论和竞争实践己经证明，在企业通过内部提高生产力的空间己经不大时，企业之间的关系，尤其是上下游企业间的合作关系便成为新的价值来源。关于供应链合作伙伴关系，现在人们己经从多种理论视角对其进行了研究，如交易费用理论、学习理论、博弈论、资源理论等，研究结果都是供应链伙伴关系更能促进双方绩效的提高。供应链合作伙伴关系的优点如表所示：

表２．１供应链合作伙伴关系表

对比标准

供应链上的流动主

选择供应商的标准

供应商的稳定性

双方合同性质

双方商务谈判／合同频率

供应商的规模

信息共享

互相参与研发

物料质量控制

交流次数

对供应链持续改进

退出难易

供应链的持续时间

处理问题

管理重点

整合水平

信任度传统交易关系物料／部件首先是价格、其次是质量变化频繁短期、单一高、频繁小信息专有很少需要质检控制很少小容易短被动价格没有低供应链合作伙伴关系物料／部件、服务、技术、知识多标准因素并行考虑长期、稳定、紧密合作长期、开放式合同低、较固定大信息共享参与买方认证、供应商负责系统化的加强交流管理的重点难，影响很大长期主动总成本高或全部高

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公开账簿

对双方关系的态度

互相服务方式

互相帮助

供应中断

竞争优势

影响类型不无所谓按合同不一定范围内公开彼此考虑关系友好改进很大帮助不口Ｊ能向可能低策略战略协同

从上述差别可以看出，供应链合作伙伴关系实现了供应链企业间合作、集成、共赢的目标，它把供应链成员间的相互需求、资源、能力、技术和目标等集成在一起，建立起长期、稳定的业务联盟伙伴关系，共同开发市场、抵御风险、降低产品成本、创造更多顾客价值，适应了越来越激烈的市场竞争环境和多样化、快速性、易变化的消费需求。麦德龙与宝洁公司间的合作就是其中的典型。１０

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第３章零售商一供应商合作关系现状分析

１９９８年以来，随着我国社会主义市场经济体制初步确立，商品经济的快速发展，我国商品供应十分丰富，大部分商品供过于求，买方市场形成。买方市场形成后，掌握市场前端变得非常重要。零售商由于离市场最近，对市场及其变化的把握处于最有利的位置，因此为其赢得主导地位提供了先机。这一时期，在对外开放新形势和新的市场格局下，零售业发展快速，供应商通过前向一体化向零售业发展，其它行业通过多元化向零售业进军，外国零售巨鳄进入中国零售业，零售企业通过水平一体化及资产重组在零售业内扩张。大量资本向零售行业流动，零售商及零售业的规模急剧扩大。同时，零售业内部通过产品多元化、业态多元化、组织连锁化、行业多元化等方式实现结构优化。随着零售业的规模扩大和结构优化，零售业的地位发生变化。零售商向供应商收取诸多不合理费用，大的零售企业还通过向供应商买断产品、定牌生产、后向一体化，挤压供应商的利润。零供关系中，零售商逐渐占据主导地位。

３．１我国零售商一供应商关系现状

我国现在零售商在供应链中处于主导地位，处于通道终端的零售商拥有自己的专项的资产，掌握了大量的客户资源，直接面向消费者，因此在与供应商的博弈中拥有比较大的权重，为了追求自己的最大利益，实现自己的目标，容易产生损害供应商利益的行为，主要有以下的表现形式。

３．１．１零售商拖欠供应商的货款

目前，一般做法是供应商先在零售商的货架上先铺货，待到零售商卖出货物后，再与供应商交割货款。零售商在引进某种商品前会与供应商订合同，规定结款期限。但在现实中，零售商往往以各种借口挪用拖欠供应商的货款，甚至半年一年都还不结算。在这种情况下，供应商虽持有一纸合同，但怕搞坏关系，不轻易诉之法律。因为如果诉之法律便意昧与零售商关系决裂，丧失一条销售通道。同时给自己在行业中塑造一种不好的形象，给与其他零售商的关系建设带来负面影响。３．１．２零售商对供应商名目繁多的收费

零售商对供应商名目繁多的收费，没有规则、没有理由、没有商议，完全是由零售商一方决定。如什么进门费、上架费、促销费、节日赞助费、商场庆典费等等。供应商在这些收费面前没有讨价还价的余地，因为零售商直接在货款中扣除。名目繁多的收费使得供应商成本上升，迫使供应商抬高价格，引起需求量下降，损害消费者和供应商的利益，从整体来看，最终损害了整个行业的利益。

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３．１．３零售商对供应商的要挟行为

由于销售终端资源一定程度的稀缺性，供应商的竞争部分集中于终端上。零售商由于议价能力的增强，不可避免地产生零售商寻租行为，要挟供应商，挤占供应商的利益。除了在货款支付时间上不守承诺，名目繁多的收费之外，还利用自己的议价能力，与供应商签订不平等的契约合同。例如，零售商对供应商的行为有解释权和处置权，还有要求供应商降价来配合零售商统一的促销行为。在有的情况下，还要求供应商为零售商自己的商业品牌的塑造提供便利。例如某零售商要求在其连锁店销售的家电供应商放弃自己的品牌，而打上零售商的商业品牌进行销售。零售商这样利用自己的商业品牌冲击供应商的品牌，给供应商的利益造成伤害，也破坏了双方的合作关系。

３．１．４供应商的不良行为

零供矛盾的激化，供应商也有其不足之处。随着消费者品牌意识的提高，供应商的议价能力也在增强，从而供应商在与零售商的交易中出现不良行为，导致零售商的不满，对合作关系造成伤害。具体表现为以下三方面：

ｌ、限制规模订货量和规模销售量

供应商在其主导的关系链中，对部分零售商采取歧视性措施。例如通过规定不合理的最低订货批量和过大的批量价差迫使零售商增大订货量，满足供应商的要求。这种做法，使零售商的储藏成本增加，同时增加了流通环节和进货费用，不仅损害了零售商的利益，也间接地给供应商自身的利益带来损害。

２、供应商对零售商的要挟行为

具有较强议价能力的品牌供应商提出苛刻的标准，要求零售商执行，并以切断商品供应来要挟零售商。一方面，供应商要求零售商在其产品销售的配套设施上进行一定量的投入，在人员的培训上要按供应商的标准和程序来统一进行，这些投入无疑增加了零售商的成本，损害了零售商的利益。另一方面，对于一些销售量小、资金回笼慢的零售商采取制裁措施。如只向其供应一些不畅销的产品，使其处于竞争的不利地位。

３、供应商对零售商的欺诈行为

由于供应商处于产业链的上游，而零售商处于产业链的下游，对于产品的质量的信息双方处于不对等的地位，给供应商欺诈零售商提供了机会。如一些供应商提供质量不过关的商品给零售商，零售商在不知情的状况下将商品销售给消费者，既损害消费者的利益，又影响了零售商的声誉，同时也损害了双方的合作关系。１２

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３．２我国供应链合作关系现状原因分析

３．２．１零供在渠道中的权利结构严重失衡

零售商和供应商建立合作伙伴关系的根本障碍是零售商和供应商在渠道中的权利结构严重失衡，零售商拥有较大的渠道权力。影响零售商和供应商渠道权利结构失衡的主要因素有：零售商掌握的渠道资源优于供应商；零售商的市场组织化程度较高；供应商的转换成本高等。

１、零售商掌握的渠道资源优于供应商

传统上，主要由制造商负责整合渠道资源、协调各个成员的流程与职能。制造商牢牢地控制着渠道资源．随着信息技术的发展，零售企业通过连锁经营网点不断增多，规模不断扩大，实现了规模经济。零售商开始成为渠道领袖，牢牢把握住了主要市场的渠道资源。

零售商对渠道资源的控制主要体现在零售商拥有较多的商业网点和对消费者的把握。连锁经营的发展，零售商的经营网点遍布主要地区和市场。例如沃尔玛全球现有６７％家店铺；家乐福现在拥有１ｌ，０００多家营运零售单位（包括大型超市、超市、折扣店、便利店、会员制量贩店）；我国零售业老大百联集团在上海及全国各地拥有６０３２个营业网点，营业面积约２５１万平方米，零售网点遍布全国二十五个省、直辖市、自治区。国美电器２００６年在全国拥有８２０家店铺。数量巨大的经营网点，使零售商几乎垄断了主要市场的销售。以我国家电市场为例，在主要城市和重要市场，以国美、苏宁为代表的大型家电连锁零售企业的销售额达到了该类市场全部销售额的６０％。因此，供应商在这些地区所掌握的渠道资源是有限的，目前，我国大部分家电制造企业，如海尔、海信、长虹等公司在这些地区主要依靠大卖场为主要销售渠道，一般实行直营经销制，逐渐放弃了在这些地区建立分销渠道的做法。在渠道权利的分配方面，厂家的渠道权力较小，除了负责一部分渠道促销外，零售企业在价格体系的制定和控制方面拥有较大的权利，同时零售企业也负责了大部分售后服务工作。

只有在大型零售商还未进入的欠发达地区，如二三级市场，供应商采用以代理一批发一零售这种传统渠道模式，实行区域总经销制、区域多家经销商制等等。供应商在这些地区还牢牢地控制着渠道主导权，这种渠道模式，需要供应商投入较大的成本进行管理，不利于供应商核心竞争力的提升，有逐渐淘汰的趋势。

另外，由于零售商靠近消费者，对消费者的把握比供应商更有优势，因此，零售商的影响力比较大．具体表现为：①零售商可以在店内使用各种方式，在消费者购物之际向他们进行宣传。当购物者进入商店的时候，他们就对规模、功能和独有的特性产生了强烈的印象，也许就像处在电视广告的强烈影响之下，购物者每一次进入商场，都为零售商提供了就公司和产品交换某些意见的机会。然而，供

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应商却不得不为每一次与消费者的沟通支付费用。他们必须花钱，只是为了使自己的品牌不被遗忘而己。②在商店之内，零售商控制着营销混合体的各种变化、货架位置、价格、促销手段、商品推销和现场试用。在与供应商的品牌展开竞争的情况下，零售商经营着自有品牌，当他们对此变得越来越在乎的时候，他们就能够从对这些变数的控制中受益。③零售商可以获取有关购物行为和品牌选择行为的详细信息，与易沟通的方式进行链接，诸如此类的信息在未来将成为强有力的工具。

综合以上的分析，我们知道，零售商把握的渠道资源优于供应商，奠定了其在渠道中拥有较大权利的基础。

２、零售商的市场组织化程度高于供应商

国际零售业的发展趋势表明：零售业的组织化程度会不断提高，逐渐成为一个垄断竞争型产业。美国的《发展中的食品杂货商》杂志每年都根据生产商的看法，就行业实力正在发生转变的议题进行民意调查。在最近的一次民意调查中，有５７％的厂家认为零售商的实力正在持续增强。这一看法持续了１５年之久。自从调查开始以来，生产商就感受到零售商的实力每年都在提高。实力转变的这一“传统认识”得到了集中零售方面的数据的支持，在欧洲的主要国家和美国最重要的地区，前４名或前５名零售商目前正控制着超过一半的市场。根据陈阿兴和陈捷提出的我国零售业业态的集中度指数显示，以连锁超市业态为例，２００３年连锁超市业态的ＣＲ４指数为３９．４％，按照贝恩的市场结构的分类法，已成为寡占Ｖ型产业，而以经营家电产品为主的连锁专业店在局部地区也己呈现出寡头垄断的市场结构特征。２０００年至１Ｊ２００４年，我国前７名的家电零售连锁企业，年平均增长率高达１７２％，已经获得了包括北京、上海在内的２７个一级城市近４０％的市场份额。近年来，随着零售业重组和兼并，零售业市场集中度不断提高。根据中国连锁经营协会的统计数据显示，２００５年我国连锁百强销售总额达至１Ｊ７０７０亿元，［：：Ｌ２００４年的４９６８增长了４２％，门店总数达至１１３８２６０个，比上年的３０４１６个增长２６％，销售总额占社会消费品零售总额的比重由２００４年９．３％上升至１０．５％。我国零售业在以连锁超市为代表的新型零售业态的集中趋势明显，市场集中度较高，市场结构接近于寡头垄断，一些大型区域和全国性连锁零售企业在区域市场内具有市场势力。

因此，从总体上看，我国的零售行业市场结构正在向垄断竞争转变。零售商通过连锁经营，提高了组织化程度，扩大了自己的规模，实现了规模经济。而供应商，尤其是一些中小供应商，提高市场组织化的难度较大。这主要是由供应商所处的产业位置、行业不同所致。以家电制造业为例：大部分家电企业存在生产能力过剩和产品同质化的状况，通过兼并重组提高企业规模的意义不大，同时，由于过度的价格竞争，企业之间建立行业联盟的可能性也较小。对于一些中小供应商，由于行业的限制，提高其组织化程度就更加困难了。Ｌ４

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３、供应商的转换成本高于零售商

在零售商和供应商的博弈中，供应商和零售商所付出的代价各不相同。假如，一个供应商选择退出某一个零售商的销售渠道，其销售额必将受到很大影响。据了解，多数家电公司都对国美、苏宁等大型家电卖场形成了相当程度的依赖，由于分工及实力所限，许多公司通过大卖场进行的产品销售占到其总体销售额的５０％以上。如合肥三洋董事会秘书表示，目前通过大卖场的销售占总体销售的一半左右；华帝股份有限公司则称，公司通过专卖店和大卖场进行家电销售，两者比重大概差不多。对于供应商而言，零售商渠道的得失可能是影响其规模经济实现的关键，也可能影响其在市场竞争中的战略地位。供应商重新进入一家零售商销售渠道，需要支付各种费用，其数额也是巨大的，如上海超货协会公布的家乐福收费清单显示，家乐福进场费名目繁多。如：法国节日店庆费，每年ｌＯ万元；新店开张费，ｌ万元至２万元；老店翻新费，ｌ万元至２万元；ＤＭ海报费，每家门店２３４０元，全国３４家门店，这项费用的总金额约为７．９万元，一般每家门店每年要印１０次海报，ｆｌ｜】７９万元；新品费，每家门店进一个新商品要１０，０００元；补损费，产品保管不善，无条件扣款；无条件退货，占销售额的３％至５％；补差价，在任何地方只要发现有一家商店的货物价格低于家乐福，企业必须给予家乐福相当数量的罚金。因此，供应商的转换成本相当高。特别是对于一些快速消费品而言，由于种类较多，货架空间有限，供应商一旦退出，就很难有机会进入。在这个博弈中，零售商所付出的代价较小，因为对零售商来说，该品牌的采购量只占其该产品总量的较小比重，同时该品牌有许多替代品，失去它并不会影响该产品的总的销售量。

综上所述，零售商在与供应商博弈的过程中，零售商获取较多的优势，在渠道中出现严重的权利失衡，总会发生零售商侵犯供应商利益的行为。

３．２．２市场规则不完善

市场规则是参与市场活动的各方必须共同遵守的行为准则，一般由政府或行业协会制定。包括市场进入规则、市场竞争规则、市场交易规则。零售商与供应商的矛盾冲突发展到现在，市场规则的不健全是导致矛盾产生并深化的原因。

ｌ、零供双方不遵守市场竞争规则引发零供矛盾

通过公正的竞争规则实现公平竞争，是现代市场经济的基本要求和基本特征。竞争规则是实现正当竞争的基础，由于零售商与供应商没能在现代市场中实现竞争主体权益的平等、规则的公正、竞争手段的合理合法、竞争结果的有效等正当竞争行为，导致我国市场竞争中诸多不规则和不公平现象的产生，并造成严重危害。

零售商与供应商作为竞争参与者，在同一市场条件下，他们为获得更多的交易机会和更多的利润进行竞争，虽然存在竞争规则，但不等于公平竞争的充分实现。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/04km.html