案例六案例分析

案

例 六 案 例 分 析

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案例六案例分析

一 、案例回顾

中国湖南H公司与欧洲F公司就计算机磁盘存储器的生产技术及生产设备的交易达成了一致，双方进入合同的文本谈判。当谈到F公司技术专家来华工作带不带家属的问题时，H公司认为技术指导工作很忙，带家属来华是个负担，不同意这个条件。双方展开了激烈的讨论。

二、背景

中国湖南H公司：不同意技术专家带家属来华工作是个负担，但是讨论未果。

欧洲F公司：技术专家在外工作压力大，带家属可以减少精神压力，在欧洲分居三个月就算离婚，还有孩子的问题。

三、谈判的方式

面对面口头谈判。

四、国际商务谈判环境分析

（一）、中国湖南H公司环境分析

机会：即外部环境中对公司有利的因素。计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。

威胁：即外部环境中的对公司的不利因素。相对于欧洲的文化以及经济的发展水平，我国是属于比较弱势的一方，在谈判过程中明显的对方有一定的歧视，来华工作似乎是对于H公司而言是十分值得庆幸

的，在谈判陷入僵局时很容易对方直接放弃谈判。

优势：即企业内部的有利条件。有很大的市场前景，合作是顺应市场所需，对于F公司而言买家的市场份额和销售渠道都是宝贵的资源，为长期合作创造了有利条件。

劣势：即企业内部的不利因素。买方作为技术和设备的引入者，对于技术的和设备是十分需要的，技术有一定的瓶颈，短期内自己是无法攻克的，因此引入技术和设备是十分迫切的。 （二）、欧洲F公司环境分析

机会：欧洲F公司属于技术的供应方，手里拥有对方急需的技术和设备，因此在谈判过程中享有主动权，在短时间内对方没法改变，重新选择其他公司有一定的难度和时间经济的限制。

威胁：技术并不是垄断性的，有被替代的威胁，对于对方的广阔市场有一定的迫切性，在谈判中容易被对方抓住，而失去主动权。 优势：拥有技术和技术专家，技术资源雄厚，在短时间内难以被替代的，而技术和专家又是对方必须和急需的，所以主动权在手。

五、谈判目标的确定

（一）、最高目标：最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大限度。中国湖南H公司：来华技术专家不要带家属。欧洲F公司：来华技术专家要带家属。

(二）、实际需求目标：实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的

谈判目标。中国湖南H公司：以最小的预算给来华技术人员解决实际问题，从而达成合同协议。欧洲F公司：充分满足本公司技术人员的实际需求，保障员工利益。

(三）、可接受目标：可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。中国湖南H公司：来华专家工作三个月以上者可以携带家属，但要两个月之后才能带，可以协助办理签证手续，而不承担费用 。欧洲F公司：来华技术专家工作时间一年多的，可以携带家属包括孩子，并要H公司解决孩子上学问题。

(四）、最低目标：最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，则宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。中国湖南H公司：来华技术专家可以携带孩子，并由我方协助解决孩子上学问题，但H公司不承担费用， 语言问题由他们自己解决。 欧洲F公司：解决长驻人员孩子的上学问题，可以为来华专家的孩子选择双语学校，在没有双语学校的前提下，可以联系普通学校，语言问题由技术专家自己解决。

六、国际商务谈判各个阶段的策略

（一）、开局阶段：采用面对面的直接探询方式。 （二）、磋商阶段：

1、奉送选择权策略。在与对方的谈判过程中，遇到一些棘手的问题，比如在携带孩子的问题上，我方可以给出两个选择：第一，可以携带孩子但是必须是要长期入驻的，在工作两个月后。第二，直接不允许

带孩子。这样的两个选择可以让对方感觉到我方的底线，从而在两个选择中选择一个，从而不损害我方利益。

2、层层推进策略。在与对方的谈判过程中不要急于说明全部问题，问题要由大到小一个个解决，具体到某个细节上。比如在携带孩子的问题上，允许长期入驻的可以携带孩子，在谈妥这个问题后再谈关于孩子的上学问题层层推进，逐步取得成功。 3、让步策略。

A 让步原则：（1）、双方都没有做出无谓的让步，都体现对己方有利的宗旨上，每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步。（2）、让步要让在关键环节上，要让的恰到好处，使己方较小的让步能给对方较大的满足感。（3）、即使己方及决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要是对方珍惜所得到的让步。（4）、每一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，做到步步为营，适度让步。

B迫使对方让步的策略：欧洲F公司采取了最后的通牒策略。在交易达成一致，双方进入合同谈判的最后阶段，为了逼迫中国湖南H公司做出让步，F公司向对方发出了最后通牒，F公司说：“专家能来中国就不错了，贵方若这么挑剔，我方也不好工作，贵方能代替我方找人吗？”,通过强硬语言迫使对方让步。

C阻止对方进攻的策略：中国湖南H公司采取了以攻对攻的防守策略。当欧洲F公司逼迫己方让步时，己方要求对方带家属时间必须是在华工作超过三个月，并且两个月后才能带，并且在合同中对家属

的一些行为进行约定，以及对孩子上学问题等问题上要求F公司作出让步，这是一种以攻对攻的防守策略。 4、创造双赢的解决方案。

谈判思路和方法：（1）将方案的创造与方案的判断分开（2）充分发挥想象力，扩大方案选择范围。（3）找出双赢的解决方案（4）替对方着想，并让对方容易做出抉择。

在谈判中运用客观标准时也是注意一下的方面，建立公平标准，双方是在对等的情况下开展谈判。谈判利益的分割利益要寻找客观依据，所以双方都是根据两国的婚姻法为依据展开谈判，为自己争取利益。要善于表达自己的理由并接受对方提出的合理依据，F与H公司就两国的婚姻法规定不同商讨，最后在双发不同的标准下谋求折中。 案例中，F公司提出了携带家属的要求，双方争执不下的情况下，H公司充分运用想象力，扩大了选择范围，提出来华工作三个月以上可以携带家属，但是必须在工作两个月后才能带来。提出这个双赢的解决方案，满足了双方的共同利益所在，不仅F公司携带家属的愿望得以实施也使得H公司在技术人员来华工作的要求得到满足，合同得以顺利的签订。H公司退步替对方着想，也使得F公司很容易的做出了选择没有过多的其他要求提出。 5、问、答的技巧。

案例中，F公司一开始就采用了封闭式发问，提出H公司不满足条件F公司无法找到技术人员来华工作，那H公司可以找到技术人员吗，体现出了相当程度的威胁性。而H公司的回答也十分强硬指出合

同规定的职责，技术人员的筹备本就是你方公司的义务并对技术人员提出质疑，迫使对方让步。之后F公司使用强调式发问，强调了来华工作者要求携带家属的立场，若H公司依旧不认同这一立场，那因此发生的后果由谁承担，突出了自己的立场。但是H公司的回答却不是很好，首先没有了解当时的法律谈判前的资料准备不是很充分。然后F公司又采用探索式发问，询问H公司所在地的相关法律，以来探索新问题找出新方法，之后F公司又针对H公司的回答提出人道问题，引起看双方的争执最终各退一步，达成了一致。 （三）、成交阶段：签订协议合同

讨论点讨论结果

1、合同中是否应对家属在华的应为予以约定呢？

对家属的行为应进行适当的约定，但也仅只限于法律和基本准则上进行约定，因为毕竟每个人都有人身自由，我们不可以对别人行为约束得太过，让家属觉得行动受约束。即家属在华期间要遵纪守法，不可以做出违法的行为，对于家属的触犯法律导致的一切后果，由家属自己承担，H公司将不会为此承担任何责任。H公司本着人道精神给予携带家属，当然家属的行为不能影响专家的工作，如果家属的行为影响专家的工作H公司将有权做出相关的行动。

2、专家的家属多时，他们之间闹矛盾影响专家工作将由谁负责处理？ 应该由专家自己负责。H公司在考虑了专家的精神状态后才予以考虑携带家属的，而作为招聘方的F公司是为了自己技术专家的生活

而考虑的，因此两方都是在为技术专家考虑，替他们着想，因此出现家庭问题时，应该由专家自己解决。而且专家的家属来是其个人生活问题，一个商业合同涵盖个人生活问题，本来就不大合适。 3、家属作为一个社会人,其在华的管理总体责任是否应在合同中予以明确呢？

应该予以明确。专家在华工作，携带家属以及长期入驻，这就关系到生活的方方面面。专家不仅仅是只有工作，因此专家的生活问题等都应该在合同中明确予以体现，具体管理责任双方可以进行协商。

案例中F公司提到了“专家在海外出差，精神压力大，生活枯燥，带上家属会改善精神状态。”而且F公司在这一点上不让步，要让谈判能够顺利往下进行，在不损害H公司的根本利益的前提下， H公司也做出适度让步。

根据课本上的需求理论中的友爱和归属的需求，F公司的要求应该是属于友爱与归属的需求，即当生理及安全的需求得到相当的满足后，友爱和归属的需要便占主导地位，因为人类是有感情的动物，人们希望与被人交往，避免孤独；希望与同事和睦相处，关系融洽；希望归属于一个团体以得到关心、爱护、支持、友谊和忠诚，并为达到这个目的而做出努力。既然双方达成一致就应该在合同中做出详细规定，以明确其各自的责任和义务范围。对于家属来华，家属就是个社会人，应该有相关的法律的约束，在案例中双方谈到的长期入驻的来华专家可以携带孩子，并由H公司安排学校就读首先考虑双语学校，

在没有双语学校的情况下就读普通学校相关费用由F公司自行解决。这已经双方都达成一致的，应该在要在合同中予以明确，因为这其中会涉及到为孩子找学校的责任以及孩子上学需要的费用问题，要是不在合同中予以明确规定，往后可能就会出现责任和义务不清造成以后双方的矛盾纠纷。此外，因为是国外的技术专家，她们的家属要来华所以还牵涉到办理签证等方面的相关手续，这些的责任在于谁都应该要在合同中明确的予以规定。H公司本着人道精神在以上问题上做的适度的让步是在不能影响专家的工作的前提下，一旦影响到专家的工作时H公司可以在合同中明确规定可以采取相关行动。只有把这些事项在合同中予以明确后，在履约合同时才会责任明确，也才会使得双方的合作更加顺利，达到双赢。

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