银行网点营销方式转变

银行网点营销方式转变

随着互联网和电子银行的普及，大多数客户都已开通电子银行并能熟练使用，基础业务都能通过电子银行完成，网点总体客流量呈每年下降趋势，以前的“坐商”营销方式亟待改变。网点客户经理需要调整工作模式，不再是以网点为中心等客户来，而是要多方向、走出去，扩大营销客户群体，从“坐商”向“行商”转变。

1、闲时驻点社区、专业市场

网点可以根据周边情况，以社区、小区或专业市场为单位，创建金融服务群，客户可以在群中提出自己的金融需求，由网点的工作人员进行解答，给客户营造“您身边的银行”的服务体验。网点营销人员也可以不定期将工行的最新产品、最新优惠活动在群里进行推送。同时，可根据群里客户对需求、产品和活动的积极程度，自由安排一周一次或两周一次，到附近的小区或专业市场中进行驻点，集中营销某款产品。例如，最近反响热烈的Apple Pay手机信用卡活动，就可以在金融服务群里整理推送完整的优惠信息，约定好具体的时间和地点，安排专人驻点为客户绑定。

2、微沙龙场地多样化

目前，我行已经开始实行网点微沙龙营销方式，但是大多数网点收效甚微，主要是因为目前的网点微沙龙以举行当时在网点的客户为沙龙对象，客户特征分散，成功率不高。我们可以将微沙龙搬出网点，可以是社区服务过程中，可以在拜访客户单位时，可以是主题讲座之后等等，在各种各样的群体中，如：社区老年人群体、办公室白领群体、学校老师家长群体等，有针对性地开展适合客户群体的微沙龙。

3、发展主题活动吸引客户

一直以来，我行网点给客户的印象就是整齐划一，每个网点的格局和设计都是大同小异的，没有特色。

近两年，全国多地开展了“24小时自助微型图书馆”进银行等活动，建设“书香银行”。图书馆和银行双方发挥各自优势，将对方作为重要的合作伙伴，优先提供业务合作机遇，并将共同提升全民阅读和道德文化，共同利用自身资源，推进“书香城市”建设。图书馆将在其电子网络平台、手机APP平台等渠道中为银行重要高端客户提供优先专享服务，银行方也同步升级相应的产品和服务，在业务流程、服务产品和服务价格等方面实行差别化管理，为图书馆和图书借阅人提供资金结算网络、电子银行、金融理财、个人信用贷款等高附加值服务，满足图书馆以及全市阅读爱好者的全方位金融需求。

通过这样类似的主题合作，网点能够获得稳定的客流，更容易捕捉客户的特点和爱好，增加客户的粘性。

一方面以厅堂微沙龙把客户“做进来”；另一方面积极运用当前H5、微信朋友圈、“筑梦家园”公众号平台等传播手段，搭建线上金融服务场景营销各类产品，把客户“留下来”，从做好客户服务进阶为巩固情感关系，有力推动客户维护与客户发展。

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